對于現(xiàn)在的市場來說，經(jīng)銷商的毛利率越來越低是不爭的事實，如果經(jīng)銷商無法制止毛利率持續(xù)下降的趨勢，在不久的將來，一定會被市場淘汰。而了解毛利率，并控制毛利率，是經(jīng)銷商實現(xiàn)自我救贖、實現(xiàn)盈利的唯一方法。

那么如何控制毛利率呢？毛利率分為單品毛利率與綜合毛利率，下面為大家分別介紹。

一、單品毛利率

單品毛利率，就是某一種產(chǎn)品的毛利率，與單品的暢銷程度有關(guān)。一般來說，越好賣的產(chǎn)品如暢銷品，毛利率就越低。越不好賣的產(chǎn)品，毛利率就越高。例如，暢銷品的毛利率為10%，新產(chǎn)品為25%，輔銷產(chǎn)品（非暢銷品）為18%。

單品的毛利率，還與銷售渠道的特性有關(guān)，一般情況下，現(xiàn)代渠道的毛利率比傳統(tǒng)渠道要高。例如，同樣的產(chǎn)品，在現(xiàn)代渠道的毛利率為15%，而在傳統(tǒng)渠道的毛利率可能只有11%，在特殊渠道的毛利率為13%。為什么呢？因為不同渠道的費用投入不一樣?，F(xiàn)代渠道要投入很多費用，如進場費、陳列費、店內(nèi)雜費、促銷員工資、促銷活動費，所以零售價格也會相應高一些，而傳統(tǒng)渠道不需要這些費用，零售價格相應低一些。

從單品來看，要提高毛利潤，必須提升毛利率高的產(chǎn)品的銷量、銷售渠道的銷量。

綜合毛利率，就是銷售的所有產(chǎn)品的平均毛利率，是反映經(jīng)銷商經(jīng)營效率的一個重要指標。經(jīng)銷商的核心工作之一，就是提高產(chǎn)品的綜合毛利率，它的計算公式如下：

綜合毛利率=毛利總額÷銷售收入×100%

為了更深入地理解綜合毛利率及其對經(jīng)營策略的影響，我們來看一個具體的例子。

假設(shè)經(jīng)銷商在同一銷售渠道只賣兩種產(chǎn)品A和B，A是暢銷品，毛利率比較低，為9%；B是輔銷產(chǎn)品，毛利率比較高，為22%。假設(shè)A、B兩個產(chǎn)品的銷售額之和是1000萬元，來看看在不同銷售結(jié)構(gòu)情況下的綜合毛利率的變化：

第一種產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)為9∶1結(jié)構(gòu)。A銷售900萬元，B銷售100萬元，合計1000萬元。第二種產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)為3∶2結(jié)構(gòu)。A銷售600萬元，B銷售400萬元，合計1000萬元。接下來計算兩種不同銷售結(jié)構(gòu)下的綜合毛利率，見下表：

從上表可以看出，在A∶B=9∶1的銷售結(jié)構(gòu)情況下，綜合毛利率為10.3%；在A∶B=3∶2的銷售結(jié)構(gòu)情況下，綜合毛利率為14.2%。

通過捆綁、套餐促銷，將產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)從9∶1調(diào)整到3∶2，毛利率從10.3%提高到14.2%，綜合毛利率提高了3.9%，比原來的綜合毛利率10.3%增加了37.9%（3.9%÷10.3%）。

由此我們可以看出，提高毛利率高的產(chǎn)品的銷售占比，會提高綜合毛利率。所以，經(jīng)銷商提高綜合毛利率的主要任務(wù)之一，就是提高毛利率高的產(chǎn)品的銷售占比。

另外，產(chǎn)品在不同渠道的銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，綜合毛利率也會發(fā)生變化。

因此，提高綜合毛利率有以下兩條途徑：一是提高高毛利率產(chǎn)品的銷售占比；二是提高高毛利率渠道的銷售占比。