傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)四部曲：

一是會(huì)議議程：旅游、禮品、吃飯、演出；

二是產(chǎn)品宣講：特點(diǎn)、利益、賣(mài)點(diǎn)、證據(jù)鏈；

三是出臺(tái)政策：訂金、返利、累計(jì)、贈(zèng)送；

四是抽獎(jiǎng)砸蛋：紅包、獎(jiǎng)品、計(jì)息、砸金蛋。

年底正值全國(guó)企業(yè)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議時(shí)，各企業(yè)都在積極磨拳擦掌，備戰(zhàn)2019年，是時(shí)候?qū)衲旮髌髽I(yè)組織的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)做一評(píng)判了，不知道您今年組織了幾場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議？您又參加了幾場(chǎng)企業(yè)組織的會(huì)議？

年年開(kāi)會(huì)，其實(shí)目的只有一個(gè)，那就“收取冬儲(chǔ)款”，如果來(lái)參加會(huì)議，您不交冬儲(chǔ)款，那這樣的會(huì)議組織就沒(méi)有意義！

而很多經(jīng)銷(xiāo)商表示，真的不愿意再參加企業(yè)組織的會(huì)議了，為什么呢？

因?yàn)樵诨厝サ穆飞喜虐l(fā)現(xiàn)，原來(lái)打給廠家所謂的“冬儲(chǔ)款”都是自己從銀行里取出來(lái)先行墊付的，而自己大量的資金還因?yàn)橘d欠原因在終端零售商那里，更有甚者，有些欠款可能要等到明年也不一定能收回。

由于經(jīng)銷(xiāo)商做著多個(gè)廠家的產(chǎn)品代理，于是乎連軸轉(zhuǎn)著上去參加各種企業(yè)商的年會(huì)。很多企業(yè)挖空心思“想奇招、出點(diǎn)子”，只希望能盡早登上經(jīng)銷(xiāo)商冬儲(chǔ)款收取的那艘戰(zhàn)船。

會(huì)議議程開(kāi)始后，剩下的就是企業(yè)推薦出的新產(chǎn)品、出臺(tái)的新政策，酒過(guò)三巡之后，就拉開(kāi)了真正的會(huì)議主題，收款、砸金蛋、抽紅包，幾個(gè)輪回下來(lái)，冬儲(chǔ)款收的差不多了。

借助于企業(yè)的年會(huì)，收取冬儲(chǔ)款的目的，這是最有效、最快速的啟動(dòng)方式。

然而有些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變了這種原始的方式 ，由原來(lái)的純粹經(jīng)銷(xiāo)商參加變?yōu)椤敖?jīng)銷(xiāo)商攜帶零售商”參加。

是否可以思考一下，企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)是否可以變?yōu)橛伞霸瓉?lái)先收經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)”改變到“先幫助經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)縣級(jí)零售商”的冬儲(chǔ)款計(jì)劃呢？

很多人肯定會(huì)問(wèn)，零售商沒(méi)有錢(qián)！

訂金算不算錢(qián)？

可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商約定補(bǔ)齊全額款項(xiàng)時(shí)間，在指定時(shí)間內(nèi)兩清代理商欠款的，可以享受冬儲(chǔ)款政策，超出時(shí)間，收取的冬儲(chǔ)款或者訂金直接沖抵欠款，只有解決了代理商下限的資金流向，方能實(shí)現(xiàn)來(lái)年產(chǎn)品銷(xiāo)售的方向。

深入研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商目前參加企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的需求，已經(jīng)由原來(lái)的“吃喝玩樂(lè)旅游”轉(zhuǎn)向了“看形勢(shì)、看行業(yè)、看方法、要成長(zhǎng)”等方面，企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，更多的應(yīng)該從原有的傳統(tǒng)會(huì)議形式中走出來(lái)，圍繞經(jīng)銷(xiāo)商普遍關(guān)心的問(wèn)題，給予經(jīng)銷(xiāo)商“賦能”，增加經(jīng)銷(xiāo)商“成長(zhǎng)需求”的內(nèi)容設(shè)計(jì)，“實(shí)戰(zhàn)案例解答”經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中遇到的普遍問(wèn)題。

