大部分新產(chǎn)品開發(fā)的立項(xiàng)由廠家的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或市場(chǎng)部提出，很少甚至沒有征求經(jīng)銷商的意見，導(dǎo)致推廣階段遇到經(jīng)銷商這個(gè)阻力。

新產(chǎn)品開發(fā)成功與否的關(guān)鍵在于弄清楚這個(gè)問題：廠家是在為經(jīng)銷商賺更多的錢開發(fā)新產(chǎn)品，還是在為自己提升銷售額而開發(fā)新產(chǎn)品？

正確的新產(chǎn)品開發(fā)流程應(yīng)該是廠家先組建新產(chǎn)品開發(fā)小組，中小廠家的小組成員一定要包含經(jīng)銷商代表，如果是大廠家，還應(yīng)包含零售商和消費(fèi)者代表。在組建新產(chǎn)品開發(fā)小組后，需要定期討論新產(chǎn)品開發(fā)的可行性，等確定可行后才能進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)，最后進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品開發(fā)流程：組建新產(chǎn)品開發(fā)小組→定期討論新產(chǎn)品開發(fā)的可行性→新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)→新產(chǎn)品開發(fā)。

【案例】失敗的教訓(xùn)讓雪佛蘭制造部門決定改變其做法

由于長(zhǎng)期以來養(yǎng)成的習(xí)慣，通用汽車的雪佛蘭制造部門在推出新型汽車時(shí)并不會(huì)征求經(jīng)銷商的意見。雪佛蘭制造部門在推出1991Caprice型汽車失敗后才意識(shí)到，讓經(jīng)銷商參與新產(chǎn)品構(gòu)思是十分重要的。

當(dāng)1991Caprice型汽車進(jìn)入經(jīng)銷商的展廳時(shí)，經(jīng)銷商幾乎一致對(duì)這種車型持否定態(tài)度，認(rèn)為這種車外形太難看，又看似笨重，推銷起來肯定很困難。然而，雪佛蘭制造部門并沒有對(duì)經(jīng)銷商的這些意見加以重視。結(jié)果證明，經(jīng)銷商的看法是對(duì)的。經(jīng)過這次失敗后，雪佛蘭制造部門決定改變其做法。

雪佛蘭制造部門組建了一個(gè)由30個(gè)經(jīng)銷商組成的新產(chǎn)品開發(fā)小組，討論新產(chǎn)品構(gòu)思等一系列問題。