在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的漫漫長(zhǎng)路上，資金如同血液，流淌于各個(gè)環(huán)節(jié)之中。而廠家墊付款與流動(dòng)負(fù)債，則是其中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，它們關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。在文本中，梅老師將會(huì)把基于20年的經(jīng)銷商管理咨詢從業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的資金運(yùn)營(yíng)知識(shí)，毫無(wú)保留的分享給大家。

01 廠家墊付款

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)銷商的很多市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目是由廠家支持并承擔(dān)費(fèi)用的，但這些費(fèi)用需要由經(jīng)銷商先行墊付，再根據(jù)廠家的要求進(jìn)行核銷，這就是廠家墊付款。

下面我們來(lái)看看，經(jīng)銷商需要墊付哪些款項(xiàng)。

1. 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。也叫進(jìn)店費(fèi)，入場(chǎng)費(fèi)，是商場(chǎng)和超市利用其在市場(chǎng)交易中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，向經(jīng)銷商收取的一種費(fèi)用。

2. 陳列費(fèi)。是產(chǎn)品陳列在賣場(chǎng)里面所需要支付的費(fèi)用，包括貨架陳列費(fèi)、端架陳列費(fèi)、堆頭陳列費(fèi)等。
   

3. 臨促工資。為了配合廠家推出的促銷活動(dòng)，廠家給予經(jīng)銷商聘請(qǐng)臨時(shí)促銷員費(fèi)用的支持，一般為1-2個(gè)月。

4. 長(zhǎng)期促銷員工資。廠家根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的規(guī)模大小而給與的長(zhǎng)期促銷員費(fèi)用的支持。如廠家給經(jīng)銷商陳總配備20名長(zhǎng)期促銷員費(fèi)用支持，每個(gè)促銷員每月支持3000元費(fèi)用。

5. 鋪市獎(jiǎng)勵(lì)。為鼓勵(lì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員鋪貨所給予的獎(jiǎng)勵(lì)。
   

6. 開發(fā)新客戶獎(jiǎng)勵(lì)。廠家鼓勵(lì)經(jīng)銷商開發(fā)新客戶，如經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員每開發(fā)一家新客戶就給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

7. 其它費(fèi)用。這些費(fèi)用既可以理解為經(jīng)銷商幫廠家墊付的費(fèi)用，也可以理解為廠家?guī)椭?jīng)銷商開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的費(fèi)用。
   

面臨這些墊付的費(fèi)用，經(jīng)銷商常有不同的看法。

• 一是存在抗拒心理，積壓了本來(lái)就捉襟見肘的經(jīng)營(yíng)資金，雖然有這些費(fèi)用支持政策，也很少利用；
  

• 二是利用廠家的這些費(fèi)用支持政策，弄虛作假，套取費(fèi)用，實(shí)際使用少。
  

• 三是持歡迎態(tài)度，充分利用廠家的支持政策，降低經(jīng)營(yíng)成本，擴(kuò)大銷量，并及時(shí)的、實(shí)事求是的對(duì)費(fèi)用進(jìn)行核銷。
  

當(dāng)然，最優(yōu)秀的經(jīng)銷商是利用廠家的支持政策，積極開發(fā)市場(chǎng)，降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，并實(shí)事求是的核銷。

但也有少部分廠家，沒有兌現(xiàn)核銷墊付費(fèi)用的承諾，給經(jīng)銷商造成了資金壓力，坑了經(jīng)銷商。

例如，有的廠家可能以業(yè)務(wù)人員更換了、口頭承諾沒有文字證據(jù)等為理由拒絕兌付；有的廠家把兌現(xiàn)費(fèi)用的條件設(shè)置過(guò)高，經(jīng)銷商很難達(dá)到核銷費(fèi)用的條件；還有些廠家同意核銷，但一拖再拖，看不到行動(dòng)。

如何避免這些情況發(fā)生呢？以下是經(jīng)銷商避免無(wú)法核銷墊付費(fèi)用的四大方法。

• 方法一：經(jīng)銷商在尋找合作品牌時(shí)可以盡量選擇老品牌、大品牌、誠(chéng)信度高的品牌合作。大品牌企業(yè)資金實(shí)力一般較為雄厚，管理規(guī)范程度較高，能夠有效預(yù)防墊付拖欠費(fèi)用的情況發(fā)生。
  

• 方法二：經(jīng)銷商在墊資做活動(dòng)時(shí)，墊資的費(fèi)用要在自己能夠承受的金額范圍內(nèi)。
  

• 方法三：對(duì)于剛剛合作的廠家，要有一個(gè)磨合期，并向其他老經(jīng)銷商了解廠家歷史上費(fèi)用報(bào)銷的情況。
  

• 方法四：在幫廠家代墊費(fèi)用的時(shí)候，務(wù)必要事先和廠家簽訂書面協(xié)議，白紙黑字，以免口頭承諾無(wú)效而帶來(lái)不必要的損失。很多的廠方尤其是小廠家的業(yè)務(wù)員，為了完成銷售任務(wù)，會(huì)口頭承諾給予一些費(fèi)用支持，一旦同意就會(huì)面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)，該業(yè)務(wù)員辭職了怎么辦？該業(yè)務(wù)員調(diào)到其他區(qū)域怎么辦？該業(yè)務(wù)員同意的費(fèi)用上級(jí)不同意怎么辦？
  

