10.3.1價格點定價法

價格點定價法是指廠家以客戶愿意支付的價格點為出發(fā)點，減去預(yù)計獲得的利潤后確定生產(chǎn)成本，目的是讓客戶滿意，決定價格的主角是客戶。

1．計算公式

價格點定價法，先要確定消費者愿意支付的價格，即產(chǎn)品的零售價格，然后確定廠家和渠道成員所希望獲得的利潤空間，兩者的差即為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，計算公式為：成本=售價-利潤。

2．定價邏輯

價格點定價法的精髓是著眼于客戶的需求，研究客戶希望以什么價格購買產(chǎn)品才能滿意。如果客戶滿意，產(chǎn)品就能成為暢銷品，即使成本很低也能定出高價；相反，如果客戶不滿意，再怎么削減成本，也難以讓客戶購買產(chǎn)品。客戶在購買產(chǎn)品時，大多依靠“這個價格是貴還是便宜”的感覺來決定是不是購買。因此，廠家要放下“價格必須考慮成本”的心理包袱，轉(zhuǎn)向以客戶為中心的定價方法。

【案例】為什么咖啡的定價比方便面高

如果單以成本定價的話，一盒方便面遠(yuǎn)比一杯咖啡的成本高得多。但實際情況是，成本高的方便面售價低，成本低的咖啡售價高，這是為什么呢？因為咖啡定價采用了價格點定價法，滿足了客戶對于咖啡價格的心理需求。