廠家在向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的過程中，似乎面臨著一些困惑：

• 對于暢銷品而言，經(jīng)銷商雖然很愿意提貨，但是背地里，卻銷售利潤更高的產(chǎn)品。暢銷品雖然銷量大，但是單件產(chǎn)品利潤低。沒有利潤空間，經(jīng)銷商態(tài)度不積極；

• 公司政策不支持，經(jīng)銷商不愿意多進(jìn)貨；

• 產(chǎn)品不需要太多宣傳推廣都有很多銷量的時候，經(jīng)銷商爭著上門提貨。但是反之，經(jīng)銷商大都不愿意提貨，即使提了貨的也不愿意主動推銷，要求廠家處理庫存……

這些問題其實(shí)都指向了廠家激勵政策中的一個重要環(huán)節(jié)：銷售激勵政策的制定。經(jīng)銷商銷售政策激勵的核心是“讓經(jīng)銷商在持續(xù)合作過程中有最大獲利可能”，這樣才能最大程度地調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，促進(jìn)廠商共贏。

正是由于其影響性，了解掌握各種銷售激勵政策的重要性不言而喻，接下來，梅老師會給大家分享幾種有效的廠家銷售激勵政策，供廠家在制定激勵政策及決策時參考。

今天為大家介紹的是一種常見的銷售激勵政策——獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。

獨(dú)家經(jīng)銷指某個區(qū)域或渠道，廠家承諾經(jīng)銷商只讓他們一家來銷售某產(chǎn)品，并給予相關(guān)保護(hù)的一種經(jīng)銷商激勵手段。同時，經(jīng)銷商承諾不得經(jīng)營其他競爭對手的產(chǎn)品。這種銷售激勵政策，常常以雙方簽訂的獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議為準(zhǔn)，建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

獨(dú)家經(jīng)銷對廠家和經(jīng)銷商都有一定的約束力。對于廠家來說，廠家需要承諾只能向該經(jīng)銷商出售商品，而不能向其他人出售該項商品；同時，經(jīng)銷商也只能向廠家購買該產(chǎn)品，而不能經(jīng)營來自他人的同樣的、類似的或具有與他經(jīng)銷產(chǎn)品有競爭性的商品。

1、分散型獨(dú)家經(jīng)銷：廠家將不同的產(chǎn)品給予不同的經(jīng)銷商，進(jìn)行分散獨(dú)家經(jīng)營。這種方式可以規(guī)避一些來自于經(jīng)銷商的風(fēng)險，避免“把雞蛋放在同一個籃子里”。

2、集中型獨(dú)家經(jīng)銷：廠家將產(chǎn)品集中交給某一大經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，這種方法的機(jī)會與風(fēng)險并存。

3、定制型獨(dú)家經(jīng)銷：廠家根據(jù)經(jīng)銷商的需求，專門生產(chǎn)符合經(jīng)銷商所在區(qū)域的產(chǎn)品，由區(qū)域經(jīng)銷商獨(dú)家銷售。

1、增強(qiáng)經(jīng)銷商信心：獨(dú)家經(jīng)銷肯定了經(jīng)銷商在分銷價值鏈中的地位，幫助經(jīng)銷商獲得穩(wěn)定的收益，經(jīng)銷商的信心以及對廠家的信任都得到鼓勵。

2、減少競爭：只有被授權(quán)的經(jīng)銷商才有在所屬區(qū)域內(nèi)經(jīng)營該產(chǎn)品的權(quán)力，減少了來自廠家其他合作經(jīng)銷商的競爭。

3、穩(wěn)定市場秩序：獨(dú)家經(jīng)銷能規(guī)避很多惡性的競爭，竄貨、低價等現(xiàn)象減少，產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，市場秩序良好。

4、增加銷售：在實(shí)際中，廠家實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷時會對經(jīng)銷商的提貨量提出明確的要求，為了獲得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)銷商會按照廠家要求進(jìn)行提貨。

5、促進(jìn)溝通：獨(dú)家經(jīng)銷有利于密切廠家與一級經(jīng)銷商之間的關(guān)系,使彼此意見容易溝通，發(fā)生爭議容易解決，雙方都容易得到對方的支持。

6、利于廠家對經(jīng)銷商的管理：因?yàn)檎麄€區(qū)域只有一家經(jīng)銷商，廠家從發(fā)貨、價格控制、銷售促進(jìn)、廣告宣傳、售后服務(wù)、派人員參與分銷、派代表視察督導(dǎo)銷售工作等方面，管理起來比多家分銷要方便得多。