企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對象結婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關鍵，一定要結合企業(yè)的綜合實力等各種綜合因素分析決策。之前的文章中我們談到了選擇經(jīng)銷商時需要考察的六大方面，這只是為企業(yè)粗略地勾勒出“潛在合格”的經(jīng)銷商，真正要選擇哪一家還要根據(jù)“入選標準”進一步確定。

而除了“進入”前的評估，在經(jīng)銷商選擇后的動態(tài)評估也是不可忽視的，要建立一個良好的經(jīng)銷商體系，這兩步評估工作都需要廠家加以重視。

實踐中我們發(fā)現(xiàn)，“經(jīng)營能力”和“市場信譽度”是甄別“入選”經(jīng)銷商的兩個最重要維度，對這兩個維度進行細化，分別按權重和加權總分，給每個潛在發(fā)展的經(jīng)銷商打分，從而找出目標發(fā)展對象。

經(jīng)營能力和市場信譽度可細化成以下指標：

說明：權重按公司對標準項重要性由低至高，從0.0-1.0計分；評分是指對A經(jīng)銷商或B經(jīng)銷商等潛在經(jīng)銷商，在各標準項中（橫軸和縱軸）的相應得分，按-4到4由低到高給予評分。加權分是權重與評分的乘積。 

按照以上甄別標準，通過經(jīng)銷商矩陣圖，對各個經(jīng)銷商按加權平均分，可以在坐標上劃分出A、B、C、D四類。從中確立我們重點發(fā)展經(jīng)銷商，如下圖）：

A類：經(jīng)銷商合法守信、市場口碑好、信譽度高、賬務良性循環(huán)、經(jīng)營能力強大，發(fā)展目標明確，主動竄貨可能性小，是可持續(xù)經(jīng)營的。這類經(jīng)銷商屬高價值的合作者，是廠家可長期合作逐步升級的經(jīng)銷商，須重點發(fā)展。 

采取的政策是：可以考慮給予一定的信用額度，如拿30萬的貨，同期只需付20萬的貨款，10萬即作為信用額。 

B類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽度較高，竄貨可能性小，是廠家可信賴的合作者，是重點扶植對象。 

采取的政策：廠家應多給予支持和指導性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場，提高其經(jīng)營能力和信心，同時可適當放寬信用賬期或適當降低最低進貨額。 

C類：此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，但信譽度較低，竄貨可能性較大，與這類經(jīng)銷商合作有一定的風險，須按代理政策嚴加監(jiān)督和控制。在渠道初建時，因憑其強大的分銷能力，會提高我們的市場占有率，故此類經(jīng)銷商也可作適當比例的發(fā)展?！?nbsp;

采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，其對廠家的討價還價能力或控制能力強，想做到現(xiàn)款交易可能會有一定難度。退一步的做法就是：每月結清大宗貨款，少量貨款可欠。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內，特別是對無正當理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月已提出警告而無效者，第三個月應停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。 

D類：此經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，信譽度又低，主動竄貨可能性較大，對于這樣的經(jīng)銷商應盡量避免與其合作。否則，可能會出現(xiàn)大量貨款無法回籠的情況，造成經(jīng)營風險，既可能無法實現(xiàn)銷售目標，還可能會影響公司的聲譽?！?nbsp;

采取的政策：先款后貨，筆筆結清，絕無拖欠。

動態(tài)評估經(jīng)銷商是經(jīng)銷商管理的重要內容，是經(jīng)銷商選擇后的重要工作，絕不能忽視，廠家可據(jù)此反思過去和展望未來。廠家若忽略對經(jīng)銷商的動態(tài)評估，就難以掌控經(jīng)銷商，渠道問題難以發(fā)現(xiàn)，廠家會處于被動地位，最終會被經(jīng)銷商牽著鼻子走；而且廠家制定、調整、改進政策和獎懲經(jīng)銷商就會缺乏實際依據(jù)。忽視對經(jīng)銷商的動態(tài)評估是廠家的大忌，甚至是致命傷害。

目前許多廠家對經(jīng)銷商的動態(tài)評估往往只注重產(chǎn)品的銷量和回款，雖然這是動態(tài)評估經(jīng)銷商的重要指標，但不能是唯一指標，因為這樣掩蓋了一些企業(yè)看不到的問題，如經(jīng)銷商的庫存、竄貨問題。廠家的款回了，但產(chǎn)品可能在經(jīng)銷商的倉庫賣不出去，也可能是經(jīng)銷商大量竄貨的結果。經(jīng)銷商要在行業(yè)中站住腳，要實現(xiàn)自身目標，最為重要的一點是要達到可接受的評估水平，動態(tài)評估是幫助經(jīng)銷商提高績效、同時實現(xiàn)廠家的渠道增值的重要方式。