如“經(jīng)銷(xiāo)商看產(chǎn)品選擇方向、行業(yè)發(fā)展走向、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商模型、經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)化運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、管理終端零售商之方法、專(zhuān)業(yè)應(yīng)用技術(shù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建服務(wù)體系”等等，如果在企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)中能找到以上知識(shí)點(diǎn)信息，相信更多經(jīng)銷(xiāo)商愿意參加這樣的會(huì)議； 因?yàn)樗谐霭l(fā)點(diǎn)，都是站在經(jīng)銷(xiāo)商本身思考如何去設(shè)計(jì)的年會(huì)，才具有利他的商業(yè)思維。

         梅明平梅老師從事經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師16年，制定經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)課程，經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn) 幫企業(yè)重新定義企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)

一、師出有名

切忌企業(yè)的年會(huì)，成為“***企業(yè)新產(chǎn)品上市會(huì)、***企業(yè)冬儲(chǔ)會(huì)、***企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商答謝會(huì)“等等 ，一看就是這些企業(yè)還是停留在原有傳統(tǒng)思維中。

筆者建議，真正有實(shí)力的企業(yè)，應(yīng)該站在行業(yè)的制高點(diǎn)來(lái)帶領(lǐng)者經(jīng)銷(xiāo)商一起前行、一起成長(zhǎng)，并非站在企業(yè)自身來(lái)制定自己的會(huì)議內(nèi)容，只有企業(yè)自身的會(huì)議開(kāi)成了行業(yè)會(huì)議才會(huì)引起參會(huì)者的共鳴，才能給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)價(jià)值、才能給經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)行業(yè)品牌代理的“榮譽(yù)”。

如”新零售時(shí)代快消品經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)贏利模式全國(guó)巡回論壇——娃哈哈集團(tuán)”

“第三屆中國(guó)水稻增產(chǎn)大會(huì)——普瑞豐集團(tuán)”

”傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)論壇——上海箭牌衛(wèi)浴集團(tuán)“

······

站在產(chǎn)業(yè)看行業(yè)、站在行業(yè)看職業(yè)。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)”師出有名“讓我們將制定的年會(huì)，站在行業(yè)角度視野給我們的整體“產(chǎn)品、技術(shù)、品牌賦能”，會(huì)有種讓經(jīng)銷(xiāo)商及行業(yè)”刮目相看“的眼光，同時(shí)也能結(jié)合自己的企業(yè)特色做出自己不一樣的“心智模式占領(lǐng)與傳播方式“。

我們很多企業(yè)規(guī)模的確很大，但是開(kāi)出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)跟小微企業(yè)沒(méi)有任何區(qū)別，沒(méi)有新穎、沒(méi)有創(chuàng)新、沒(méi)有研究經(jīng)銷(xiāo)商需求變化的背后到底喜歡參加什么樣的會(huì)議？經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展成長(zhǎng)中遇到了哪些需要去解決的問(wèn)題？至于最終收冬儲(chǔ)款那只是順帶的事。

營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是“上兵伐謀、其次伐交、其下攻城”，根據(jù)參加會(huì)議對(duì)象的人員需要解決的問(wèn)題，結(jié)合自己產(chǎn)品的定位，搶占行業(yè)制高點(diǎn)，做到師出有名，有名者戰(zhàn)無(wú)不勝。

二、行業(yè)高度

有了”名“以后，就可以大力宣傳，當(dāng)自己將企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議定義為行業(yè)會(huì)議主題時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的邀請(qǐng)的嘉賓全部都變了，不在是以前的自己產(chǎn)品老師、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理輪番發(fā)言與講解，產(chǎn)業(yè)高度一定會(huì)在供鏈條中去設(shè)計(jì)議程與內(nèi)容，他會(huì)超越自己企業(yè)產(chǎn)品以外的鏈條。

而這些恰恰是經(jīng)銷(xiāo)商觀注但很迷茫之處的事跟，在你的年會(huì)中找到解決問(wèn)題的答案，如“賒銷(xiāo)解決、技術(shù)服務(wù)體系、基層服務(wù)亮點(diǎn)、用戶(hù)信息建議、零售商忠誠(chéng)度建議、企業(yè)化運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)”等等。

目前經(jīng)銷(xiāo)商的需求變化已經(jīng)超過(guò)了產(chǎn)品本身，只有站在行業(yè)高度、產(chǎn)業(yè)高度，跳出產(chǎn)品與企業(yè)本身，才能發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商參加會(huì)議中的需求點(diǎn)，

