從理論上講，在用完基于項目的銷售的七個“武器”后，所有客戶都被撤走，這個訂單肯定會贏得。但是我們會發(fā)現(xiàn)訂單已被接受，但是我們的褲子丟失了。因為我們在做客戶的組織，所以即使是一家中型企業(yè)也有近千人，即使我們只用匯子，每個人也只用一百，一萬多美元。整個機器的毛利也可能沒有那么多，更不用說我們手中的銷售費用了。因此，我們必須找到并分析客戶在采購中的決策影響力，總數(shù)為100％，每個人都是一部分。例如，影響力為50％，技術(shù)影響力為30％，用戶為10％，其他人相加10％。原則上，只有決策影響力超過10％的人才能使用粗俗，事實，新穎和奇怪的東西，因為這四個人的成本相對較高；對于影響力小于5％的人，請使用輕率的字眼?？梢?，或者可以以積極的態(tài)度進食；但是請問一群人，雖然花錢并不算太小，但是一群人共享它，還是劃算的。
為了弄清楚需要采取的行動，應(yīng)該尋找的人并不是在說我們現(xiàn)在正在使用這七種武器來進行公共關(guān)系。在進行公共關(guān)系之前，我們?nèi)匀槐仨毠浪愠杀竞蜐撛谟唵蔚膬r值。看著價值不值得公關(guān)？請記住，我們的銷售人員是經(jīng)濟動物。我們不會無所事事。
潛在訂單的價值？這不是很簡單嗎？潛在訂單金額是多少？
不，美國星球大戰(zhàn)計劃中有幾萬億美元，這個數(shù)額足夠大嗎？但是由于該計劃已結(jié)束，因此此訂單對我們而言毫無價值，因此獲得此計劃的可能性為零，因此該計劃對我們而言毫無價值。也就是說，訂單的價值不僅與訂單的大小有關(guān)，而且與我們接單的概率有關(guān)。概率是如何計算的？
有兩個方面，一是客戶在采購中的決策影響力。第二個是我們打開客戶的可能性。如果客戶中只有一個人可以通過，則此人在購買中的決策影響為50％，而通過此人的可能性為70％，則我們下達此訂單的機會為35％。 ，。例如，一個客戶的購買負責四個人，A的購買決策權(quán)是50％，而我們通過這個人的可能性是70％； B的購買決策權(quán)為20％，而我們通過此人的可能性為50％； C的決策權(quán)對購買的影響為20％，而我們通過此人獲得的可能性為20％；丁先生的購買決策權(quán)是10％，我們就可以得出一個人的機率是0；那么我們得到該順序的概率為：50％×70％+ 20％×50％+ 20％×20％+ 0 = 49％。如果其他條件完全相同，則訂單的實際價值=金額×我們接受訂單的概率。也就是說，如果我們面前有兩個訂單，則A的訂單金額為100萬，但是我們接訂單的機會為50％； B的訂單為500萬，但接受訂單的機會為5％；那么我們可以知道，盡管訂單A的數(shù)量遠小于訂單B的數(shù)量，但訂單A的實際值卻是訂單B的兩倍。
這里所說的與其他情況相同。但是在實際戰(zhàn)斗中，其他情況總是不同的。有何不同？費用不同。一般來說，訂單越大，影響訂單的人就越多，客戶的口味也相對較大，最終導致成本增加。作為一種經(jīng)濟動物，銷售員不僅追求利潤，而且追求成本效益比。也就是說，我們面前有兩個訂單，訂單金額為100萬，但贏得訂單的機會為50％； B的訂單為500萬，但贏得訂單的機會為10％；這兩個訂單的實際價值是500,000，但是B的訂單影響更大，成本更高，那么A的訂單更好。
這里提到的訂單成本不是指公司的生產(chǎn)成本，而是指我們銷售人員的公共關(guān)系成本。當我們確定每個客戶的需求水平時，我們會確定我們需要使用的所有公共關(guān)系武器，并逐一添加這些成本以獲得訂單成本。
此時，我們需要開始考慮是否下達此訂單。
考慮的基礎(chǔ)是權(quán)衡數(shù)量，可能性和成本。對于大單但概率太小，成本太高的訂單，他們應(yīng)該毫不猶豫地放棄。進行銷售以達到更高水平的一個非常重要的原則是失去并敢于放棄。記住，放棄不僅是一種勇氣，而且是一種偉大的智慧。
考慮到訂單的價值，我們還將考慮客戶中每個影響者的價值，因為我們將放棄那些低價值的客戶。每個影響者的價值取決于其決策影響力和成本。它的價值等于影響力除以成本。對于那些影響力小但口味大的客戶，他們應(yīng)該毫不猶豫地放棄。在切削刃上應(yīng)使用優(yōu)質(zhì)鋼材。在更有價值的客戶上花費相同的金錢和時間可能會增加我們多次獲得訂單的機會。對于首次銷售的人來說，這是一個普遍的問題。一些新手推銷員經(jīng)常去顧客那里拜見每個崇拜的人，一些根本沒有影響力的人想吃喝，他們也尋求幫助。錢花了很多，但事情做不了，白人被誤解了。實際上，在大多數(shù)情況下，那些愿意全天付給您少量錢的人，他們基本上沒有影響力，盡可能地避免。如果您不小心坐上了小偷船，您會發(fā)現(xiàn)此人沒有影響力。首先，冷處理它，然后避免它。
