調(diào)研小組了解到，在德州市的北方電動(dòng)車大市場(chǎng)內(nèi)，有30多個(gè)電動(dòng)汽車品牌，其中有多個(gè)品牌年銷量輕松突破500臺(tái)。

      小編私下算筆賬，以主流售價(jià)25000元左右一輛計(jì)算，一年的營業(yè)額超過1250萬，單車的毛利普遍超過1000元。

      相比單車毛利二三百塊的電動(dòng)兩輪車經(jīng)銷商，年銷500臺(tái)電動(dòng)汽車的經(jīng)銷商朋友，你們?cè)缫咽侨?生!巔!峰!

      SO,問題來了，這些經(jīng)銷商朋友輕松賣出500臺(tái)電動(dòng)汽車的秘訣是什么呢？

經(jīng)過調(diào)研走訪，總結(jié)出如下四點(diǎn)：

一，寬松的市場(chǎng)監(jiān)管，經(jīng)銷商放開賣，用戶放心買，沒有后顧之憂。

      德州作為電動(dòng)汽車的主要生產(chǎn)地，這里集中了麗馳、寶雅、富路、福萊沃等多個(gè)電動(dòng)汽車品牌。

      在提供就業(yè)、稅收等方面貢獻(xiàn)，政府管理部門對(duì)電動(dòng)汽車放任自流，甚至是大力扶持，這樣的大環(huán)境之下，經(jīng)銷商做生意底氣足。

      當(dāng)問及是否會(huì)擔(dān)心政策管制時(shí)，御捷經(jīng)銷商孫憲鳳表示，根本不用擔(dān)心這個(gè)問題，一方面國家鼓勵(lì)新能源汽車行業(yè)，另一方面，德州是主要的生產(chǎn)基地，政府肯定會(huì)酌情考慮。

      位于御捷對(duì)面的道爵，同樣是銷量領(lǐng)先也品牌之一，老板娘王惠玲告訴調(diào)研小組，相比德州本地品牌，道爵的成本要高，為了同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，只好壓低利潤。

      電池是目前電動(dòng)汽車商家和用戶關(guān)心的配件。王惠玲透露，目前市場(chǎng)上以5塊、6塊、10塊電池的車型為主。電池近期漲價(jià)，單塊普遍漲價(jià)100元，反映到每輛車上價(jià)格上漲了1000元。

秘訣二：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，售后服務(wù)好體系健全

      孫憲鳳是早一批經(jīng)營電動(dòng)汽車的商家，她告訴調(diào)研組，電動(dòng)汽車的技術(shù)相對(duì)成熟，主要的售后問題集中在常規(guī)的電池更新?lián)Q代上。

雷軍電動(dòng)車經(jīng)銷商王風(fēng)祥也證實(shí)了這一說法。

      王風(fēng)祥告訴記者，雷軍電動(dòng)車以高性價(jià)比著稱，但是市場(chǎng)上先發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)卻是雷丁，低售價(jià)一度打到16800，雷軍V8的低配車型低賣到18800，但是，大家都沒錢可賺。

      值得關(guān)注的是，由于售后服務(wù)好，電池質(zhì)量穩(wěn)定性高，天能電池在德州地區(qū)屬于一家獨(dú)大的局面。

      孫憲鳳的客戶中有2012年4月的老用戶，行駛里程5萬多公里才換電池，甚至有用于載客的營運(yùn)車跑了6萬多公里仍然沒有更換電池。

秘訣三，市場(chǎng)開放，百花齊放

      由于德州開放的市場(chǎng)環(huán)境，不僅有低速車百花齊放，高速車也來湊熱鬧。

      在北方大市場(chǎng)內(nèi)，有北汽新能源、奇瑞新能源、江鈴、眾泰、知豆等高速電動(dòng)汽車品牌。他們把店開在低速電動(dòng)汽車聚集的市場(chǎng)，而不是傳統(tǒng)燃油汽車的4S附近，看中的是電動(dòng)汽車用戶消費(fèi)升級(jí)的需求。

      雖然銷量上沒有低速品牌多，但是產(chǎn)品有顯著的優(yōu)勢(shì)，更能吸引年輕用戶的選擇。

秘訣四：市場(chǎng)起步早，用戶對(duì)電動(dòng)汽車認(rèn)可度

      開放的政策環(huán)境，以及德州作為電動(dòng)汽車生產(chǎn)基地的優(yōu)勢(shì)，德州的消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)汽車的認(rèn)可度也更高。但是，消費(fèi)者的品牌意識(shí)并不高。

      雷軍經(jīng)銷商王風(fēng)祥認(rèn)為，企業(yè)沒必要開發(fā)過多的產(chǎn)品線，把一款車做精，做細(xì)，提供豐富的配置，滿足不同的需求。不僅能提高質(zhì)量的穩(wěn)定性，還能降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。只要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)、性價(jià)比高，就算是白皮車也能快速上量。

      開放的政策環(huán)境，相對(duì)豐厚的利潤，以及相對(duì)成熟的產(chǎn)品和售后，讓德州市場(chǎng)一馬當(dāng)先。

      值得警惕的是，價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)手段雖然短期內(nèi)可幫助品牌搶占一定的市場(chǎng)份額，但是這種以犧牲經(jīng)銷商利潤、透支市場(chǎng)需求的做法，無疑會(huì)把行業(yè)推向低端競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。

      梅明平老師對(duì)雷丁電動(dòng)汽車經(jīng)銷商做經(jīng)營管理專題培訓(xùn)，反響熱烈！