飛鶴乳業(yè)，始建于1962年，專注于嬰幼兒奶粉的研發(fā)和生產(chǎn)制造，旗下?lián)碛行秋w帆、超級飛帆、飛帆等系列產(chǎn)品，擁有最完整全產(chǎn)業(yè)鏈的嬰幼兒奶粉企業(yè)，并創(chuàng)造了五十余年的安全生產(chǎn)紀(jì)錄。目前飛鶴已發(fā)展成為集生產(chǎn)、運營、銷售為一體的現(xiàn)代化企業(yè)，有超過50000家終端門店，近1000名一級經(jīng)銷商，2018年銷售額達到100億的民族乳業(yè)巨頭

               2019年1月12日，飛鶴華中大區(qū)合作伙伴大會在武漢市召開，為150億目標(biāo)砥礪前行。隨后，1月14-15日，飛鶴湖北運營中心特邀中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人，經(jīng)銷商培訓(xùn)講師梅明平老師為100位銷售精英做《終端銷量倍增路徑》授課。為銷售人員分享如何做終端促銷活動，如何激勵經(jīng)銷商，如何做好與經(jīng)銷商的溝通和拜訪，給到實戰(zhàn)干貨技能。

                這是梅明平老師第三次給飛鶴奶粉授課，2016年3月，梅明平老師給飛鶴經(jīng)銷商做了2場培訓(xùn)，當(dāng)時反饋不錯。這次直接點名梅老師給銷售人員講講怎么管理好經(jīng)銷商。

              飛鶴奶粉前不久公布公司2009年第一季度的財報，公司股價在財報公布當(dāng)日暴漲50%以上，此后三個交易日內(nèi)接近翻番。為何一家原本默默無聞的本土乳品企業(yè)能在幾年前就登陸紐交所，并逆勢崛起接連創(chuàng)造股價奇跡？日前，記者帶著這些問題進行了深入調(diào)查、采訪。

                 如果說前期的資本

                運作和成功的牧場戰(zhàn)略奠定了飛鶴良好的發(fā)展基礎(chǔ)，那么渠道戰(zhàn)略則是飛鶴短時間內(nèi)快速騰飛的重要原因。相比國際品牌的高舉高打和廣告狂轟爛炸策略，逆勢崛起的飛鶴更注重腳踏實地地發(fā)展自己的銷售渠道。

    “我們都是一家人”,飛鶴對經(jīng)銷商管理培訓(xùn)的定位就是這么親切而明確。在2008年經(jīng)銷商大會上，飛鶴對2008年度的“十佳經(jīng)銷商”、“十佳分銷商”等優(yōu)秀經(jīng)銷、分銷商進行了重獎，2輛奧迪汽車、10輛金杯汽車、40余輛微型面包車、及50余臺筆記本電腦全部名花有主。獲得大獎的大部分經(jīng)銷商與飛鶴有著多年的合作，他們中時間最長的經(jīng)銷商跟飛鶴一起走過了22年。

    打造一支強有力的經(jīng)銷商隊伍，使其能夠與飛鶴共成長一直是飛鶴長期以來的經(jīng)營思想。飛鶴經(jīng)常重金聘請營銷界知名專家和營銷人為經(jīng)營團隊作管理培訓(xùn)，以提高銷售體系整體競爭力。通過培訓(xùn)，飛鶴的經(jīng)銷商、分銷商和飛鶴營銷團隊的管理人員在管理素養(yǎng)和管理理念方面都得到了巨大的提升。

    經(jīng)銷商面對的是飛鶴奶粉的最終客戶，飛鶴深知經(jīng)銷商管理的重要，在企業(yè)利益和經(jīng)銷商利益發(fā)生矛盾的時候，飛鶴毫不猶豫地選擇舍棄企業(yè)短期利益。每年，飛鶴都會向經(jīng)銷商下達《即將過期飛鶴奶粉產(chǎn)品退貨通知》，將全國所有留在經(jīng)銷商手中的即將過期的產(chǎn)品全部回收銷毀，僅此一項企業(yè)每年就損失達1500多萬元。同時，在每次飛鶴奶粉更新包裝時，飛鶴都會將所有舊包裝產(chǎn)品進行全面回收，以保證消費者在終端購買到的產(chǎn)品的一致性。此舉得到廣大經(jīng)銷商的一致好評和認(rèn)可，同時也杜絕了經(jīng)銷商將過期的飛鶴奶粉賣給消費者的可能，因此從未接到飛鶴奶粉的用戶買到過期產(chǎn)品的投訴。一個溫州商人在得知此舉后，毅然變賣房產(chǎn)，加入飛鶴經(jīng)銷商行列，當(dāng)人們問起原因時，他只說了一句話：“這樣的企業(yè)，我信得過?！?/span>

    飛鶴對于經(jīng)銷商的管理不僅僅在于親情、利益和培訓(xùn)層面，嚴(yán)格的經(jīng)銷商管理制度是才保證飛鶴乳業(yè)經(jīng)銷商體系執(zhí)行力的重要法寶。對于經(jīng)銷商中進行竄貨、拋貨和虛報市場費用的個別行為，飛鶴乳業(yè)制定了強有力的懲罰措施，出現(xiàn)一次處以5萬元以上巨額罰款，出現(xiàn)兩次立即取締經(jīng)銷商資格。這個規(guī)定自頒布之日起從來沒有被動搖過，甚至出現(xiàn)過違規(guī)經(jīng)銷商跪地求饒被言辭拒絕的事例。除此之外，飛鶴對于經(jīng)銷商的入庫、庫存、出庫、調(diào)價、促銷等一系列細(xì)致有效的管理措施保證了整個飛鶴渠道營銷體系的健康有序運轉(zhuǎn)。

    正是因為有著這樣一個強大的本土經(jīng)銷商團隊的支持，飛鶴在中國各地的銷售業(yè)績突飛猛進。在短兵相接的市場競爭中，一些洋品牌紛紛因為水土不服敗下陣來，飛鶴卻逆勢崛起成為最大的贏家之一?！拔覀冎喇?dāng)?shù)叵M者要什么，因為我們就是這里的消費者”，一名經(jīng)銷商在談到銷售經(jīng)驗時這樣說道。的確，飛鶴的本土經(jīng)銷商團隊以及促銷員團隊，每一個人都深諳當(dāng)?shù)叵M者的心理，更重要的是合理的利益保障體系和培訓(xùn)管理系統(tǒng)使得他們對企業(yè)、對產(chǎn)品、對自己都充滿信心。所有這些都造就了一個奇跡，那就是飛鶴乳業(yè)財報所顯示的“一季度銷售額較上年同期的3910萬美元增長了191%，增至1.138億美元；嬰幼兒奶粉為主的奶粉銷售額較上年同期增長了318.4%，增至1.076億美元?！闭缫恍I(yè)內(nèi)人士所感嘆，有這樣的銷售業(yè)績支撐，股價暴漲只是順理成章的事情。

    飛鶴乳業(yè)執(zhí)行總裁聶播最后表示，飛鶴將聯(lián)手廣大經(jīng)銷商著力打造中國最強的本土奶粉營銷體系，并繼續(xù)增強在中國一級市場的分銷能力，尤其在中國南部和西部地區(qū)，以獲取中國奶粉市場更多份額。