來(lái)源：銷(xiāo)售與市場(chǎng)

整體而言，無(wú)論白酒還是啤酒，在業(yè)績(jī)上，局勢(shì)目前其實(shí)都不太樂(lè)觀，白酒只是觸底反彈。為了挽救業(yè)績(jī)局勢(shì)，它們都需要為營(yíng)銷(xiāo)渠道注入強(qiáng)大的活力。以前依賴終端攔截、店面突破的渠道推廣策略，現(xiàn)在已無(wú)力持續(xù)下去。在新常態(tài)下，2015年一個(gè)最值得關(guān)注的點(diǎn)就是酒企們大都有意識(shí)地在親近“互聯(lián)網(wǎng)+”，并且做了很多的探索。數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)移動(dòng)端消費(fèi)已從2014年的35%上升到2015年的65%。各行各業(yè)都在積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”，爭(zhēng)搶PC、MB端的電商渠道消費(fèi)者，這在酒水行業(yè)同樣明顯。

　　據(jù)一份調(diào)查報(bào)告顯示，接受調(diào)查的18家上市白酒企業(yè)以及5家啤酒企業(yè)(青島啤酒、華潤(rùn)雪花、燕京啤酒、重慶啤酒、珠江啤酒)中，有12家白酒企業(yè)有過(guò)公開(kāi)表態(tài)將要或已在擁抱互聯(lián)網(wǎng)，其中茅臺(tái)酒業(yè)、瀘州老窖、洋河股份動(dòng)作比較大；而5家啤酒企業(yè)均在嘗試或計(jì)劃涉足互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，加速O2O渠道的引進(jìn)與實(shí)踐。

　　流量為王是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不二法則

　　從“青啤快購(gòu)”APP客戶端到茅臺(tái)云商城、云分銷(xiāo)，可以看出終端店面已逐漸式微，終端已難為王，反而是以網(wǎng)上瀏覽、點(diǎn)擊、交易等為標(biāo)志的流量營(yíng)銷(xiāo)乘勢(shì)而起，成為一個(gè)強(qiáng)力的新渠道，展露王者之范，受到越來(lái)越多的傳統(tǒng)酒企青睞。

　　邁入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“流量為王”法則盡人皆知，大致的意思是，流量是一切的基礎(chǔ)。流量指的是什么？流量既是注意力，又是一系列行為，比如打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)站瀏覽、點(diǎn)擊商品、點(diǎn)擊購(gòu)物車(chē)、網(wǎng)上交易等等。

　　而從另一角度而言，流量就是用戶。當(dāng)我們說(shuō)PV的時(shí)候，是指用戶瀏覽的次數(shù)；當(dāng)我們說(shuō)UV的時(shí)候，是指用戶數(shù)量；當(dāng)我們說(shuō)安裝數(shù)的時(shí)候，是指用戶在安裝；當(dāng)我們說(shuō)銷(xiāo)量的時(shí)候，是說(shuō)用戶在購(gòu)買(mǎi)。做流量，就是搞定用戶，流量就是用戶。而這恰被許多傳統(tǒng)酒企所忽略。

　　可是互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者許多年前就不會(huì)掩蓋自己對(duì)流量的瘋狂追求。很多大的玩家都是先靠免費(fèi)做流量，然后再尋找變現(xiàn)的方法，最后做大的，騰訊、淘寶、京東、360、百度都是如此。

　　而今無(wú)論是淘品牌還是傳統(tǒng)品牌都加入了網(wǎng)絡(luò)流量大戰(zhàn)，似乎唯有“川流”，才能“不息”，也宣示流量為王時(shí)代的全面到來(lái)。

　　流量是電子商務(wù)成交的前提，就像傳統(tǒng)通路，終端（店面）若沒(méi)有來(lái)客就談不上生意一樣。于是各大廠商為了搶流量各顯神通，有花大價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的，有利用傳統(tǒng)媒體導(dǎo)流的，有巧用公關(guān)引流的，更有甚者，動(dòng)用網(wǎng)絡(luò)水軍刷流量。

　　流量為王如今已深入到每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)企業(yè)從業(yè)者的心中。如今許多酒企也在努力學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，千方百計(jì)引流擴(kuò)流，尋找各種網(wǎng)絡(luò)入口，以創(chuàng)建產(chǎn)品展示與買(mǎi)賣(mài)的各種新渠道。

　　流量不是萬(wàn)能，但沒(méi)有流量是萬(wàn)萬(wàn)不能。一個(gè)成功的電商網(wǎng)站或APP，要形成有別于傳統(tǒng)渠道的電商品牌，必須從開(kāi)始花費(fèi)引流到知名度、美譽(yù)度逐漸提高，最后能自己自動(dòng)產(chǎn)生流量，這是成功的要點(diǎn)。

