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1.企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系大多數(shù)只是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系,根本談不上對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì),導(dǎo)致大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)銷商沒有積極性。
2.企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的積極性下降,熱情不再,小富即安,又苦于沒有方法進(jìn)行改變, 導(dǎo)致銷量減少。
3.企業(yè)從來沒有打算了解經(jīng)銷商的需求,也沒有打算滿足經(jīng)銷商的需求,而是一味要經(jīng)銷商銷售、銷售、再銷售,導(dǎo)致經(jīng)銷商反感、反抗,甚至分道揚(yáng)鑣。
4.經(jīng)銷商年會(huì)是激勵(lì)經(jīng)銷商很好的平臺(tái),但是,大部分企業(yè)只是在年會(huì)上分配下一年度的任務(wù),宣講下一年度的銷售政策,簽訂下一年度的合作協(xié)議,僅此而已,導(dǎo)致愿意參加年會(huì)的經(jīng)銷商越來越少。
5.有的經(jīng)銷商年會(huì)將重點(diǎn)放在了獎(jiǎng)勵(lì)上年度優(yōu)秀的經(jīng)銷商身上,但忽視了下年度的獎(jiǎng)勵(lì), 本末倒置,不能激勵(lì)經(jīng)銷商未來的行為。
6.經(jīng)銷商的獎(jiǎng)品設(shè)置也存在很大問題。例如,獎(jiǎng)勵(lì)奔馳、寶馬、法拉利,這樣的車經(jīng)銷商能作為日常的交通工具嗎?維修費(fèi)經(jīng)銷商愿意出嗎?有的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算機(jī)、手機(jī)、iPad, 這些獎(jiǎng)品經(jīng)銷商自己都買得到,有什么稀罕的?能激勵(lì)經(jīng)銷商嗎?
7.新產(chǎn)品研發(fā)為什么失敗?廠家出臺(tái)的銷售政策為什么受到抵制?這些都源于廠家沒有傾聽經(jīng)銷商的聲音。幾個(gè)研發(fā)人員坐在辦公室“拍腦袋”,或者出去進(jìn)行簡(jiǎn)單的消費(fèi)者調(diào)研,-個(gè)新產(chǎn)品就出來了,就這么簡(jiǎn)單。
銷售總監(jiān)管理經(jīng)銷商中基本也是重要的一個(gè)方面就是激勵(lì)經(jīng)銷商。銷售總監(jiān)激勵(lì)經(jīng)銷商包括以3個(gè)基本方面,也就是激勵(lì)經(jīng)銷商的3個(gè)維度。
(1 )發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求與問題。
(2)根據(jù)經(jīng)銷商的需求與問題提供相應(yīng)的支持(為經(jīng)銷商提供支持)。
(3)通過有效使用廠家的權(quán)力提供領(lǐng)導(dǎo)支持(確保廠家的領(lǐng)導(dǎo)權(quán))。
另外,本章還將對(duì)“經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽”進(jìn)行詳細(xì)介紹,以便讀者能夠運(yùn)用這一重要的激勵(lì)手段對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)。
本章還將激勵(lì)經(jīng)銷商的常用方法匯總,以便讀者選擇。
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