同為經銷商,創(chuàng)造同樣的銷量,為什么人員投入、利潤差距那么大?關鍵在于產品品牌組合。所謂經銷商品牌組合就是指經銷商把經銷的不同企業(yè)的品牌進行合理的搭配,最大化地減少資源浪費,降低運營成本,增加渠道控制力,增加利潤的一種策略。

一般有以下幾種組合:

1、一線品牌和非品牌產品組合

有的經銷商只做品牌產品,有的只做非品牌產品。如果想做大做強,我建議經銷商一線品牌和非品牌組合。一線品牌能為經銷商樹立形象,因為一般消費者和顧客,都會從你經銷的產品知名度來判斷你的經營實力。經銷商可以通過品牌產品建立的渠道逐漸把非品牌產品銷量提升。在產品組合上以知名度高、價格敏感的品牌產品作為吸引客流的產品,來帶動利潤空間較大的非品牌產品銷量,以提升經銷商平均盈利水平。

2、淡季+旺季品牌產品組合

任何產品銷售都是有淡旺季的。例如方便面5-8月泡面是淡季,而干脆面這個季節(jié)是旺季。某種知名保健飲品4-7月是淡季,而啤酒和水、茶飲料4-7月是旺季。如果經銷商產品太單一,就會出現一年中某個時間段供不應求,而某個時間段沒有銷量,導致車輛、人員閑置,持續(xù)虧損。

3、成熟品牌和新品牌組合

新品牌的利潤一般大于成熟品牌,再者任何品牌都是有生命周期的,就像人會生老病死一樣。如果所有精力專注于一個品牌,這個品牌一旦出現大的變故,經銷商的生意會受到很大的影響。任何行業(yè)每過幾年都會有新的品牌誕生,新產品入市,廠家對經銷商的支持和利潤空間相對比較大,有時候銷售一件新產品的利潤是老產品的2?3倍。同時消費者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。

4、核心產品+輔助產品組合

沒有能代表經銷商個人品牌、能上量、能支撐日?，F金流量的核心產品的經銷商都難以做大做強。這樣的產品越多,說明你的贏利狀況越好!所謂輔助產品就是暫時銷售一般,但銷售趨勢很好,屬于朝陽產業(yè),只要持續(xù)推廣,就有可能成為利好的產品。這些產品就是明星產品,今天的明星產品,極有可能是明天的核心產品,所以值得為它做一些投資。

5、渠道的相容性和品牌的兼容性組合

經銷的產品如果銷售渠道不同,產品不兼容,勢必銷售模式不一樣,經銷商就需要組建不同的銷售隊伍,這無形中增加了管理的難度和成本。如果經銷的產品具備相容性和兼容性,例如方便面、火腿腸、飲料、啤酒等基本上渠道和品牌相容,這樣就具備品牌互補性,這樣的品牌組合會增加渠道的控制力。

6、高中低價格組合

有些經銷商代理的某個產品是虧損的,可總體銷量是賺錢的。這種經銷商在運用三三制的原則賺錢:三分之一的產品略虧,三分之一的產品略賺,三分之一的產品多賺。三分之一略虧的產品,就是大路貨,想賺也賺不了多少錢,卻能吸引消費者,統(tǒng)稱為人氣產品。三分之一的產品略賺,就是成熟期產品,薄利多銷靠規(guī)模效應。另外三分之一,這類產品是經銷商利潤的主要來源,可以通過大路貨或者成熟產品帶貨出去,賺取高額利潤。