為什么現(xiàn)在的經(jīng)銷商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作，到頭來還是“竹籃打水一場空”白忙一場？經(jīng)銷商的利潤到底去哪里了

經(jīng)銷商培訓(xùn)梅明平梅老師總結(jié)了一下，經(jīng)銷商沒能在辛苦過后賺取合理的利潤，主要是以下五點原因：

      一，缺乏管理知識，損害收益。營銷專家培訓(xùn)都會說，要從管理中去要效益。市場管理、人員管理、產(chǎn)品管理、財務(wù)管理、庫存管理、價格管理、車輛管理等，都能產(chǎn)生收益，而很多經(jīng)銷商往往忽視了這一塊。如貸款管理上，該催收的不催收，貨款的利息損失與利潤相抵之后可能還會虧損；產(chǎn)品價格管理混亂，導(dǎo)致價格越賣越低，利潤流失越來越多；人員管理不行，導(dǎo)致人浮于事；隨手開支，也不記賬，到頭來花銷大于收入。沒有好好做經(jīng)營管理，效益何來？

    提示：經(jīng)銷商學點管理方面的知識，進行一些管理培訓(xùn)，請些專業(yè)的管理人員，這都是必需的。不要任何事情都攬在自己的身上，應(yīng)該把全部精力放在自己最擅長的事情上，一些瑣碎的工作能下放就下放。

       二，營銷水平有限，投入過多。要進行產(chǎn)品宣傳，本來最多只能投10元錢，卻不知怎么就沖動地投了30元錢；不該進行促銷，應(yīng)該觀望的時候，卻來一個大降價；不知道去開發(fā)新市場，卻寧愿在競爭激烈的地方掙扎。經(jīng)銷商雖然經(jīng)營靈活，但套路往往欠缺。解決問題更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問題，也比較片面。

      提示：其實經(jīng)銷商很多時候可以讓廠家協(xié)助宣傳，廠家對于宣傳會有比較嚴密的計劃，通?？梢詫㈠X花到實處，減少浪費。經(jīng)銷商也可以從合作廠家那里多學習和領(lǐng)悟一些先進的經(jīng)驗。

      三，產(chǎn)品體系繁雜影響收入。沒有合理的產(chǎn)品體系，也就沒有利潤結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)銷商每年都要尋找新產(chǎn)品，即使找到一個好產(chǎn)品，也不一定能與原來的產(chǎn)品搭配協(xié)調(diào)。如手上有了好幾個品牌產(chǎn)品，卻一個也不賺錢；一味地去推廣常規(guī)產(chǎn)品，卻沒有一個高利潤新產(chǎn)品。試問，這樣的經(jīng)銷商能賺到錢嗎？

      提示：產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。很多時候，經(jīng)銷商銷售某些產(chǎn)品可能一點都不賺錢，但為的是什么？當然就是為了帶動其他的高利潤產(chǎn)品。因此，組建一個黃金搭配的產(chǎn)品體系，那才是重中之重。

      四，沒有合理的庫存風險管理。現(xiàn)象：問一下多少經(jīng)銷商會對自己的庫存做精細化管理？比如，經(jīng)銷商會根據(jù)銷售預(yù)測來進貨，還是根據(jù)廠家的促銷政策或者高壓政策來進貨？經(jīng)銷商會多長時間做一次庫存的盤點從而快速的處理不良庫存？經(jīng)銷商會如何使庫存維持在一個合理的水平從而降低資金占有率，讓有限的資金活起來去賺錢？相信能夠這樣做的經(jīng)銷商少之又少。

    提示：你的利潤來自資金周轉(zhuǎn)的次數(shù)，如何管理庫存讓資金轉(zhuǎn)起來是關(guān)鍵。

     五，跟風轉(zhuǎn)型毫無章法?，F(xiàn)象：市場上，新零售、零售通、新通路、去中間化等等一些名詞讓經(jīng)銷商迷茫焦慮，知道要變革，但毫無章法，不斷嘗試各種路徑、但往往收效甚微、費時費力，各種試錯增加成本。沒有清晰經(jīng)銷商核心競爭力在哪？更多只知道要埋頭苦干。

     提示：經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型是需要遵循一定的方法與路徑的，在沒有充分準備的情況下，任何的升級與進化都不可能一蹴而就。找對指導(dǎo)是關(guān)鍵的第一步。

    經(jīng)銷商的利潤哪去了？沒在廠家處，也沒在消費者那里，都還在經(jīng)銷商自己這里！但是，經(jīng)銷商要取得這些利潤，還是要勵精圖治學習如何管理，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路。