客戶偏好是工業(yè)產(chǎn)品銷售的核心問(wèn)題。工業(yè)品銷售技能培訓(xùn)認(rèn)為在銷售初期，大量精力也用于分析客戶偏好。無(wú)論是自購(gòu)還是公開招標(biāo)，通常會(huì)有3-5個(gè)候選品牌在同一階段競(jìng)爭(zhēng)。如果具有相似技術(shù)，品牌和實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相互競(jìng)爭(zhēng)，那么客戶的偏好將起決定性作用。從采購(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)，管理和多維角度來(lái)看，我們可以分析客戶偏好，洞悉客戶需求并把握銷售機(jī)會(huì)。

　　1、購(gòu)買角度，單步直入第一個(gè)問(wèn)題
 
　　銷售大型工業(yè)產(chǎn)品，習(xí)慣于長(zhǎng)期捕撈大魚，競(jìng)爭(zhēng)是耐心和細(xì)心的。一切也可以顛倒。如果您是該市場(chǎng)的新手，則可以真正從客戶的購(gòu)買角度出發(fā)，直接了解他們的購(gòu)買意圖，態(tài)度和傾向。盡管它們有些魯ck，但它們具有快速而傲慢的勢(shì)頭。憑借新生的小牛的光彩，突破老兵的銷售是絕招。
 
　　客戶偏好實(shí)際上是一個(gè)選擇題。然后，在價(jià)格，質(zhì)量，一站式服務(wù)等方面，客戶所偏愛的東西已經(jīng)成為工業(yè)銷售人員的開拓者。相對(duì)簡(jiǎn)單的方法是首先聯(lián)系客戶的采購(gòu)人員以獲得客戶組織的采購(gòu)偏好信息。采購(gòu)人員可能只是采購(gòu)中心的輔助角色，但他們熟悉自己組織的決策方法，并且他們知道采購(gòu)偏好是如何將個(gè)人偏好和組織偏好整合在一起的。采購(gòu)部門是查看內(nèi)部情況的窗口，并且將針對(duì)銷售公共關(guān)系。
 
　　如果有機(jī)會(huì)，請(qǐng)主動(dòng)訪問(wèn)重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，并從他們使用的設(shè)備，材料和工具中迅速了解過(guò)去的采購(gòu)情況和采購(gòu)結(jié)果。最好能看到一百個(gè)，但是比特殊的要好。濃度最高的銷售人員成功率最高。有時(shí)，有必要使用遠(yuǎn)處的水來(lái)解決口渴。在客戶決策層通過(guò)朋友或客戶圈了解他們的購(gòu)買習(xí)慣將比自己的智慧開放得多。
 
　　2、從競(jìng)爭(zhēng)的角度，比較分析找出差距
 
　　沒有競(jìng)爭(zhēng)，就沒有銷售，銷售本身就是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。除了陪伴王子的定制業(yè)務(wù)外，大部分銷售都是多方戰(zhàn)爭(zhēng)，彼此了解可能是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。首先，工業(yè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)聽取所選品牌的特征，找出客戶偏好的線索，然后修改自己的產(chǎn)品計(jì)劃，并投票選出最能脫穎而出的產(chǎn)品。
 
　　如果您不那么平靜，并且耐心地觀察客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度，則可以弄清楚他們對(duì)不同計(jì)劃的滿意程度。客戶如何對(duì)待您的對(duì)手，有可能為您做一些事情，或者做更多的準(zhǔn)備。另外，建議工業(yè)產(chǎn)品銷售人員應(yīng)咨詢更多的技術(shù)人員或產(chǎn)品經(jīng)理，以深入了解最具威脅性的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的主要產(chǎn)品和核心優(yōu)勢(shì)。如果您知道他人的力量，您將知道是進(jìn)行正面攻擊還是側(cè)翼攻擊，還是綻放。每張桌子兩張。
 
　　3、業(yè)務(wù)觀點(diǎn)，客觀為客戶，主觀為自己
 
　　銷售是貴公司的頭等大事，也是貴公司業(yè)務(wù)的重要事項(xiàng)。您所關(guān)心的正是客戶所關(guān)心的，但是角度不同。您關(guān)心的是賣出更多商品并賣出好價(jià)錢，而客戶正在購(gòu)買商品，買好價(jià)錢并購(gòu)買合作。建議暫時(shí)忘記您的銷售身份，站在客戶的管理職位上，多考慮他們，并成為客戶自己。
 
　　從客戶公司處理的產(chǎn)品流程和客戶客戶的流程要求來(lái)判斷客戶的實(shí)際需求是最實(shí)用的步驟。畢竟，一個(gè)人的信息是有限的，然后找到客戶的內(nèi)部人員并獲取更多內(nèi)部信息，例如與客戶的生產(chǎn)和技術(shù)部門進(jìn)行溝通，確定他們的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃或與采購(gòu)和財(cái)務(wù)部門的人員進(jìn)行溝通。聊天以了解客戶業(yè)務(wù)的訂單量，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)狀況。你知道的越多，產(chǎn)品提供的殺傷力越大。
 
　　此外，還可以研究客戶業(yè)務(wù)的性質(zhì)和投資理念。盡管有些困難，但對(duì)于連續(xù)購(gòu)買可能非常重要。如果您可以幫助客戶找到更多的客戶，那么客戶將擁有更多的生活，他們自然也必須購(gòu)買自己的產(chǎn)品。這種平滑和漂流是工業(yè)銷售人員對(duì)該行業(yè)的長(zhǎng)期關(guān)注。
 
　　4、從多維角度看，銷售技能培訓(xùn)認(rèn)為跳出銷售做銷售，是一個(gè)境界，也是一種趨勢(shì)
 
　　在某些行業(yè)中，中央政府或地方政府有政策和財(cái)政支持。然后利用這些難得的支持，讓客戶降低成本和采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)?！肮俜綐I(yè)務(wù)”的味道仍然非常誘人。
 
　　從長(zhǎng)期的角度來(lái)看，幫助客戶找到新的增值點(diǎn)至關(guān)重要。從制造業(yè)到企業(yè)家精神，技術(shù)突破旨在提高生產(chǎn)力。與山特維克可樂(lè)滿一樣，研究客戶的制造經(jīng)濟(jì)學(xué)并根據(jù)他們自己的產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)解決方案以提高他們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是一項(xiàng)絕妙的舉動(dòng)。
 
　　此外，檢查客戶企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群，內(nèi)部勞動(dòng)力和競(jìng)爭(zhēng)狀況，并以典型客戶為干預(yù)點(diǎn)來(lái)解決行業(yè)的普遍問(wèn)題，那么您就不是在進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售，而是在促進(jìn)當(dāng)?shù)毓I(yè)。社會(huì)資源和政策資源將隨之而來(lái)。如果您不做生意，則可以成為該行業(yè)的緊密合作伙伴。如果打開它，自然可以變大。
 
當(dāng)然，顧客的偏愛只是一種購(gòu)買傾向，很有可能，并且不能自動(dòng)地放在每個(gè)顧客身上。工業(yè)產(chǎn)品的銷售就是這樣。單個(gè)樣本的研究和交易不斷收集在組樣本中。掌握客戶偏好的背后是可見的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和更多的智慧。