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沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的經(jīng)銷商,就不會(huì)有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力,廠商共贏就是一句空話!未來(lái),4P的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸聚焦在對(duì)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng),美國(guó)分銷系統(tǒng)管理專家伯特·羅森布羅姆(Bert Rosenbloom)博士說(shuō),營(yíng)銷渠道,是獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素。而培訓(xùn),是提高經(jīng)銷商銷售能力的最好方法。
一次成功的經(jīng)銷商培訓(xùn)流程主要包含下面這六個(gè)步驟。
在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)之前,調(diào)查了解:經(jīng)銷商目前經(jīng)營(yíng)所面臨的困境?經(jīng)銷商目前亟待解決的問(wèn)題?想要聽(tīng)到什么樣的培訓(xùn)知識(shí)……通過(guò)以上問(wèn)題確定培訓(xùn)內(nèi)容。新藍(lán)海咨詢?cè)谶M(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)之前,都會(huì)要求企業(yè)填寫(xiě)一份需求大綱。同樣,企業(yè)也可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、面對(duì)面或者電話訪談等方式,獲取經(jīng)銷商需求信息。
例如,我們?cè)谠L談中了解到,經(jīng)銷商不僅想要了解如何通過(guò)有效分銷提高銷量。還面臨著招人難、留人難、管人難的問(wèn)題。企業(yè)也根據(jù)經(jīng)銷商提供的需求,有針對(duì)性添加了經(jīng)銷商員工管理的培訓(xùn)內(nèi)容。
二、基于需求內(nèi)容選擇培訓(xùn)內(nèi)容
很多專業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)公司,會(huì)根據(jù)企業(yè)提供的需求,設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容,并與企業(yè)反復(fù)溝通,最終確定。力爭(zhēng)做到?jīng)]有多余的廢話,句句針對(duì)經(jīng)銷商需求來(lái)培訓(xùn)。企業(yè)也可以自己設(shè)計(jì),直接要求培訓(xùn)講師進(jìn)行哪些內(nèi)容的培訓(xùn)。不過(guò)建議,最好能夠與培訓(xùn)講師溝通,因?yàn)橹v師有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),知道什么內(nèi)容受歡迎以及如何表達(dá)會(huì)較為合理,易于經(jīng)銷商接受。
三、增加課堂的互動(dòng)
培訓(xùn)盡量多引用一些案例,讓經(jīng)銷商更能夠明白和理解。適當(dāng)?shù)丶尤虢巧缪荨⑶榫澳M等內(nèi)容以提高互動(dòng)性,調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商上課的積極性、活躍課堂氛圍。
幻燈片盡量簡(jiǎn)潔,讓經(jīng)銷商的注意力集中在老師所講述的內(nèi)容上。適當(dāng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商發(fā)表自己的看法,在溝通、交流中完成培訓(xùn)。
四、難題逐個(gè)擊破
經(jīng)銷商的問(wèn)題,要一個(gè)一個(gè),有條理地解決,切忌囫圇吞棗。就是前一個(gè)問(wèn)題,必須是要讓經(jīng)銷商聽(tīng)懂了再進(jìn)行下一個(gè),可以邊培訓(xùn)邊鼓勵(lì)經(jīng)銷商有問(wèn)題及時(shí)提出,對(duì)于一些有共性的問(wèn)題,集中回答,也可以在課下與講師交流。
五、共同參與培訓(xùn)
廠家銷售經(jīng)理等高層盡量與經(jīng)銷商共同參與培訓(xùn),這在經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)是十分必要的。一來(lái)體現(xiàn)廠家對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)的重視,二來(lái),廠家人員的存在減少了經(jīng)銷商和培訓(xùn)講師之間的陌生感。最后也是很重要的一點(diǎn),廠家和經(jīng)銷商共同參與培訓(xùn),有助于在很多看法和做法上達(dá)成共識(shí),后期相關(guān)工作的展開(kāi)也會(huì)更加順利。
六、跟蹤反饋
每次經(jīng)銷商培訓(xùn)后,廠家要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行跟蹤反饋,包括對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師和培訓(xùn)活動(dòng)的時(shí)間、形式安排等的反饋意見(jiàn)。方便下一次培訓(xùn)工作的改進(jìn),也是對(duì)培訓(xùn)效果的實(shí)時(shí)反饋。
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