致力于做品牌路線(xiàn)的企業(yè)都應(yīng)該站在產(chǎn)業(yè)高度看行業(yè)，讓迷茫中的經(jīng)銷(xiāo)商找到方向、找到跟隨的路線(xiàn)、找到行業(yè)的未來(lái)在哪里？

誰(shuí)能解決經(jīng)銷(xiāo)商的迷茫與困惑，誰(shuí)即撐握了未來(lái)的市場(chǎng)份額與銷(xiāo)量。    

三、技術(shù)含量

如果一家企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，只有自己在那里自?shī)首詷?lè)的話(huà)，更體現(xiàn)不出來(lái)實(shí)力與主題。

要敢于在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天找出有技術(shù)含量的會(huì)議內(nèi)容，利他思維是我們這個(gè)行業(yè)需要去做的。

領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家、媒體，這些都是在為會(huì)議提升技術(shù)含量，不一定需要高大尚的，只要能讓用戶(hù)與渠道感知到內(nèi)容設(shè)計(jì)以技術(shù)含量為第一要?jiǎng)?wù)，那就占領(lǐng)了至高點(diǎn)。

四、專(zhuān)家背書(shū)

這里所指的專(zhuān)家，可以是學(xué)術(shù)專(zhuān)家，也可以是實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，但企業(yè)年會(huì)應(yīng)該“理論+實(shí)踐”結(jié)合起來(lái)，特別是在實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)，更加能解決經(jīng)銷(xiāo)商在日常經(jīng)營(yíng)中遇到問(wèn)題。

經(jīng)銷(xiāo)商最需要解決的是困惑與問(wèn)題，很多的方法聽(tīng)起來(lái)都是有道理 ，可是一用就不適合，一定要找到適合經(jīng)銷(xiāo)商自己的方案，很多專(zhuān)家是自己沒(méi)有搞過(guò)經(jīng)營(yíng)，對(duì)與老板身份的經(jīng)銷(xiāo)商而言只知其一，不知其二，教授更不說(shuō)了，只會(huì)教?hào)|西，不會(huì)做生意。

做生意還是經(jīng)銷(xiāo)商自己的賬算得清，實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家就是經(jīng)銷(xiāo)商身邊經(jīng)常一起出現(xiàn)在一線(xiàn)市場(chǎng)的人，才是背書(shū)的關(guān)鍵，同時(shí)設(shè)計(jì)內(nèi)容之時(shí)，千萬(wàn)不要一講到底，留點(diǎn)時(shí)間給予經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)問(wèn)題多提出，要求專(zhuān)家給予解決。

五、實(shí)戰(zhàn)案例 

會(huì)議所有內(nèi)容都要以實(shí)戰(zhàn)案例設(shè)計(jì)進(jìn)去，不要只是理論與大道理，很多會(huì)議邀請(qǐng)到的專(zhuān)家缺少實(shí)戰(zhàn)案例，名氣很大，但是不接地氣，所有配備圖片都應(yīng)以一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)案例為核心，更加有說(shuō)服力。

最好以代理各領(lǐng)域的“經(jīng)營(yíng)、推廣、服務(wù)、宣傳、應(yīng)用技術(shù)”為核心的成長(zhǎng)案例，案例的主線(xiàn)應(yīng)該是圍繞經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)的服務(wù)人群對(duì)象開(kāi)展收集與整理，關(guān)注的是”員工隊(duì)伍、零售商、消費(fèi)者“，這些案例會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的核心，因?yàn)橹挥薪鉀Q了這些人的普遍存在的問(wèn)題，才能解決經(jīng)銷(xiāo)商的心頭之痛，最終賣(mài)貨的必競(jìng)不是經(jīng)銷(xiāo)商本人，而是他服務(wù)的各種下線(xiàn)的人群。

六、政策配套

政策配套，一定要站在經(jīng)銷(xiāo)商角度思考，除了以上5種擔(dān)心顧慮消除外，更應(yīng)該細(xì)化政策內(nèi)容，絕大部分企業(yè)只有訂單交款，缺少分解與化解措施，訂貨如果賣(mài)不掉怎么辦？對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)回報(bào)，也需要結(jié)合政策宣讀到訂購(gòu)數(shù)量進(jìn)行分解。