最后，還要特別注意一點(diǎn)的是，在核銷廠家墊付款的時(shí)候，廠家核銷的方式有很多種，要事先了解透徹。

廠家核銷經(jīng)銷商墊付費(fèi)用的三種方式：

• 方式一，抵貨款。如果你核銷的費(fèi)用是3萬(wàn)元，這次你需要進(jìn)貨10萬(wàn)元，那么你只需要支付7萬(wàn)元的貨款就可以了。

• 方式二，返產(chǎn)品。如果你核銷的費(fèi)用是3萬(wàn)元，就給你3萬(wàn)元的貨，與你是否進(jìn)貨沒有關(guān)系。這個(gè)時(shí)候就要注意，返的產(chǎn)品是不是你需要的產(chǎn)品。

• 方式三，現(xiàn)金。如果你核銷的費(fèi)用是3萬(wàn)元，就給你3萬(wàn)元的現(xiàn)金，但這種方式很少。

作為商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)銷商，企業(yè)的負(fù)債率主要體現(xiàn)在流動(dòng)負(fù)債上。在對(duì)待負(fù)債率的態(tài)度上，我們要更加謹(jǐn)慎，下面給大家分析兩個(gè)案例，作為參考。

案例一：李嘉誠(chéng)對(duì)待負(fù)債率的態(tài)度

早在很多年前，李嘉誠(chéng)就不管具體業(yè)務(wù)，他的時(shí)間和精力，主要花在“定坐標(biāo)”上。李嘉誠(chéng)告訴記者，長(zhǎng)實(shí)2013年的負(fù)債比例是4%，和黃是21%，位于加拿大的Husky，負(fù)債比例只有12%。李對(duì)此深以為豪，“我從1950年開始做生意，對(duì)負(fù)債和貸款問(wèn)題，我一直非常小心處理，雖然經(jīng)歷過(guò)不少風(fēng)風(fēng)雨雨，但也一路走了過(guò)來(lái)?！?/span>

案例二：史玉柱對(duì)待負(fù)債率的態(tài)度

我在珠海出事的時(shí)候，負(fù)債率高達(dá)80%。東山再起后，我就給自己這么規(guī)定的：5%的負(fù)債是個(gè)綠燈，10%的負(fù)債就要亮黃燈，15%的負(fù)債就要亮紅燈了。負(fù)債率過(guò)高，一旦債主收回資金，企業(yè)資金鏈就要出問(wèn)題。資金鏈出了問(wèn)題，就會(huì)做很多違規(guī)的事情。如抽逃注冊(cè)資金罪；到銀行貸款向銀行提供經(jīng)過(guò)修飾的財(cái)務(wù)往來(lái)帳，就是金融欺詐罪。

流動(dòng)負(fù)債是指經(jīng)銷商將在1年內(nèi)或更短時(shí)間內(nèi)償還的債務(wù)。流動(dòng)負(fù)債與流動(dòng)資產(chǎn)共同構(gòu)成經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)資金，通過(guò)兩者的比較可以大致了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)資金狀況。

流動(dòng)負(fù)債包括：短期借款、應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付工資、應(yīng)付福利費(fèi)、應(yīng)交稅金、應(yīng)付股利、應(yīng)付利息、預(yù)收賬款、預(yù)提費(fèi)用、其他應(yīng)付款、其他應(yīng)交稅款等。

經(jīng)銷商的流動(dòng)負(fù)債主要包括廠家應(yīng)付款。

廠家應(yīng)付款，指經(jīng)銷商在與廠家的經(jīng)濟(jì)往來(lái)中應(yīng)當(dāng)支付而尚未支付的各種款項(xiàng)。

廠家通過(guò)鋪底、授信等方式，給予經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)資金支持，從而形成廠家應(yīng)付款。

鋪底，也叫鋪底貨款，或鋪底資金，是廠家在招商或開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，賒銷給經(jīng)銷商的一部分貨物，以達(dá)到快速招商和加快推廣速度的目的。鋪底資金在約定的合作期限內(nèi)，可以不結(jié)算，約定期限結(jié)束才需要結(jié)算。

一般約定的合作期限為一年，年初簽訂合同時(shí)廠家給予經(jīng)銷商貨物鋪底，年底合同期結(jié)束時(shí)經(jīng)銷商需要支付各廠家鋪底的金額。

鋪底金額大多與合同金額有關(guān)，例如，如果確定鋪底金額占年度經(jīng)營(yíng)合同金額的10%，那么，與廠家簽訂年度合同金額為1000萬(wàn)元的經(jīng)銷商，可以享受100萬(wàn)元的鋪底金額。這100萬(wàn)元，就是經(jīng)銷商對(duì)廠家的應(yīng)付款。

授信，是廠家根據(jù)經(jīng)銷商的銷售規(guī)模、合作年限、信用狀況所給予的一定額度的賒銷款。

授信與鋪底的時(shí)長(zhǎng)不一樣，鋪底一般為一年，授信一般為半個(gè)月到3個(gè)月。對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，信用期限一般為15天、30天和45天，最多不得超過(guò)60天。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，懂得如何巧妙運(yùn)用廠家墊付款和管理流動(dòng)負(fù)債是企業(yè)制勝的關(guān)鍵之一。通過(guò)本文的分享，希望能助您一臂之力，并期待您的寶貴反饋。記得點(diǎn)贊并分享給身邊的朋友。