對(duì)于品牌廠家來講，更換經(jīng)銷商的原因很多，但主要還是經(jīng)銷商沒有達(dá)到企業(yè)的要求，不管是思路、業(yè)績還是規(guī)則。經(jīng)銷商是企業(yè)發(fā)展的核心渠道，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略落地的重要人選。凡是阻礙企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和策略落地的經(jīng)銷商，就要進(jìn)行調(diào)整和更換，這是企業(yè)的戰(zhàn)略決策。

更換經(jīng)銷商，是個(gè)細(xì)活！

      前幾年跟一家企業(yè)的市場(chǎng)部部長交流中，他說他有一年做了全國經(jīng)銷商的績效評(píng)估，想通過評(píng)估對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。結(jié)果評(píng)估要素和權(quán)重沒弄好，把一位60多歲的優(yōu)秀經(jīng)銷商和要被淘汰的經(jīng)銷商劃分到了一個(gè)等級(jí)。蕞后結(jié)果是那位60多歲的優(yōu)秀經(jīng)銷商非常生氣，當(dāng)場(chǎng)就離開。他們想淘汰掉的卻沒有淘汰掉。本末倒置！這件事情之后，企業(yè)一直不敢再提更換經(jīng)銷商的事兒。

李錦記調(diào)味品經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)

更換經(jīng)銷商是要非常慎重，一定要仔細(xì)仔細(xì)再仔細(xì)！現(xiàn)在我就給大家分享下更換經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)！

1、更換經(jīng)銷商前要有一個(gè)過渡期，目的有4個(gè)

-給予蕞后一次合作機(jī)會(huì)

-通過白紙黑字引起足夠的重視

-讓其心理有接受的過程

-化解終止時(shí)可能出現(xiàn)的“報(bào)復(fù)行為”

工具：《經(jīng)銷商整改備忘錄》，如果經(jīng)銷商在這段時(shí)間內(nèi)，能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，那么就不用更換，畢竟招一個(gè)新經(jīng)銷商也是要一定的代價(jià)。

整改，就是經(jīng)銷商蛻變的過程！

2、正式結(jié)束合約的三大溝通要點(diǎn)

-通知終止合約，按照《經(jīng)銷商整改備忘錄》的雙方約定，決定終止合作。

-態(tài)度友好，溝通時(shí)態(tài)度要友好而堅(jiān)定，表明廠商決心。

-善意警告，希望經(jīng)銷商不要采取不當(dāng)行為，否則會(huì)影響形象，未來其他品牌也會(huì)擔(dān)心與其合作的風(fēng)險(xiǎn)。

3、通知下游客戶

案例：經(jīng)銷商更換通知：各位客戶：因成都xx貿(mào)易公司和武漢XX集團(tuán)雙方的原因，經(jīng)友好協(xié)商，雙方一致同意不再繼續(xù)合作，結(jié)束日期2018年9月13日。從2018年9月14日起，成都XX批發(fā)公司將正式成為武漢XX集團(tuán)成都地區(qū)唯一經(jīng)銷商，特此通知。

此致

敬禮！

4、庫存處理方法

庫存處理的三大原則：好聚好散、減少損失、清理庫存。

庫存處理的四大方法：轉(zhuǎn)移給新經(jīng)銷商、轉(zhuǎn)移給其他區(qū)域經(jīng)銷商、現(xiàn)場(chǎng)處理、退回公司。

5、賬款處理：廠家應(yīng)收款、未核銷的市場(chǎng)費(fèi)用、返利與獎(jiǎng)勵(lì)

6、以下情況不要更換經(jīng)銷商

旺季、欠貨款較多、庫存較多、對(duì)公司產(chǎn)品興趣濃厚者！

好了，以上就是經(jīng)銷商管理咨詢專家梅明平老師更換經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)！