1．排他性交易的定義

a名詞解釋：排他性交易

排他性交易指應(yīng)廠家的要求，渠道成員只能出售其產(chǎn)品或品牌，至少不出售與之直接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品或品牌。如果渠道成員不遵守規(guī)定，廠家就會(huì)用拒絕與之交易或其他經(jīng)濟(jì)性懲罰表示否定態(tài)度，這種情況減少了渠道成員的選擇和自由。排他性協(xié)議明確規(guī)定，渠道成員不得銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。例如，在麥當(dāng)勞，你只能喝到可口可樂，百事可樂被麥當(dāng)勞排他了；在肯德基，你只能喝到百事可樂，可口可樂被肯德基排他了。

采用排他性交易的經(jīng)銷商也一樣，由于經(jīng)銷商不能銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，只能全力以赴推廣現(xiàn)有廠家的產(chǎn)品，且和銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷商形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

2．排他性交易的好處

（1）加深依賴。

由于經(jīng)銷商只能經(jīng)營(yíng)該廠家的產(chǎn)品，故其收益和該廠家產(chǎn)品的銷售密切相關(guān)，經(jīng)銷商對(duì)廠家的依賴性大大加深。

（2）便于管理。

在長(zhǎng)期排他性關(guān)系中，由于消除了經(jīng)銷商哪家貨便宜進(jìn)哪家貨的行為，廠家很容易對(duì)經(jīng)銷商的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而可以更準(zhǔn)確、更有效地安排生產(chǎn)計(jì)劃。

（3）減少費(fèi)用。

排他性交易可使廠家和渠道成員雙方都獲得長(zhǎng)期利益，減少談判、物流等管理費(fèi)用。例如，減少廠家對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)貨促銷活動(dòng)，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格；促使廠家更有規(guī)律地供貨，如更少的交易次數(shù)、更多的批量，減少物流費(fèi)用。