經(jīng)銷商為什么會(huì)再次出現(xiàn)“整體性困惑，集體性束手無策”，最近密集拜訪了一些大的經(jīng)銷商，各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)品牌的商家都有，以快消品、建材為主。結(jié)論用八個(gè)字概括：出乎意料，想象不到。為什么這么說呢？我用三句話概括目前經(jīng)銷商的困惑：規(guī)模越大，經(jīng)銷商越不賺錢；品牌越強(qiáng)，經(jīng)銷商越不賺錢；公司化運(yùn)營，反不如夫妻店賺錢。大家說這真是想象不到??！這似乎表明我們過去的追求，給經(jīng)銷商描繪的未來藍(lán)圖全部落空。前兩年，很多經(jīng)銷商還在提倡公司化運(yùn)作；前兩年，很多經(jīng)銷商還總想做大品牌；直到現(xiàn)在，我們還在追求銷量增長。難道我們追求的目標(biāo)，就是這樣一個(gè)結(jié)果。這似乎不合邏輯。問題在哪里？為什么經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與追求的結(jié)局反差這么大？我認(rèn)為主要是市場(chǎng)整體狀況出現(xiàn)了巨變。我概括為四個(gè)問題：

1、電商打劫：淘寶、京東C端后，B端再次打劫。

2、公司化困境：傳統(tǒng)管理模式不再適應(yīng)80后、90后。 

3、行業(yè)封頂：所有行業(yè)銷量均出現(xiàn)銷量下滑。

4、廠家加壓：廠家加大對(duì)代理商壓力。銷量下滑，費(fèi)用上升，利潤下降。

  上述四個(gè)問題，不單是個(gè)別經(jīng)銷商的問題，也不是個(gè)別行業(yè)的問題。我認(rèn)為是經(jīng)銷商群體的共性問題，所以我說是“整體性困惑”。

隨著人力、物力、倉配等各項(xiàng)運(yùn)營成本的升高，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利潤空間進(jìn)一步受到了擠壓，這就對(duì)經(jīng)銷商日常的運(yùn)營管理提出了更高的要然而縱觀傳統(tǒng)經(jīng)銷商行業(yè)，80%都是中小型的企業(yè)，他們掙扎求生尚且艱難，再讓他們來完善運(yùn)營管理體系無疑是不現(xiàn)實(shí)的，這也正是現(xiàn)在網(wǎng)上瘋傳的新零售時(shí)代，區(qū)域經(jīng)銷商、代理商將要滅亡的由來！

    對(duì)于不少的經(jīng)銷商來說，提到轉(zhuǎn)型的第一反應(yīng)就是進(jìn)行全品類發(fā)展和平臺(tái)化運(yùn)營，這對(duì)于資金儲(chǔ)備并不十分充分的中小型來說其實(shí)是一個(gè)嚴(yán)重的誤區(qū)。經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型是需要遵循一定的方法與路徑的，在沒有充分準(zhǔn)備的情況下，任何的升級(jí)與進(jìn)化都不可能一蹴而就。

      新零售背景下，傳統(tǒng)的人、貨、場(chǎng)的關(guān)系也正在不斷的發(fā)生重構(gòu)。對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，如何面對(duì)行業(yè)突如其來的變化，并正確把握轉(zhuǎn)型的方式和節(jié)奏，以保證在這場(chǎng)數(shù)字化大潮中不被淘汰就顯得至關(guān)重要。只提出問題，不解決問題。這不是我們的風(fēng)格。當(dāng)我們提出問題時(shí)，一般是已經(jīng)有辦法了。