成都一家麻辣空間食品做渠道管理的課程服務(wù)。了解到麻辣空間食品業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在市場開發(fā)過程中盲目開發(fā)，沒有招商標(biāo)準(zhǔn)，沒有招商策略，不管什么類型的經(jīng)銷商都簽約。結(jié)果是麻辣空間在終端動銷上非常差。通過調(diào)研得知：小經(jīng)銷商有心無力，大經(jīng)銷商不重視；廠家沒有促銷，都不進(jìn)貨。經(jīng)銷商沒有銷售熱情，還竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況下，麻辣空間的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，該怎么做好經(jīng)銷商管理呢？

圖：麻辣空間業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)授課現(xiàn)場

本人認(rèn)為，麻辣空間食品的市場開發(fā)尤為關(guān)鍵，流通型經(jīng)銷商、餐飲渠道經(jīng)銷商和特通渠道經(jīng)銷商的要求與經(jīng)營路徑都是不同的。針對的市場招商策略也是不同的。

下面結(jié)合近期閱讀的《經(jīng)銷商管理》書籍和工作結(jié)合來介紹下三大區(qū)域招商策略。策略對了，招商才有好的結(jié)果。

誰是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷商？到一個(gè)陌生市場，應(yīng)該優(yōu)先拜訪誰？回答這么問題，需要了解選擇經(jīng)銷商的三大策略——分2步走策略，追隨策略和逆向拉動策略，不同的策略拜訪的對象不一樣。否則只會浪費(fèi)時(shí)間，像一只無頭蒼蠅到處亂竄。

某小家電區(qū)域經(jīng)理張成要開發(fā)市場，尋找經(jīng)銷商，憑直覺要找經(jīng)營邦樂電器的經(jīng)銷商加盟，采用追隨策略。張成很快開發(fā)了3位經(jīng)銷商，但半年過去了卻沒有銷量，怎么回事？經(jīng)了解，邦樂電器的經(jīng)銷商反饋說張成公司的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但競爭對手邦樂產(chǎn)品的返利要高3個(gè)點(diǎn)，還可以支持1個(gè)業(yè)務(wù)員的工資，至此，追隨策略失敗。為什么呢？因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理張成不知道采取追隨策略的前提。

圖：左一為麻辣空間食品董事長肖守建先生

每個(gè)區(qū)域的情況不一樣，不是所有的區(qū)域在選擇經(jīng)銷商時(shí)候都采用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)域經(jīng)理要根據(jù)自己區(qū)域的情況來確定選擇經(jīng)銷商的策略。

一、分兩步走策略：適用于實(shí)體較小的廠家、當(dāng)?shù)貨]知名度的廠家、新建立的廠家。

1、先開發(fā)低于公司標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商

2、待時(shí)機(jī)成熟后再開發(fā)符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商

二、追隨策略：適用于所有行業(yè)，使用與競爭對手相同的經(jīng)銷商。注意的是要使經(jīng)銷商成為獲利產(chǎn)品。給到經(jīng)銷商的返利和支持要高于競爭對手。

三、你想拉動策略。適用于在區(qū)域招不到經(jīng)銷商的情況下使用。企業(yè)直接開發(fā)終端和消費(fèi)者，帶網(wǎng)絡(luò)成熟后交給經(jīng)銷商來運(yùn)營。

圖3：云南白藥每年都會外聘專家對業(yè)務(wù)精英做市場開發(fā)與管理的專題培訓(xùn)。

市場開發(fā)與管理是業(yè)務(wù)人員工作的核心，更多區(qū)域招商策略及市場開發(fā)成功案例，請記得關(guān)注我的頭條號哦！