經(jīng)銷商管理培訓(xùn)認(rèn)為首先要選擇合格的經(jīng)銷商。這里的合格主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：實(shí)力、渠道、配合度、意愿度、配送能力、銷售人員、公司架構(gòu)、老板教育背景、老板操作習(xí)慣、目前經(jīng)營產(chǎn)品系列、生意模式等等。找合適的經(jīng)銷商就好像找合適的老婆一樣，一定要門當(dāng)戶對(duì)，不要勉強(qiáng)，不要將就，不要癩蛤蟆吃天鵝肉。

　　對(duì)于談判，抓住兩個(gè)點(diǎn)：解除經(jīng)銷商的擔(dān)憂，幫助經(jīng)銷商賺錢。對(duì)于剛開始開發(fā)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在意更多的不是可以賺多少錢，而是會(huì)不會(huì)賠錢。因此，你要想盡辦法消除他的顧慮，比如通過：公司實(shí)力、規(guī)模、業(yè)務(wù)、市場占有率、公司歷史、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、產(chǎn)品受歡迎程度、銷量、產(chǎn)品質(zhì)量、政策保障、售后服務(wù)、分銷策略、支持等，來告訴他風(fēng)險(xiǎn)是可控的，風(fēng)險(xiǎn)是很小的。

　　在解除了風(fēng)險(xiǎn)問題后，就要轉(zhuǎn)到第二個(gè)方面：幫他賺錢。這個(gè)是核心，人家憑啥做你的經(jīng)銷商，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。這個(gè)時(shí)候，就要簡明扼要的介紹你的政策，尤其是和市場上競爭對(duì)手對(duì)比，你的優(yōu)勢在哪里等等。就好像相親一樣，錢多、人帥、身材高大、學(xué)歷高、工作好、脾氣好、人上進(jìn)等等都可能成為你談判的籌碼。

　　維護(hù)，一旦你開發(fā)到新的經(jīng)銷商，維護(hù)質(zhì)量就決定了你們之間的關(guān)系是否牢固，你們之間的合作能走多遠(yuǎn)。而維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)，就是培訓(xùn)好你的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是駐廠業(yè)務(wù)員，一個(gè)是經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)。要維護(hù)客情，同時(shí)要幫助經(jīng)銷商盡可能快的賣掉庫存，賺到錢，以便下更多的訂單。

　　基本上就是兩個(gè)步驟，有了老客戶之后，要經(jīng)常做市場調(diào)研，問團(tuán)隊(duì)問客戶公司目前的問題，改善的建議，要在實(shí)戰(zhàn)中不斷地優(yōu)化公司的政策，人員的素質(zhì)，戰(zhàn)略的方向等。學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆，實(shí)踐要與理論相結(jié)合。