商務(wù)談判是銷售人員和客戶之間為達(dá)到預(yù)期目的而進(jìn)行的商務(wù)溝通。但大多數(shù)時(shí)候這是一場心理競賽。在這個(gè)過程中，誰能主動(dòng)掌握對方的心理，誰就能在談判中占據(jù)主動(dòng)。作為一名銷售人員，要想做好銷售工作，就必須有更適合的工作方法。

　　在銷售中，與客戶談判的方式有很多，但很多時(shí)候并不適合所有人。適合你的不適合我，適合我的不適合你。因此，每個(gè)人都需要形成適合自己的工作風(fēng)格。工作作風(fēng)的形成必須建立在客觀的自我認(rèn)識上。只有正確認(rèn)識自己，才能揚(yáng)長避短，不斷完善和發(fā)展自己。

　　[銷售人員PK展示]

　　《銷售人員小青》

　　某橡膠廠塑料銷售員小青，因價(jià)格問題，無法與客戶達(dá)成協(xié)議?？蛻艋旧弦呀?jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品，但是拒絕在價(jià)格上讓步。顧客幾次要求降價(jià)。

　　無奈之下，小青做出了讓步。看到客戶對價(jià)格不滿意，小青再次向公司提出申請，并結(jié)合市場最低價(jià)再優(yōu)惠一次。當(dāng)他要求簽字時(shí)，客戶得知公司規(guī)定涉及省外業(yè)務(wù)的訂單需開具17%增值稅專用票，要求小青重新上報(bào)。經(jīng)協(xié)商，小青愿意將增值稅價(jià)格下調(diào)10%。這一次，客戶似乎很滿意，說兩天后等批準(zhǔn)就可以簽合同了。

　　其實(shí)小青明白客戶又在拖延，發(fā)現(xiàn)對方還沒決定，只說：他們再商量，等他們通知！兩天后，客戶打電話說價(jià)格審核沒有通過，要求進(jìn)一步優(yōu)惠。小青很失望，在電話里痛苦地聊了20分鐘，最終還是失敗了。

　　《銷售人員梁瀟》

　　黃女士決定買車，想買一輛好車。她想買一輛日產(chǎn)汽車。在梁瀟的推薦下，她放棄了原來的計(jì)劃.

　　而是走進(jìn)了她家附近新開的上海通用汽車特約銷售點(diǎn)。售貨員梁肖接待了她。梁瀟被公司所有人稱為“小精靈”，因?yàn)樗麑γ恳粋€(gè)顧客都很熱情，只有每一個(gè)走進(jìn)店里的顧客都會被他甜甜地笑著。被熱情的服務(wù)感動(dòng)了。黃女士走進(jìn)店內(nèi)，熱情地打招呼，然后安排顧客坐下，遞上茶水。瞬間，一股熱流在黃女士體內(nèi)涌動(dòng)。接下來，認(rèn)真聽取了黃女士的發(fā)言，了解了她的想法和要求。之后，她陪她參觀了幾輛不同型號的別克車，并不時(shí)進(jìn)行演示，請黃女士體驗(yàn)。根據(jù)黃女士的情況，她和她討論了最佳購車方案。

　　耐心回答了黃女士提出的各種問題。黃女士很快改變了主意，決定買一輛別克。兩個(gè)銷售人員最大的區(qū)別就是小青從來沒有自己的主見，都是以客戶為主導(dǎo)；相反，梁瀟總能抓住客戶的心，循序漸進(jìn)，激發(fā)潛在需求，引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品。換句話說，小青在整個(gè)談判過程中沒有自己的想法和方式，這是失敗的關(guān)鍵。作為銷售人員，你需要頻繁地與各種各樣的客戶打交道，這就需要你對自己有一個(gè)全面的了解。在談判中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，合理避免自身不足。

　　比如關(guān)系型銷售人員善于與人溝通，喜歡與人交流。與客戶見面時(shí)，可以充分利用這一優(yōu)勢，組織各種形式的聚會、招待會等活動(dòng)，拉近與客戶的距離，建立與客戶的關(guān)系；而技術(shù)銷售人員技能扎實(shí)，知識面廣，不愛吃喝，不愛交際，所以能充分發(fā)揮所學(xué)，讓客戶喜歡，用自己的知識魅力贏得客戶的青睞。

　　那么，如何才能客觀正確地認(rèn)識自己呢？一般來說，有必要遵循以下步驟：

　　1)、認(rèn)真思考，不斷反思

　　任何優(yōu)秀的銷售人員都可以通過不斷的思考和反思取得進(jìn)步。在實(shí)際工作中，銷售人員需要認(rèn)真了解自己的工作，不斷反思并經(jīng)常問自己這樣一個(gè)問題：“這是我的好工作方法嗎？”。如果答案是肯定的，就要總結(jié)優(yōu)勢；如果答案是否定的，就要追根溯源，反思不足，思考問題出在哪里。要知道，用自己不擅長或不喜歡的方式與科技對話，會讓人感到身心疲憊，甚至?xí)寣Ψ礁械狡v，對吃那個(gè)產(chǎn)品失去興趣。

　　2)了解自己的銷售風(fēng)格

　　銷售人員在具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)后，會受到上級、同事或產(chǎn)品特性的影響，往往形成相對固定的銷售模式。這是銷售人員的銷售風(fēng)格。其實(shí)只要從事銷售行業(yè)，每個(gè)人都有自己的銷售風(fēng)格，這與一個(gè)人的性格和為人處事的方式息息相關(guān)。雖然不可能把每個(gè)人都一一分類，但可以根據(jù)你對某一類型的偏好來確定，這樣你的銷售生涯甚至你的職業(yè)生涯都可以得到質(zhì)的提升。