分銷渠道模式看起來簡單，但在實際運用中涉及企業(yè)所選擇的經(jīng)銷商數(shù)量多少銷售人員規(guī)模、企業(yè)對渠道的掌控力度等，直接影響企業(yè)的經(jīng)營成本和利潤，對企業(yè)后續(xù)的競爭力產(chǎn)生致命的影響。例如，你希望開發(fā)湖南市。

       方法1:選擇短渠道，即按照縣城劃分區(qū)城市場。

       你需要的經(jīng)銷商數(shù)量: 102 名，即14名地級市場經(jīng)銷商，88名縣級市場經(jīng)銷商。

       你需要的銷售員工數(shù)量: 25名，包括20名業(yè)務(wù)員、4名區(qū)城經(jīng)理和1名省區(qū)經(jīng)理。假設(shè)1名業(yè)務(wù)員管理5名經(jīng)銷商，則需要20名業(yè)務(wù)員: 1名區(qū)城經(jīng)理管理5名業(yè)務(wù)員，則需要4名區(qū)域經(jīng)理; 1名省區(qū)經(jīng)理管理4名區(qū)域經(jīng)理。

       給你帶來的銷售額: 每月130萬元。假設(shè)1名縣級市場經(jīng)銷商每月銷售額為1萬元，共88萬元: 1個地級市場經(jīng)銷商每月銷售額為3萬元，共42萬元。銷售員工需要的費用開支:每月14.2萬元，含工資、獎金、社保和差旅費。其中1名省區(qū)經(jīng)理1萬元; 4名區(qū)域經(jīng)理3.2萬元(1名區(qū)域經(jīng)理按照0.8萬元計算); 20名業(yè)務(wù)員10萬元(1名業(yè)務(wù)員按照0.5萬元計算)。

       渠道銷售員工的費用占比: 10.9%， 即14.2 萬元的銷售費用帶來130萬元的銷售額。

       經(jīng)營利潤:4.1%。如果該廠家產(chǎn)品的銷售毛利為15%，減去渠道營銷費用(渠道費用用銷售員工的費用10.9%表示),則只剩下4.1%，絕對利潤為5.33萬元130萬元x4.1%)

       方法2:選擇長渠道，即按照省劃分區(qū)城市場。

       你需要的經(jīng)銷商數(shù)量: 1名，即1名省級市場經(jīng)銷商。

       你需要的銷售員工數(shù)量: 1名，即1名省區(qū)經(jīng)理服務(wù)1名經(jīng)銷商。給你帶來的銷售額:每月50萬元(因經(jīng)銷商數(shù)量少，銷售額會比130萬元減少80萬元)。

       售員工需要的費用開支:每月1萬元，含工資、獎金、社保和差旅費。

       渠道銷售員工的費用占比:2%,即1萬元的銷售費用帶來50萬元的銷售額。經(jīng)營利潤: 13%。如果該廠家產(chǎn)品的銷售毛利為15%，減去渠道營銷費用(假設(shè)渠道費用只有銷售員工的費用2%)，則還剩下13%，絕對利潤為6.5 萬元(50萬元x13%),比130萬元帶來的5.33萬元的絕對利潤還要多1.17 萬元。

       結(jié)論:通過以上長渠道和短渠道的分析，可以預(yù)測以下情況:即使接下來原材料漲價，員工工資上升，因競爭導(dǎo)致價格下降，但長渠道比短渠道的經(jīng)營費用可操作空間要大得多，競爭力要大得多，企業(yè)壽       命要長得多?？刹僮骺臻g要大得多，競爭力要大得多，企業(yè)壽命要長得多。選擇短渠道的企業(yè)，經(jīng)營費用會越來越大，經(jīng)營會越來越困難，競爭力會越來越弱。