我們銷售的高層高級(jí)或優(yōu)秀銷售人員通常是談?wù)摗皬U話”的人。人們?cè)健昂丁?，成功就越容易。什么是“廢話”？在銷售技能培訓(xùn)看來就是主題與我們的公司或產(chǎn)品無關(guān)。例如，我們?cè)阡N售中經(jīng)常使用的講客戶的話是“胡說八道”，但是我們的銷售人員使用陳詞濫調(diào)并使用陳詞濫調(diào)技能：
1.簡潔
為了吸引客戶的注意力，請(qǐng)使用簡潔的開場白，在面對(duì)面的談判中說出第一句話非常重要。開場白的好壞幾乎可以決定銷售的成敗。一個(gè)好的開始是成功的一半。與聽后面的單詞相比，大多數(shù)客戶更認(rèn)真地聽銷售員的第一句話。聽完第一句話后，許多客戶有意無意地決定盡快派銷售人員或繼續(xù)交談。
銷售心理學(xué)研究表明，在最初的幾秒鐘內(nèi)，客戶在談判中獲得的刺激信號(hào)通常比在接下來的10分鐘內(nèi)獲得的刺激信號(hào)要深得多。從一開始就吸引客戶注意的一種簡單方法就是擺脫空洞的字眼和一些額外的寒意。為了防止客戶分心或考慮其他問題，重要的是在開幕詞上先說幾句話。重要的是要開始說幾句話，不要難以言喻。表達(dá)必須生動(dòng)，有力，句子簡潔，語氣稍高，講話速度適中。開場白讓客戶了解自己的利益，是吸引對(duì)方注意力的有效途徑。
2.問問題
提出問題以了解客戶的需求是吸引客戶注意力的一種常用方法。在銷售中，提問的目的只是一個(gè)，即了解客戶的需求?！澳阈枰裁?？”這個(gè)直接的問題是客戶不知道他需要什么。
當(dāng)銷售人員向客戶提出問題時(shí)，使用適當(dāng)?shù)膽夷顏韱酒鹂蛻舻暮闷嫘囊彩俏⒁饬Φ暮梅椒?。?yōu)秀銷售人員的問題非常熟練。通常，提出問題要確定三點(diǎn)：問題的內(nèi)容，問題的時(shí)機(jī)，提出問題的方式。此外，還需要考慮對(duì)客戶提出的問題的回答。適當(dāng)?shù)膯栴}就像控制自來水流量的水龍頭一樣，銷售人員可以通過巧妙的問題獲取信息，以激勵(lì)客戶做出回應(yīng)。
3.聰明的話
獨(dú)創(chuàng)性觸動(dòng)了客戶的心。一位售貨員在鞋柜前對(duì)隨便過去的顧客說：“先生，要當(dāng)心摔角?！鳖櫩腿滩蛔⊥Ｏ聛砜粗哪_。這時(shí)，銷售人員趁機(jī)挺身而出，對(duì)顧客微笑著說：“您的鞋子已經(jīng)舊了，換一雙！”
遠(yuǎn)方的銷售人員與客戶交談。為了吸引對(duì)方的注意力，他喜歡用這樣的句子來開始銷售他的產(chǎn)品：“真的，當(dāng)我提到它時(shí)，也許您會(huì)不耐煩地抓住我。這時(shí)，客戶自然會(huì)做出回應(yīng)如下：“嘿？為什么？不用說，另一方的注意力集中在銷售人員要提到的主題上。為了打動(dòng)客戶的心，銷售人員可能希望從客戶的角度考慮：什么因素？將使客戶認(rèn)真聽取銷售員的介紹嗎？
4.間接證據(jù)
使用間接證據(jù)來喚起客戶的興趣，被間接證據(jù)廣泛引用的銷售人員通常會(huì)收到良好的效果。一家知名保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常在老客戶中選擇一些合作伙伴，以通過他們尋找新客戶。一旦確定了新客戶，公司就獲得了客戶朋友的同意。先生先生拜訪時(shí)對(duì)客戶說：“XX先生經(jīng)常在我面前提到你！”另一方必須知道該說些什么，以便于進(jìn)一步討論。
5.幽默
在銷售中，您應(yīng)該學(xué)會(huì)使用幽默。在日常生活中，幽默的人總是很受歡迎。善于使用幽默感的銷售人員也受到客戶歡迎。幽默感可以幫助彼此放松銷售，消除氣氛緊張；獲得客戶的認(rèn)可；給客戶留下良好的印象；促進(jìn)客戶購買產(chǎn)品。
輕松愉快的氛圍有助于銷售人員和客戶進(jìn)行溝通。適當(dāng)?shù)挠哪锌梢岳p方之間的距離，而枯燥的解釋只會(huì)使客戶感到無聊。在解釋過程中，一些銷售人員從頭到尾閱讀了材料，使客戶難以忍受，幾乎聽不到入睡。這種解釋自然是不受歡迎的，沒有任何意義。因此，幽默感是對(duì)銷售人員的有力幫助，可以在解釋僵局或其他關(guān)鍵時(shí)刻時(shí)幫助銷售人員。一位女士在皮具店里選擇了一頂帽子：“我喜歡這只白色的兔子皮帽子，但我不知道兔子皮是否怕雨？”主人回答：“當(dāng)然不怕。你什么時(shí)候見過帶雨傘的兔子？”
