經(jīng)銷商的經(jīng)營思路是廠家選擇經(jīng)銷商重要的標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員應(yīng)選擇與廠家經(jīng)營思路相近的經(jīng)銷商。

銷售人員要了解經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，可以從以下4個方面著手。

對未來的規(guī)劃 

通過對未來有沒有明確的規(guī)劃，可以判斷經(jīng)銷商有沒有發(fā)展后勁。銷售人員可以通過以下問題了解經(jīng)銷商對未來的規(guī)劃。

——發(fā)展目標(biāo)是什么？

——5年以后是什么樣的？

——對未來有何計劃？

——有沒有參加培訓(xùn)？

經(jīng)營狀況

銷售人員通過直接詢問可以了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況。不少經(jīng)銷商仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進(jìn)貨、賣貨，月底甚至年底盤賬。

問他各品項(xiàng)每天（甚至每個月）賣多少？各品項(xiàng)的利潤率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個月盈利了沒有？一概不知，這種夫妻店、雜貨鋪類的經(jīng)營模式不能被賦予經(jīng)銷商的重任。

市場狀況

銷售人員通過直接詢問可以了解經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭取?/span>不妨以謙虛的態(tài)度向經(jīng)銷商請教：“您好，我不是本地人，剛來這里，想了解一下市場情況，請您多多指教！”

有些經(jīng)銷商就會給你講：“我們這兒是個窮地方，便宜的東西最好賣，其他的沒什么特點(diǎn)?！?/span>也有些經(jīng)銷商可能告訴你，這個市場包含多少市、多少縣，總?cè)丝诙嗌?，城市人口多少，哪個市富，哪個縣窮，哪個縣是三省交會之地，所以經(jīng)常出現(xiàn)竄貨、假貨，但吞吐量很大，以及哪里有大廠家，哪里有批發(fā)市場等。

經(jīng)銷商是否對當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)情況、市場特點(diǎn)有較好的理性認(rèn)識，標(biāo)志著其是否有比較清晰的營銷理念。

服務(wù)態(tài)度 

銷售人員通過直接詢問、現(xiàn)場觀察、詢問店內(nèi)其他員工和客戶等方式，可以了解經(jīng)銷商對送貨、鋪貨的態(tài)度，以及對客戶的服務(wù)程度。

銷售人員可以在店里逗留一兩個小時，觀察一下經(jīng)銷商對客戶的服務(wù)狀態(tài)：是坐在店里等大戶上門提貨，小商店打來電話不但不送貨還態(tài)度蠻橫，還是電話接單派人送貨；銷售代表是放鴿子一樣放出去賣貨拿業(yè)績提成，還是每人劃出具體線路，周期性固定拜訪；對客戶是僅僅送貨，還是提供訂貨、送貨、陳列、理庫存、布置廣宣品、處理投訴一條龍服務(wù)；當(dāng)你和他談起經(jīng)銷時，他對你提出的要求是“你要給我賒銷”還是“你要來人來車幫我鋪貨”。

對鋪貨的重視程度、對銷售網(wǎng)絡(luò)的重視程度、對售點(diǎn)的周期性拜訪和客戶服務(wù)程度是一個經(jīng)銷商營銷思路的直接反映。

如果經(jīng)銷商清楚自己經(jīng)營的各品項(xiàng)業(yè)績和盈利狀況，熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅幕咎攸c(diǎn)，并且積極拜訪售點(diǎn)，增強(qiáng)客戶服務(wù)，強(qiáng)化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么營銷思路檢測這一關(guān)就算順利通過。