廠家對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)，不僅涉及消費(fèi)者和渠道成員的心理價(jià)位，還反映渠道成員的利潤(rùn)空間，牽一發(fā)而動(dòng)全身，廠家需要慎之又慎。

在定價(jià)之前了解定價(jià)受到哪些因素的影響，定價(jià)的三大要求，以及什么是渠道定價(jià)的黃金法則，有助于廠家規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，做好定價(jià)決策。

渠道定價(jià)不僅決定消費(fèi)者的產(chǎn)品價(jià)格，還決定渠道成員的進(jìn)貨價(jià)格，同時(shí)要看廠家能不能生產(chǎn)。因此，渠道定價(jià)對(duì)消費(fèi)者、渠道成員和廠家3方都會(huì)產(chǎn)生影響。

1、消費(fèi)者

在購買產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)思考兩個(gè)問題：這件產(chǎn)品的零售價(jià)格是否合適？這件產(chǎn)品的性價(jià)比是否比競(jìng)品高？因此，廠家在生產(chǎn)產(chǎn)品前，需要先考慮消費(fèi)者能夠接受的這類產(chǎn)品的價(jià)格是多少，同時(shí)要考慮所生產(chǎn)的產(chǎn)品的價(jià)格在同類產(chǎn)品中是否有競(jìng)爭(zhēng)力。如果廠家對(duì)于這兩個(gè)問題不能找到很好的答案，建議廠家不要啟動(dòng)這類產(chǎn)品的立項(xiàng)，更不要投入市場(chǎng)，否則將會(huì)鎩羽而歸。

2、渠道成員

渠道成員在決定是否經(jīng)銷該產(chǎn)品時(shí)也會(huì)思考兩個(gè)問題：銷售收入是否大于進(jìn)貨成本？產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比是否比競(jìng)品的高？因此，廠家在生產(chǎn)產(chǎn)品前，需要先考慮該產(chǎn)品能不能讓渠道成員賺錢，同時(shí)要考慮渠道成員賺到的錢能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。如果廠家對(duì)于這兩個(gè)問題不能找到很好的答案，建議廠家也不要啟動(dòng)這類產(chǎn)品的立項(xiàng)，更不要投入市場(chǎng)，否則同樣會(huì)鎩羽而歸。

3、廠家

廠家在決定是否生產(chǎn)該產(chǎn)品時(shí)，在充分滿足消費(fèi)者和渠道成員需求的情況下，需要回答一個(gè)根本問題：該產(chǎn)品的銷售收入是否大于生產(chǎn)成本？如果廠家對(duì)于這個(gè)根本問題不能找到很好的答案，建議廠家不要啟動(dòng)這類產(chǎn)品的立項(xiàng)，更不要投入市場(chǎng)，否則會(huì)鎩羽而歸。

第一，零售價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力：消費(fèi)者能夠并愿意承擔(dān)該零售價(jià)格，且該零售價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第二，渠道成員利潤(rùn)分配要合理：渠道成員的利潤(rùn)分配不能憑想象，而要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，扣除渠道成員的運(yùn)營(yíng)成本后，還應(yīng)留給渠道成員合理的利潤(rùn)空間。

第三，廠家要有生存空間：再好的產(chǎn)品，再有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，假如廠家沒有辦法生產(chǎn)出來，或者說讓廠家虧本生產(chǎn)，都是不可能的。

定價(jià)決策僅以市場(chǎng)、內(nèi)部成本和競(jìng)爭(zhēng)因素為基礎(chǔ)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。對(duì)于擁有渠道成員的廠家來說，明確地分析定價(jià)決策如何影響渠道成員，是確定渠道價(jià)格的一個(gè)重要組成部分。這就是渠道價(jià)格決策的黃金法則。

也就是說，定價(jià)決策不僅要考慮消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廠家內(nèi)部的成本，還要考慮渠道成員對(duì)毛利空間的需求，下面是確定渠道價(jià)格的函數(shù)。

確定渠道價(jià)格=f（成本，市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)，渠道）

因此，廠家定價(jià)決策主要考慮的事項(xiàng)包括生產(chǎn)成本、市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和渠道成員4大因素。廠家的渠道經(jīng)理必須仔細(xì)考慮影響廠家定價(jià)決策的渠道因素，既要促進(jìn)渠道成員合作，又要平衡各個(gè)渠道之間的價(jià)格，使渠道之間的沖突最小化。