　　如何從終端為王到流量為王？

　　那么“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，傳統(tǒng)酒企如何引流擴(kuò)流并一夜成爆款，自動(dòng)產(chǎn)生流量，實(shí)現(xiàn)從渠道為王到流量為王的華麗轉(zhuǎn)變？

　　1.盡量當(dāng)先行者，以獲得低成本的流量

　　人們熱衷于病毒傳播，核心是流量成本問(wèn)題。有機(jī)會(huì)獲得大量低成本流量是很多網(wǎng)站和APP成功的重點(diǎn)，但關(guān)鍵是要先行一步，慢半拍只能步后塵。先行者很大的優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)者尚未出現(xiàn)，爭(zhēng)取流量的成本較低，容易起步領(lǐng)先。如2013年，洋河股份就率先自建平臺(tái)，推出 “洋河1號(hào)”手機(jī)APP客戶端，領(lǐng)先行業(yè)，開(kāi)始第一年里，會(huì)員數(shù)量每天以萬(wàn)計(jì)增長(zhǎng)，業(yè)界預(yù)估2015年“洋河1號(hào)”銷(xiāo)售額將達(dá)5億元?！把蠛?號(hào)”被選入“2013中國(guó)酒業(yè)十大營(yíng)銷(xiāo)案例”，緊接著又入選工信部首批?“2014互聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)融合創(chuàng)新試點(diǎn)項(xiàng)目”名單。

　　酒企如何借助O2O成功運(yùn)作酒品？這就要求傳統(tǒng)酒企有非常清晰的產(chǎn)品組合策略，可設(shè)立一些特價(jià)產(chǎn)品，專門(mén)用來(lái)吸引流量和培育用戶，設(shè)立部分高端產(chǎn)品，用來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利，另設(shè)一些特色產(chǎn)品來(lái)滿足特定的消費(fèi)需求和引量。而為了避免同質(zhì)性的矛盾及新舊渠道的撞車(chē)，采用差異化營(yíng)銷(xiāo)是O2O模式成功的一個(gè)重要手段，重新定位線上和線下的產(chǎn)品，讓兩個(gè)渠道所賣(mài)商品不一樣，從而使服務(wù)及品牌差異化。

　　2.想方設(shè)法積極持續(xù)留存客戶

　　用戶確實(shí)在一段時(shí)間非常喜歡一個(gè)網(wǎng)站或APP，但過(guò)了一段，可能會(huì)被其他產(chǎn)品和服務(wù)替代，或是用戶不再有這個(gè)需求，新鮮感不再。所以，電商網(wǎng)站或APP不是好不好的問(wèn)題，而是如何維持新鮮感、吸引力的問(wèn)題。

　　用戶來(lái)了，不能很好地維護(hù)住，自然很難再成功，流量自然難以持續(xù)向上。漏斗效應(yīng)就是如此。對(duì)于電子商務(wù)網(wǎng)站或APP來(lái)說(shuō)，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)至關(guān)重要，因此維存老客戶很重要。

　　去年7月，青島啤酒推出了“青啤快購(gòu)”APP，率先以青島為試點(diǎn)城市，打出了“不想出門(mén)卻想要喝酒，在家動(dòng)動(dòng)手指點(diǎn)下‘青啤快購(gòu)’APP，啤酒即可閃速配送上門(mén)”的口號(hào)，結(jié)果大獲成功。而為了吸引新老客戶，下載“青啤快購(gòu)”APP即得總價(jià)100元抵用券，并可馬上使用。“青啤快購(gòu)”每天還推出“1元秒殺一箱純生禮盒”“原漿半價(jià)”等各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，更有團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，受到新老客戶的青睞，啤酒重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率很高。

　　3.增加瀏覽使用頻次與時(shí)長(zhǎng)

　　網(wǎng)站或APP都希望用戶常來(lái)，并能待的時(shí)間夠長(zhǎng)，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到像牙刷一樣每天至少使用兩次，成為生活中的必需品。比如現(xiàn)在微信使用的頻次每個(gè)人恐怕每天多達(dá)幾十次。因此傳統(tǒng)酒企不管是自建電商網(wǎng)站還是手機(jī)APP，打造接“電氣”的產(chǎn)品投入市場(chǎng)是第一步，同時(shí)還要把表“誠(chéng)心”的服務(wù)放到互聯(lián)網(wǎng)上，這樣就可以為企業(yè)換來(lái)品牌曝光度和忠誠(chéng)度，增加光顧頻次與時(shí)長(zhǎng)。

