“馬斯洛需求層次理論”告知我們，人只有在滿足了生理上的需要之后，才會追求更高層次的心理需求。同理可得，企業(yè)也需要在盈利的基礎(chǔ)上才能更好地追求更高層面的諸如社會責任感、大同、關(guān)愛之類的東西。

那如何盈利？一句廢話也沒有，就是——靠終端。

 依靠終端

     如今，家具企業(yè)的終端無非要么依靠經(jīng)銷商，要么依靠自己成立獨立大店或者直營電商或者體驗店帶單，基本上現(xiàn)在的家具企業(yè)仍然是以經(jīng)銷商途徑的終端為盈利的主要來源。這樣一來，經(jīng)銷商在當中起的作用就異常明顯了，也相當重要了，就如同鏈接胎兒與母體之間的臍帶一般。

    既然企業(yè)要的是盈利，經(jīng)銷商何嘗不是？可如今從2015年的牛市過后，進入熊市，中國人的財富已經(jīng)縮水一部分，購買動力也面臨著下降，經(jīng)濟增速也開始趨緩。在這種環(huán)境下，國人的購買欲望反而越傾向于買房！經(jīng)濟越不好，中國人似乎越愛買房。為什么？房子保值。就像舊時一樣，人們熱衷于買金子保值，一樣的道理。結(jié)果，錢都投進房地產(chǎn)了，那其他方面的購買預算就要一砍再砍，消費欲望也要壓制下去，消費社會似乎變地越來越理智和冷靜了，消費結(jié)構(gòu)也似乎越來越合理了，“消費降級”似乎很名正言順地C位出道了。

     可是，房地產(chǎn)的利好消息對家居家具行業(yè)來說，似乎也是喜事一樁。很多家具人都表示，消費者買了房子，那總會是有更加多的機會去消費家具的，前景乍一看還是好光明的。

      中國人自古以來腳踏實地、務實的性格，以及落葉歸根、養(yǎng)兒防老的心態(tài)，造就了一種現(xiàn)象：需要“有瓦遮頭”，要有保障，要有所依。不管再怎么艱難或者落魄，只要有一片瓦片是屬于自己的，能夠遮風擋雨，便足矣。這可以變相地理解成當今年輕一輩口中的：安全感?，F(xiàn)在的生產(chǎn)，倡導的是生產(chǎn)安全；現(xiàn)在的食品，倡導的是食品安全；現(xiàn)在的產(chǎn)品，倡導的是環(huán)保安全；現(xiàn)在的戀愛，所被追崇的也是滿滿的安全感。

       安全感到底是什么？它看似很虛，很主觀。但其實不然，放在實體經(jīng)濟里，它變得觸手可及。

經(jīng)銷商的服務使得客人對經(jīng)銷商的信任，企業(yè)的服務使得經(jīng)銷商對企業(yè)的信任，企業(yè)的管理使得員工對老板的信任等等，這些信任背后是滿滿的安心感和安全感，它們能衍生出忠誠感，對品牌的忠誠、對企業(yè)的忠誠、對上司高層的忠誠。

        那么，在現(xiàn)在的消費環(huán)境下，企業(yè)想要抓住盈利點，就要先穩(wěn)住經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商同樣想盈利，企業(yè)該如何服務好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商信任，讓經(jīng)銷商先盈利，進而自己盈利呢？答曰：培訓。企業(yè)不能直接替經(jīng)銷商管理，只能借助培訓來達到一系列經(jīng)營決策的實施和經(jīng)營目的。

精致培訓

       既然首先就要與生存相關(guān)的，那肯定是與銷售有關(guān)的——銷售培訓。其實現(xiàn)在在全屋定制橫掃家居界的時代下，早已不同于過往的成品家具時代，僅僅是導購在支撐賣場了?，F(xiàn)在門店的設(shè)計師也已經(jīng)不是“純粹”的設(shè)計師，他們更被稱之為“銷售型設(shè)計師”。設(shè)計師與導購就像當今全球的家具風格一樣，有融合之趨勢，同時亦保留了原屬于自己的優(yōu)勢。設(shè)計師要學會相應的銷售術(shù)語，以此更好地逼單。導購要學會基本的工藝知識，以此更好地促單。同時，銷售工具的應用也越來越重要了，而如何使用好銷售工具同樣是經(jīng)銷商迫切需求的培訓之一。

