鋪貨，是廠家給經(jīng)銷商先提供貨物，一定時間內(nèi)再去收貨款的銷售政策，目的是激勵經(jīng)銷商進貨以打開渠道通路。在鋪貨時，廠家鋪貨要警惕這四大誤區(qū)：

1.缺乏明確目標

有的廠家沒有事先去做調(diào)研，結(jié)果制定的鋪貨目標不合實際；還有的在鋪貨時，為了一味追求速度，缺乏主次之分。

如：一次失敗的鋪貨經(jīng)歷

廣州一著名家具企業(yè)在進入珠海市場時，企業(yè)沒有進行市場調(diào)查，認為產(chǎn)品的質(zhì)量很好，一定會得到市場的認可，于是制定出了在兩個月內(nèi)進入珠海市場的鋪貨目標。可待鋪貨時發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商不愿鋪貨。原因是：當?shù)亟?jīng)銷商認為該企業(yè)的暗紅色古式家具在市場上銷路并不大，因為此時珠海市場上正流行著歐美風格的家具，終端顧客也對此風格抱有巨大熱情。經(jīng)銷商深知珠海的確存在古式家具的消費市場，但他們不愿意憑借“日薄西山”的產(chǎn)品與風頭正勁的對手在鋪貨上做比拼。兩個月后，這家企業(yè)匆匆告退。對目標市場基本面的錯誤判斷導致了市場進入的失敗，這是企業(yè)鋪貨前期缺乏市場調(diào)研和預測的必然結(jié)果。

2、缺乏可行的鋪貨計劃

凡事預則立，不預則廢，既然制定了鋪貨目標，就需要制定相應的鋪貨計劃，決定好各種情況的應對策略。廠家若只是憑著感覺進入市場，很容易被各種變化大打得措手不及，最終以失敗告終。

如：鋪貨遇到競品的阻擊

安徽一個化妝品生產(chǎn)廠家本來計劃進入某區(qū)域市場，可由于前期競爭對手的產(chǎn)品已經(jīng)全部占領(lǐng)了市場，而且競爭對手在得知這個情況后，將價格下調(diào)了10%，產(chǎn)品進入市場也是無利可圖，面對競爭對手設置的障礙，只好放棄，當然計劃也無法實施。

3.缺乏合適的鋪貨人選

鋪貨人員本身代表著廠家的形象和產(chǎn)品的形象。鋪貨人員自身素質(zhì)的低下，不僅會影響產(chǎn)品形象，而且還影響著整個品牌的形象。

如：沒有經(jīng)過培訓的鋪貨員的失敗經(jīng)歷

小博剛從學校畢業(yè)到一個生產(chǎn)排插的企業(yè)。企業(yè)要把排插推向?qū)幉ㄊ袌?，讓一批像小博這樣的人未經(jīng)培訓就“上臺演出”——去當鋪貨員。剛走出校園，小博還比較沒有經(jīng)驗。第一次進了一個店鋪，老板聽說是推銷鞋排插的，就大手一揮，不耐煩地說：“不要，不要。”他滿臉通紅地退了出來。在以后鋪貨的過程中，他也是只要遇到客戶拒絕，就沒有勇氣繼續(xù)推銷下去，當然也不明白雙方合作目的及終端鋪貨的得益，更沒有收集多少信息。再加上鋪貨監(jiān)管不利，一個月下來，新手們根本沒鋪幾家的貨，該企業(yè)也錯失了大好的上市時機

4.缺乏對時機的把握

促銷與鋪貨往往是聯(lián)系在一起的，哪個先哪個后，很多廠家都不能很好的把握，以至于錯失大好的鋪貨機會。

如：廣告和鋪貨脫節(jié)

曉宇在看了芒果TV的廣告后,兩次到超市都沒有見到電視上大力宣傳的某品牌米稀，令他大失所望。這種鋪貨與促銷的脫節(jié)，不僅造成了促銷費用的浪費，而且終端鋪貨的積極性也受到了損傷。

所以，鋪貨之前，要進行準確的市場信息收集，了解區(qū)域市場情況，與經(jīng)銷商進行溝通，掌握競爭對手動態(tài)信息和消費者狀況。