　　以微商為例，如何增加光顧頻次與時(shí)長(zhǎng)？娛樂(lè)化、親民化、互動(dòng)化的平臺(tái)推售模式，才能更容易吸引粉絲，增加流量。原始的過(guò)于頻繁的刷屏營(yíng)銷(xiāo)，效果將越來(lái)越差。今后，微商平臺(tái)產(chǎn)品推廣模式上應(yīng)由圖文化轉(zhuǎn)向視頻化，3至6分鐘、剖析粉絲需求、精準(zhǔn)定位、有故事性、有創(chuàng)意的精美短視頻更易被微友接受，才能取得良好的宣傳效果和更好的流量，甚至“有些爆笑有點(diǎn)色”的內(nèi)容也可摻和。

　　4.推行C2M，努力達(dá)成目標(biāo)消費(fèi)行為

　　電商網(wǎng)站和APP的構(gòu)建者，一定希望用戶產(chǎn)生某種消費(fèi)行為，肯定希望用戶購(gòu)買(mǎi)頻次、客單價(jià)都比較高。但要達(dá)成用戶購(gòu)買(mǎi)頻次、客單價(jià)都比較高，并不容易。

　　要達(dá)到用戶購(gòu)買(mǎi)頻次高、客單價(jià)高，就要逐步推行C2M（顧客直對(duì)廠商）定制模式。工業(yè)4.0時(shí)代能否滅掉淘寶現(xiàn)在言之過(guò)早，但是C2M模式下，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入更加個(gè)性化的智能制造模式必將成為趨勢(shì)，定制化終將成為“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的主流，定制化的產(chǎn)品是彎道超車(chē)、引流擴(kuò)流的一個(gè)新手段。

　　“如果你想和我做朋友，請(qǐng)證明你的誠(chéng)意，誠(chéng)意為T(mén)A特意打造，來(lái)瓶即飲奶茶TOP1的統(tǒng)一阿薩姆（現(xiàn)更名為晴藍(lán)）?！苯y(tǒng)一飲料去年“雙11”打造了一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的光棍節(jié)瓶，由馬來(lái)西亞知名插畫(huà)師手繪了一款充滿好心情調(diào)性、可調(diào)制定做的包裝，拿到天貓超市首頁(yè)做全球首發(fā)，然后在視頻、微博、人人、校內(nèi)等多種自媒體渠道做宣傳，于是消費(fèi)者搶瘋了，創(chuàng)下“雙11”當(dāng)天全網(wǎng)大賣(mài)100萬(wàn)瓶的驚人紀(jì)錄，買(mǎi)到珍藏版的奶茶，不舍得喝的親們大有人在，這就是定制化的魅力。

　　未來(lái)一個(gè)成功的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以利用平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，先設(shè)計(jì)產(chǎn)品或把正在生產(chǎn)或即將生產(chǎn)的產(chǎn)品放到平臺(tái)上，然后尋求網(wǎng)民的意見(jiàn)和想法，為品牌注入個(gè)性化、定制化和多元化特性，必定大受歡迎。

　　5.打造能聚合各種流量的大平臺(tái)

　　對(duì)于網(wǎng)站或APP或微商們來(lái)說(shuō)，流量入口的需求永遠(yuǎn)是排在第一位的，但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的檢測(cè)，即使坐擁網(wǎng)上大量流量，可從最終的轉(zhuǎn)化率來(lái)看并不理想。因此推動(dòng)建立網(wǎng)站或APP或微商傳播的多維化渠道，是未來(lái)平臺(tái)商的一大使命。能將各種社交入口的流量匯聚到一個(gè)平臺(tái)上，如ＱＱ空間、陌陌、易信、來(lái)往、微博、博客等，將“力大無(wú)窮”。因此將這些分散的流量整合到一起輸送給商家、粉絲、微友，雖然這是一個(gè)艱巨的工程，但是對(duì)平臺(tái)微商們來(lái)說(shuō)意義非凡。未來(lái)哪個(gè)平臺(tái)微商能把分散的流量整合得最好最得體，將最能吸引商家及微友入駐、消費(fèi)，必將脫穎而出屹立不倒。

以酒管家平臺(tái)為例，現(xiàn)在酒管家平臺(tái)入駐免費(fèi)，它可讓線下店鋪以微店形式直接移植到酒管家移動(dòng)端的APP和酒管家微信公眾號(hào)上同時(shí)展現(xiàn)，方便消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)并購(gòu)買(mǎi)。而且，酒管家后臺(tái)設(shè)計(jì)有世界各地的酒莊和酒水公司展示的平臺(tái)，給微店提供了一體化的供應(yīng)鏈，甚至酒管家還整合代駕、品鑒等免費(fèi)流量入口，為各個(gè)微店免費(fèi)帶來(lái)更多可觀的酒水消費(fèi)客戶。

流量為王的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已全面到來(lái)，你們準(zhǔn)備好了嗎？