產(chǎn)品培訓。產(chǎn)品培訓是最基本的，是生存需求層次的。但是很多時候，經(jīng)銷商所接觸到的產(chǎn)品培訓并不全面。一來，是因為門店的面積有限，不可能把所有產(chǎn)品擺在店面，導購自然不會太過熟悉見不到的產(chǎn)品，尤其是新來的導購。二來，信息的傳遞性也有延遲性和隔閡性，導購不會直接接觸工廠的工藝部或者訂單處理部，對于某些淘汰的工藝或產(chǎn)品并不能及時了解，會造成“答應了客戶接了單才知道不能做”的情況。甚至某些時候，設(shè)計師也是到了下單之后才知悉不能接單。

      如今4.0工業(yè)被發(fā)酵，但是成批量的流水線也造就了非標被限制的弊端。很多時候，為了確保交貨時間和質(zhì)量，工廠會經(jīng)常調(diào)整工藝規(guī)則與接單標準，及時的產(chǎn)品培訓是重中之重，否則答應了客戶卻做不到，會影響品牌的口碑與經(jīng)銷商對企業(yè)的印象。

     生產(chǎn)流程培訓。“幫我加急這個訂單吧?！薄斑@個訂單什么時候才能出貨？？！”“都幾天了！怎么還不出貨”……這些話，在工廠的客服部里面，出現(xiàn)的頻次甚至比一天生產(chǎn)的產(chǎn)品還要多。讓經(jīng)銷商了解到訂單進入工廠后所經(jīng)歷的生產(chǎn)流程，或許更能彼此理解與寬容，內(nèi)部的客服人員也能更愉快地工作。

     售后流程培訓?！胺沼诮K端，才能決勝于終端”。這句口號式的話語已經(jīng)聽得讓人起繭子了，但是卻是很實在的話，服務，真的很重要！很重要！很重要??！重要的事情要說三遍！企業(yè)的售后部門一般服務于經(jīng)銷商，有些大型的則會同時建立起400渠道，服務于消費者。但消費者有問題時第一找的基本上是經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商找問題找原由。這種時候，客戶著急、經(jīng)銷商也著急，急病最忌亂投醫(yī)，不清楚售后流程，盲目地尋找，會讓經(jīng)銷商失去耐心，留下極不好的印象。系統(tǒng)培訓。系統(tǒng)工具是促進成單的催化劑，不管是繪圖系統(tǒng)，還是下單系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，這些系統(tǒng)培訓對于經(jīng)銷商來說都是必不可少的。

      經(jīng)銷商想要的培訓種類很明了，但經(jīng)銷商想要的培訓老師卻不是企業(yè)能夠完全給予得到的?，F(xiàn)在的企業(yè)的培訓老師可以說是很全職類的，他們或許之前是很老道的設(shè)計師，甚至是工程師，但絕大多數(shù)轉(zhuǎn)做培訓老師之后，便很容易脫離了第一線。一旦脫離了第一線，很多關(guān)于訂單的第一手資料并不能完全掌握。

      漸漸地，培訓也越來越遵循著“前人的足跡”，循規(guī)蹈矩地培訓，沒有實際意義可言。而不管是經(jīng)銷商，亦或是設(shè)計師和導購，都覺得這樣的培訓很沒有意義，在浪費時間。經(jīng)銷商也不再愿意出資讓自己的員工去工廠進行更大規(guī)模更全面的培訓了，這樣就把培訓推進了死循環(huán)。

       或許家具企業(yè)應該重新審視當下的培訓體系與培訓部門，以及培訓人員的合理配置。工廠的訂單處理部是接觸訂單的第一個部門，所掌握的工藝更改信息也算是較早的部門之一，如何讓培訓老師與這些相關(guān)部門接觸更為緊密，以提供更全面更專業(yè)的培訓給到經(jīng)銷商，或者用何種輪崗的形式，讓整個家具培訓像水車一樣輪滾起來，達到“共贏”的局面，是個值得深入思考的問題。

       此外，越來越多的社交工具以及載體形式，家具培訓的模式和形式也是時候與時俱進了，以更好地一邊配合經(jīng)銷商的忙碌，一邊達成培訓的目的。