在年會(huì)中，廠家要充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)體現(xiàn)廠家的實(shí)力，展現(xiàn)廠家的遠(yuǎn)景規(guī)劃，要讓其他所有經(jīng)銷(xiāo)商看到，廠家所給予付出努力的經(jīng)銷(xiāo)商的榮譽(yù)，以及新的一年所展現(xiàn)出的希望。會(huì)議要達(dá)到“讓經(jīng)銷(xiāo)商高高興興來(lái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商帶著激情去”的目的。

前面我們了解了如何確定經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的內(nèi)容及開(kāi)展時(shí)間，今天我們繼續(xù)來(lái)了解年會(huì)地點(diǎn)的選擇，參會(huì)人員的確定以及會(huì)議議程策劃。

地點(diǎn)的選擇應(yīng)根據(jù)廠家的實(shí)力而定。一般選擇的地點(diǎn)如下：

1、企業(yè)總部。如果總部條件較好，可選擇在企業(yè)總部所在地開(kāi)會(huì)。這樣可以在會(huì)議期間安排參會(huì)人員到企業(yè)總部辦公樓、榮譽(yù)展廳、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)等地參觀，提升廠家在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的形象。

2、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商所在地。選擇優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商所在地開(kāi)會(huì)，可以現(xiàn)場(chǎng)觀摩、學(xué)習(xí)交流，同時(shí)鼓舞當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商。

3、賓館酒店。可選擇四星級(jí)、五星級(jí)酒店，如廣州某集團(tuán)在古鎮(zhèn)五星級(jí)酒店召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。

4、風(fēng)景名勝地。經(jīng)銷(xiāo)商在閑暇之余可以欣賞祖國(guó)名山大川、人文景觀，陶冶情操，提升文化底蘊(yùn)。但這種形式的會(huì)議組織工作難度大、費(fèi)用高。

經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，不是說(shuō)只允許經(jīng)銷(xiāo)商參加，根據(jù)會(huì)議性質(zhì)，可以邀請(qǐng)相應(yīng)的人員參加。參會(huì)人員一般包括以下幾類(lèi)。

1、經(jīng)銷(xiāo)商。可以根據(jù)情況選擇全體經(jīng)銷(xiāo)商或部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參加會(huì)議。

2、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的家人。根據(jù)會(huì)議性質(zhì)，可以考慮邀請(qǐng)各區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商攜家屬一同參加，一來(lái)可以融洽客情關(guān)系，二來(lái)可以促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商家人對(duì)廠家工作的支持。如美國(guó)卡特彼勒就希望經(jīng)銷(xiāo)商帶上自己的孩子參加經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，參加組織孩子參觀工廠和公司，從小培養(yǎng)二代經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)際上，卡特彼勒從1925年誕生到今天，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)經(jīng)歷了第三代、第四代了，經(jīng)營(yíng)權(quán)在家族內(nèi)的傳承，確保了卡特彼勒在全球工業(yè)挖掘機(jī)第一的領(lǐng)先地位。

3、經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。很多情況下，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，銷(xiāo)售產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員的工作，邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員參加廠家年會(huì)，有利于激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。

4、負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的廠家銷(xiāo)售人員。他們負(fù)責(zé)在會(huì)議期間組織經(jīng)銷(xiāo)商，包括到會(huì)、簽約、進(jìn)餐及會(huì)場(chǎng)紀(jì)律的維持等。

5、銷(xiāo)售部的其他人員。他們負(fù)責(zé)協(xié)助會(huì)議的其他工作。

6、市場(chǎng)部的其他人員。他們負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息、產(chǎn)品信息，進(jìn)行產(chǎn)品展示等。

7、廠家高層領(lǐng)導(dǎo)等。他們負(fù)責(zé)致開(kāi)幕詞、頒獎(jiǎng)和答疑。

8、其他人員。如公司所在地的政府官員、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、廣告公司、供應(yīng)商、新媒體等。

1、領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞

由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)致辭，宣布會(huì)議開(kāi)始。歡迎詞的內(nèi)容主要包括：歡迎大家與會(huì)，企業(yè)上年工作總結(jié)，企業(yè)目前面臨的問(wèn)題，企業(yè)未來(lái)的工作重心；企業(yè)將來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖。

2、銷(xiāo)售工作回顧

一般由銷(xiāo)售部總監(jiān)、市場(chǎng)部總監(jiān)或營(yíng)銷(xiāo)副總作報(bào)告。工作回顧是經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)最為常規(guī)的內(nèi)容，主要包括：本年度企業(yè)大事；銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況總結(jié)；市場(chǎng)情況總結(jié)，含促銷(xiāo)、廣告、激勵(lì)政策、市場(chǎng)管理等；企業(yè)獲得的榮譽(yù)。

