昨天我們介紹了獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，了解到它指在某個(gè)區(qū)域或渠道，廠家承諾經(jīng)銷商只讓他們一家來(lái)銷售某產(chǎn)品，并給予相關(guān)保護(hù)的一種經(jīng)銷商激勵(lì)手段。今天為大家介紹的另一種針對(duì)特定時(shí)期，促銷商品時(shí)可以采取的銷售激勵(lì)政策——買斷銷售權(quán)！

買斷銷售指的是經(jīng)銷商和廠家就某產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達(dá)成協(xié)議，經(jīng)銷商以買斷價(jià)格從廠家處采購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品，然后由經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)對(duì)外銷售。廠家通過(guò)采取買斷銷售實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)和對(duì)產(chǎn)品的促銷。

目前出現(xiàn)的買斷銷售方式，經(jīng)銷商按照廠家規(guī)定的買斷價(jià)格支付給廠家，擁有了產(chǎn)品的所有權(quán)。隨后，經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)需求情況和自身實(shí)力情況制定產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售價(jià)格，也就是說(shuō)在買斷式銷售中，經(jīng)銷商通過(guò)買進(jìn)和賣出產(chǎn)品的差價(jià)得到收益。

買斷作為一種促銷激勵(lì)手段，只能是針對(duì)特定時(shí)期特定產(chǎn)品的行為。

1、廠家遭遇來(lái)自庫(kù)存和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的壓力。這時(shí)候如果廠家主動(dòng)降價(jià)，不僅會(huì)沖擊他們的整個(gè)價(jià)格體系，對(duì)廠家其他產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生沖擊，同時(shí)還會(huì)讓已有的客戶產(chǎn)生不滿，造成消費(fèi)者持觀望狀態(tài)。買斷銷售的方式，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的大幅度讓利，給經(jīng)銷商一定的自主定價(jià)權(quán)。一方面，可以達(dá)到降價(jià)促銷的目的，另一方面，因?yàn)榻祪r(jià)行為是經(jīng)銷商發(fā)起的，而且有大量采購(gòu)帶來(lái)成本降低這個(gè)理由，就避免了對(duì)廠家整個(gè)價(jià)格體系產(chǎn)生沖擊。

2、廠家需要根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)進(jìn)行價(jià)格區(qū)分。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)心理的不同 ,同一產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售情況是有區(qū)別的。為了促進(jìn)銷售，廠家需要針對(duì)不同區(qū)域的特點(diǎn)制定不同的價(jià)格。如果廠家主動(dòng)調(diào)整價(jià)格，將會(huì)導(dǎo)致價(jià)高地區(qū)經(jīng)銷商的不滿，影響整個(gè)銷售渠道。買斷銷售此時(shí)就可以發(fā)揮它靈活性作用：讓需要降價(jià)地區(qū)的經(jīng)銷商去做這件事，這種矛盾“下放”的方法不僅可以達(dá)到目的，還讓其他地區(qū)的經(jīng)銷商無(wú)話可說(shuō)。