隨著市場競爭日益激烈，經銷之路也變得越來越充滿挑戰(zhàn)。在這條道路上，有人黯然離場，有人卻能穩(wěn)步前行。那么，是什么讓這些經銷商能夠在風云變幻的市場中立足呢？

作為一名有著20多年經銷商管理咨詢經驗的經銷商管理師，培訓過格力、美的等上千家企業(yè)，曾在世界500強企業(yè)擔任營銷副總的經銷商管理師，現(xiàn)決定把多年來總結出的運營經驗和思路分享給大家，期望能給各位經銷商老板們帶來一些思考和啟發(fā)。

話不多說，純上干貨！

一、運營資金要做到心中有數(shù)

聊運營資金之前，我們需要明確經銷商是如何賺錢的。

經銷商想要賺錢，就必須做到“一高四低”。所謂“一高四低”指的是銷售額高，銷售成本、經營費用、銀行利息和稅金低。其中，銀行利息與運營資金多少有關，而運營資金多少又與周轉速度脫不開關系。

可以說，經銷商資金周轉的速度，決定了經銷商所需投入現(xiàn)金的額度。

那么，什么是運營資金呢？

運營資金就是經銷商在經營中可運用周轉的流動資金凈額。一般情況下，企業(yè)營運資本周轉率越高，所需的營運資本水平也就越低。營運資金周轉率與毛利潤率是經銷商盈利能力的兩個最重要的方面。

也就是說，經銷商想要盈利，就必須提高毛利率和資金周轉率。

下面，給大家分享三個加快運營資金周轉的方法。

• 方法一：減少庫存在倉天數(shù)，勤進勤銷。

• 方法二：減少應收賬款余額，通過向業(yè)務員征收應收賬款利息和滯納金，引導業(yè)務員更多的轉向與現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶合作，如開發(fā)更多的傳統(tǒng)渠道客戶；或者降低應收賬款；或者減少應收賬款天數(shù)等。

方法三：盡量多以及盡量長時間的占用廠家的鋪底賒銷資金，用廠家的錢做生意，可以降低資金占用成本。

作為經銷商，不僅要會賣產品，還要學會讓投入的資金周轉的次數(shù)更多，才能賺更多的錢。

二、讓流動資產“活”起來

流動資產，是經銷商經營管理的重點，它包括現(xiàn)金、存貨、應收賬款、廠家墊付款等，是經銷商能否賺錢的核心能力，也是經銷商生死存亡的關鍵指標。

下面，就庫存、應收賬款、現(xiàn)金和廠家墊付款為大家一一介紹。幫助經銷商加快資金周轉、降低資金占用利息。

庫存：經銷商花錢從廠家購進產品。那么，需要支付的利息和占用的資金時間就會隨著產品庫存時間變長而增長。因此，經銷商要管理好庫存，使之達到合理的庫存量。庫存量包括周轉庫存、安全庫存和在途庫存。

周轉庫存：要想保證市場正常供應，經銷商就要根據年度銷售任務、商品流通環(huán)節(jié)和速度保持一定數(shù)量的周轉需要的商品庫存，這是組織商品流通必不可少的物質基礎。

在這里，我們需要了解“經濟訂貨批量”，即通過平衡采購進貨成本和保管倉儲成本核算，實現(xiàn)總庫存成本最低的最佳訂貨量，也就是確定經銷商一次訂貨的數(shù)量。當經銷商按照經濟訂貨批量從廠家訂貨時，可實現(xiàn)訂貨成本和儲存成本之和最小化。

經濟進貨批量和資金占用成本綜合考慮，確定的周轉庫存，就更經濟、費用更低。

安全庫存：經銷商常會因為運輸車輛拋錨、廠家暫停生產、市場需求增加、備貨不足、未能及時采購等原因缺貨。經銷商必須建立安全儲備，以控制這些不確定因素帶來的銷售利潤減少、口碑下降、競爭力減弱等風險。

但是，安全庫存并不是越多越好，需要根據進貨期時間和經驗判斷制定安全庫存政策和庫存量。

在途庫存：對經銷商而言，在途庫存是實現(xiàn)補給訂貨所需，代表了真正的資產經銷商要降低資金占用成本，就應把更大的注意力集中到如何減少在途庫存的數(shù)量。

這四種方法可減少在途庫存：縮短進貨周期、選擇更可靠的運輸商、計算機管理信息系統(tǒng)減少信息延誤、掌握貨物運輸信息。

好了，以上就是今天的分享，感興趣的朋友可以點點關注，下期繼續(xù)跟大家分享如何操作應收賬款和廠家墊付款等更多經營思路。