折扣是廠家給予經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)賞，是為了激勵(lì)經(jīng)銷商而采取的一種讓價(jià)手段。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨，廠家有時(shí)會(huì)使用折扣方式。

折扣的本質(zhì)，是經(jīng)銷商承擔(dān)營(yíng)銷職能而獲得的一種報(bào)酬。嚴(yán)格講，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品靠?jī)r(jià)差來獲取利潤(rùn)，不需要額外的折扣。但是生產(chǎn)廠家會(huì)充分利用折扣政策的激勵(lì)性，來引導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷商多銷售自己的產(chǎn)品。以下是四種折扣政策類型：

現(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷售額的x%作為標(biāo)準(zhǔn)?？赡茉谝粋€(gè)廠家，這種折扣對(duì)所有客戶是一樣的，是雙方合作的基本條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品供過于求局面下，每個(gè)廠家為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的一種折扣。一般都是銷售增長(zhǎng)y%，按凈銷售額的x%給予返利。增加銷售量、占領(lǐng)市場(chǎng)是廠家的目標(biāo)，但是憑空怎么要求經(jīng)銷商銷量增加呢？只有運(yùn)用銷售增長(zhǎng)折扣來激勵(lì)經(jīng)銷商努力銷售，共同完成銷售目標(biāo)。通常銷售中心會(huì)根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商銷售情況、市場(chǎng)情況、目標(biāo)壓力，制定每個(gè)經(jīng)銷商的銷售增長(zhǎng)目標(biāo)以及返利額度。通常返利的x%是確定的，每個(gè)經(jīng)銷商的增長(zhǎng)y%是不一樣的，有各自對(duì)應(yīng)的階梯值。

很多廠家希望經(jīng)銷商能簽訂排他性協(xié)議，一心一意經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。但實(shí)際操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營(yíng)，理由很簡(jiǎn)單：風(fēng)險(xiǎn)大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營(yíng)折扣。專營(yíng)就享受該折扣；不專營(yíng)，就不享受該折扣。同時(shí)，專營(yíng)折扣也為培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。

市場(chǎng)秩序是現(xiàn)在所有廠家、商家頭痛的事情。市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價(jià)傾銷，價(jià)格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果。市場(chǎng)價(jià)格混亂，貨物流通不正常，是銷售的一大忌。經(jīng)銷商有一個(gè)特點(diǎn)，只要有一家的貨物開始低價(jià)銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會(huì)低價(jià)銷售。竄貨問題出現(xiàn)，利潤(rùn)下降，經(jīng)銷商喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。經(jīng)銷商是以利潤(rùn)為中心的，只有保證價(jià)格穩(wěn)定和合理的價(jià)差，他們才有利可圖，廠商合作才會(huì)持久！因此，設(shè)置該折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。有的是具體數(shù)目，有的是凈銷售額的百分比。遵守就有，違規(guī)就沒有。

梅老師提醒：

這些可以成為折扣替代品：展示材料、預(yù)先標(biāo)記商品、庫存控制項(xiàng)目、產(chǎn)品編目及銷售推廣文件、培訓(xùn)項(xiàng)目、貨架存儲(chǔ)項(xiàng)目、廣告支持、管理咨詢服務(wù)、貿(mào)易支持項(xiàng)目、銷售包裝、技術(shù)支持、銷售及示范人員工資支付、產(chǎn)品推廣補(bǔ)貼等。