1.麥克威的傳統(tǒng)觀點(diǎn)

      在銷售總監(jiān)能夠成功激勵(lì)經(jīng)銷商之前，須盡可能了解經(jīng)銷商的需求。經(jīng)銷商的需求與所面臨的問(wèn)題可能與銷售總監(jiān)所想的完全不同。根據(jù)麥克威（MeVey）的傳統(tǒng)觀點(diǎn)，這些不同可以概括為以下4點(diǎn)。

     (1) 經(jīng)銷商并不認(rèn)為他們是“制造商鑄造的鏈條上雇用的鏈節(jié)”

     (2)經(jīng)銷商先是其顧客的代理購(gòu)買，其次才是廠商的銷售代理，其興趣是顧客希望從他們那兒購(gòu)買商品。

     (3)經(jīng)銷商認(rèn)為其提供的所有產(chǎn)品是他作為整體銷售給個(gè)體消費(fèi)者的大的聲品家族。他盡力銷售產(chǎn)品并非為得到單個(gè)產(chǎn)品的訂單，而是為獲得整體產(chǎn)品的訂單。

     (4)除非得到足夠的激勵(lì)，否則經(jīng)銷商一般不會(huì)保留按照產(chǎn)品品牌所做的銷售記錄。那些對(duì)制造商的產(chǎn)品開發(fā)、點(diǎn)價(jià)、組合或促銷計(jì)劃有用的信息通常“埋葬”在經(jīng)銷商自己的記錄里，有時(shí)甚至故意不提供給制造商。

2.了解經(jīng)銷商需求與問(wèn)題的方法

    銷售總監(jiān)應(yīng)采取一下4種方式中的一種或幾種來(lái)獲取有關(guān)經(jīng)銷商的需求與問(wèn)題信息。

      (1)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行研究。盡管廠家對(duì)消費(fèi)者的研究已經(jīng)非常普遍--了解顧客希望得到的產(chǎn)品、品牌偏好、購(gòu)物行為方式及其他信息，但對(duì)經(jīng)銷商的需求及問(wèn)題的研究卻非常少見。事實(shí)上，大部分廠家，即使那些很大的且機(jī)構(gòu)復(fù)雜的廠家，也從來(lái)沒(méi)進(jìn)行過(guò)這樣的研究。根據(jù)估算，廠家對(duì)經(jīng)銷商的研究支出不足研究

預(yù)算的1%。

      然而，廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行研究，有時(shí)候是了解其需求與問(wèn)題的唯一方法。 所以，廠家必須在這方面增加投入。