3、經(jīng)驗(yàn)交流

一般由優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表發(fā)言。內(nèi)容包括：區(qū)域市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)銷(xiāo)商心得體會(huì)；優(yōu)秀零售商賣(mài)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)；產(chǎn)品促銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)等。

4、下年計(jì)劃

公布下年度工作計(jì)劃是較為敏感的話題，關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)最切身的利益，應(yīng)盡量提出普遍性計(jì)劃，避免細(xì)節(jié)性計(jì)劃，并強(qiáng)調(diào)公司支持力度。一般包括：下年度目標(biāo)；經(jīng)銷(xiāo)商政策；廣告投入計(jì)劃；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃；下年度銷(xiāo)售競(jìng)賽計(jì)劃。

5、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)

由于經(jīng)銷(xiāo)商的水平參差不齊，各自的發(fā)展階段和所處的經(jīng)濟(jì)區(qū)域也不盡相同，因此，廠家最好能在年會(huì)舉辦前做一些問(wèn)卷調(diào)查，了解經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)需求，看他們是想聽(tīng)一些渠道管理的課程，還是業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理的課程，根據(jù)普遍需求，聘請(qǐng)相應(yīng)的講師，設(shè)計(jì)相應(yīng)的課程。只有這樣，培訓(xùn)才能收到實(shí)效。一般情況下，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商需要確定以下內(nèi)容：

（1）培訓(xùn)時(shí)間：一般為半天、1天或2天。

（2）培訓(xùn)講師：由廠家人員和外聘講師相結(jié)合。

（3）培訓(xùn)內(nèi)容：包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、公司化運(yùn)作、員工管理、促銷(xiāo)技巧、終端開(kāi)發(fā)與管理、品牌建設(shè)、政策法規(guī)等。

（4）培訓(xùn)作用：統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)熱情，進(jìn)一步提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平及市場(chǎng)操作技能，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的向心力、凝聚力，最終達(dá)到廠家和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的。

梅明平老師建議：

廠家在選擇培訓(xùn)師的時(shí)候不一定非要聘請(qǐng)大牌培訓(xùn)講師，他們很多時(shí)候都是講戰(zhàn)略、講管理這些宏觀課程出身的，缺乏對(duì)一些市場(chǎng)細(xì)節(jié)的了解，因此并不見(jiàn)得能夠滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需要。適合企業(yè)的才是最好的，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)邀請(qǐng)的培訓(xùn)師一定要是有實(shí)際市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，他們有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在培訓(xùn)時(shí)往往能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)際緊密結(jié)合，從而更具指導(dǎo)意義，更受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。

搜索引擎十分快捷方面，企業(yè)上網(wǎng)搜索經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)就有很多相關(guān)的講師和課程信息，企業(yè)可以根據(jù)興趣進(jìn)一步了解，找到合適的培訓(xùn)講師。

6、頒獎(jiǎng)儀式

對(duì)去年的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，為其頒發(fā)獎(jiǎng)杯、證書(shū)和獎(jiǎng)品，從精神上和物質(zhì)上來(lái)激勵(lì)他們，同時(shí)也極大地刺激了其他經(jīng)銷(xiāo)商。頒獎(jiǎng)儀式包括：節(jié)目表演；品牌形象代言人見(jiàn)面；抽獎(jiǎng)；頒獎(jiǎng)；晚宴。

在獎(jiǎng)品的設(shè)置上應(yīng)避免直接以企業(yè)產(chǎn)品、現(xiàn)金等作為獎(jiǎng)勵(lì)，防止事后影響廠家整體產(chǎn)品價(jià)格體系?？蓪⒐P記本電腦、手機(jī)等作為獎(jiǎng)品，也有很多企業(yè)將旅游作為獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于其他與會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商，也可贈(zèng)送一些禮品。

頒獎(jiǎng)晚宴要有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以便吸引沒(méi)有獲獎(jiǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商參與其中。獎(jiǎng)品要有吸引力，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)要和文藝節(jié)目、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商頒獎(jiǎng)穿插進(jìn)行，最后抽大獎(jiǎng)、頒大獎(jiǎng)，使經(jīng)銷(xiāo)商的情緒達(dá)到高潮。

第二天早上，送上一年度的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商到機(jī)場(chǎng)，參加出國(guó)旅游等。頒獎(jiǎng)晚會(huì)要安排幾個(gè)精彩的節(jié)目，如年輕人的勁歌勁舞、魔術(shù)師的表演、流行歌曲等，使經(jīng)銷(xiāo)商的情緒逐漸升高。