廠家將產品銷售給經銷商，經銷商負責將產品快速推廣到市場。廠家與經銷商之間是一種買賣關系，是最常見的商業(yè)合作方式，在企業(yè)和市場之間起到了至關重要的橋梁作用。

一、經銷商與廠家的合作形式

1.合作性計劃

合作性計劃的種類有很多，下面介紹了18種典型的合作項目。

廠家為經銷商提供的常用合作項目

( 1 )合作廣告津貼。

( 2 )為各種倉儲功能所支付的津貼。

(3)為櫥窗展示、陳列空間和產品安裝而支付的費用。

( 4 )庫存服務。

( 5 )免費商品。

(6)店內和櫥窗展示材料。

( 7 )實地調研工作。

(8)自動記錄系統(tǒng)。

(9)零售商或批發(fā)商各門店的營運成本。

( 10)特別周年紀念日的捐贈。

( 11 )客戶參觀展示室時的獎品。

( 12 )培訓經銷商人員。

( 13)新商店成本或改進費用。

( 14 )各種促銷津貼。

( 15)獨家經銷的特殊津貼。

( 16)支付經銷商人員的特殊工資。

( 17)庫存價格的調整。

( 18)廠家廣告中對商店、分銷商或經銷商的提及。

不同行業(yè)采用的合作項目及實施計劃大不相同。例如，以銷售快速消費品為主的超市、雜貨店、大眾商品等零售商，廠家提供大量的合作性廣告補貼、有償內部展示贈券處理補貼；而對于批發(fā)層面的經銷商，特別是那些經銷工業(yè)產品的經銷商，廠家通常提供銷售人員的競賽及培訓項目。

2. 戰(zhàn)略聯盟

戰(zhàn)略聯盟是廠家與經銷商之間持續(xù)和相互支持的關系，其目的是建立更加主動的團隊、網絡或渠道伙伴的聯盟。戰(zhàn)略聯盟的建立主要有三個階段：

第一階段：明確廠家與經銷商的角色。廠家在可能提供的產品、技術支持、定價及其他相關的領域公布明確的條款。明確經銷商的角色，讓他們更有可能獲得經濟回報并承擔一定的責任。

第二階段：廠家為經銷商提供所需服務。廠家評估現有經銷商完成任務的能力，并為經銷商提供一定的項目支持，彌補其在某些領域的不足

例如，某經銷商的銷售人員能力不足，廠家可為其提供項目培訓，增強其銷售人員的技能；若經銷商在控制庫存上存在問題，廠家就在這個領域為其提供專業(yè)咨詢。

第三階段：定期評估經銷商策略。廠家必須定時評估指導與經銷商之間關系策略的適用性。面對迅速變化的環(huán)境，沒有任何經銷商策略長期不變、始終有效。

在戰(zhàn)略聯盟的建立中，廠家與經銷商雙方要建立確保雙贏的關系并尊重對方，共同作出切實可行并高效的決策。在合作過程中言行一致，安排專員負責聯絡和密切溝通，保持關系的連續(xù)性。

3．分銷計劃設計

分銷計劃設計是通過分銷渠道進行產品推廣的策略組合，遠遠超出了戰(zhàn)略聯盟的范圍，幾乎涉及渠道關系中的所有方面，是建立具有高度主動精神的營銷渠道隊伍的非常復雜的方法。具體步驟如下：

步驟一：對廠家與經銷商的分析。一個全面分銷計劃的制定需要由廠家對營銷目標及為達到該目標經銷商應提供的支持種類和水平進行分析。

步驟二：制定經銷商策略。經銷商策略主要包括以下3個方面：向經銷商提供價格讓步、財務支持和一些保護措施。

步驟三： 簽訂商品分銷協議。完成對廠家與經銷商的分析，制定經銷商策略后，廠家就可以與經銷商簽訂商品分銷協議協議內容包括商品分銷目標、存貨計劃、陳述計劃、個人銷售計劃、廣告及銷售推廣計劃及責任合同期限等。

二、廠家與經銷商合作模式的優(yōu)缺點

優(yōu)點：

拓展市場。雙方合作可以幫助企業(yè)快速拓展市場，擴大品牌影響力，提高銷售額和市場份額。

降低風險。企業(yè)與經銷商的合作可以降低自身經營風險，更加專注于產品研發(fā)和生產等。

提高效率。經銷商模式可以幫助企業(yè)提高銷售效率，為企業(yè)提供針對性的銷售策略和渠道，加快商品銷售速度。

缺點：

管理難度大。廠家與經銷商都是獨立的個體，雙方在理念、文化等各方面都存在差異，不好管理。

競爭壓力。經銷商模式會加大企業(yè)間的競爭壓力，引發(fā)價格戰(zhàn)等不良競爭行為。

利益沖突。企業(yè)與經銷商在利益上的分歧可能導致雙方產生矛盾和糾紛，影響合作關系，嚴重者甚至破裂。

三、廠家與經銷商合作模式的風險控制

控制信用風險。對可能存在的違約、欠款等風險，可以通過條款約束、信用評估等方式進行控制。

評估市場風險。由于市場變化、政策調整等因素導致的風險，可以通過市場調研、風險評估等方式預控。

合同風險。通過合同審查、法律保障等方式檢查和預防合同中可能存在的漏洞和爭議條款。

總之，廠家與經銷商的合作是一種常見的商業(yè)方式，具有拓展市場、降低風險和提高效率的優(yōu)點，但也存在不好管理、競爭壓力和利益沖突等問題。在雙方的合作當中，需要注意以上缺點，選擇合適的合作對象，建立有效的管理機制和合作模式，才能共同成長并提高產品和服務質量。