早在20世紀(jì)70年代捆綁的概念就被引入到了市場營銷領(lǐng)域。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和貿(mào)易活動(dòng)越來越成熟的現(xiàn)實(shí)條件下，捆綁銷售正在日益成為大多數(shù)企業(yè)正在或?qū)⒁獙?shí)施的市場策略。而補(bǔ)庫政策一般出現(xiàn)在價(jià)格變動(dòng)較多、單位產(chǎn)品價(jià)格不菲的競爭激烈的行業(yè)，如，高科技產(chǎn)品，具有產(chǎn)品生命周期短，更新?lián)Q代快等特征。

今天我們一起來了解一下這兩種銷售激勵(lì)政策的內(nèi)容。

捆綁銷售具體指廠家通過將不同產(chǎn)品組合，在特定時(shí)期以特定價(jià)格銷售給經(jīng)銷商，或者銷售某一產(chǎn)品給經(jīng)銷商助其與其他品牌的產(chǎn)品捆綁銷售以實(shí)現(xiàn)利潤最大化的銷售政策。

廠家通過將不同產(chǎn)品組合的捆綁銷售，大家都很熟悉。而“銷售某一產(chǎn)品給經(jīng)銷商助其經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷的品牌產(chǎn)品捆綁銷售以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的利潤最大化”這種捆綁銷售方式還是少見的。這種捆綁銷售策略若想有效實(shí)施，還應(yīng)當(dāng)做好如下工作:

第一，建立協(xié)銷隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商工作。通過協(xié)助的方式，派駐業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商工作，既能提高經(jīng)銷商的積極性，又能盡快地掌握市場動(dòng)態(tài)，從而有效地掌控市場。其實(shí)，協(xié)助經(jīng)銷商也就是最好的控制經(jīng)銷商。

第二，牢牢掌握終端客戶，最大限度控制終端網(wǎng)絡(luò)。終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源，要掌握市場主動(dòng)權(quán)，重要的一條就是把終端零售商控制住，誰控制了終端零售網(wǎng)絡(luò)，誰就控制了市場。

第三，穩(wěn)定廠商關(guān)系，做好市場服務(wù)。引導(dǎo)廠商之間戰(zhàn)略協(xié)同立場，把握好廠商之間的雙贏關(guān)系，做好產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等市場服務(wù)，使廠商之間形成良性循環(huán)發(fā)展的合作狀態(tài)。

補(bǔ)庫政策指針對(duì)經(jīng)銷商庫存的產(chǎn)品，廠家與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，在規(guī)定期限內(nèi)，產(chǎn)品出現(xiàn)調(diào)價(jià)時(shí)，廠家通過抵貨款或者直接付款的方式，付予經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格差，以避免經(jīng)銷商在商議期內(nèi)因產(chǎn)品調(diào)價(jià)而造成損失。

補(bǔ)庫政策的目的是達(dá)到整個(gè)渠道價(jià)值鏈的總體效用最優(yōu)。在實(shí)踐中 ，補(bǔ)庫主要有2種政策：

一、完全補(bǔ)庫政策。即對(duì)所有未售出的庫存給予批發(fā)價(jià)下跌數(shù)目的全額補(bǔ)償，且不對(duì)庫存的采購時(shí)間加以限制。

二、部分補(bǔ)庫。即對(duì)適用于價(jià)格保護(hù)策略的庫存加以時(shí)間限制。例如，只對(duì)最近30天內(nèi)購進(jìn)的產(chǎn)品給予補(bǔ)庫?；蛘呦拗蒲a(bǔ)庫的最大額度。例如，對(duì)下跌價(jià)格的70 %給予補(bǔ)庫。