現(xiàn)狀與后果

在經(jīng)銷商的管理實踐中，存在以下現(xiàn)狀與后果。

1．混淆經(jīng)銷商、代理商、加盟商、批發(fā)商的概念，導(dǎo)致定位不清，職責不明。

2．盲目選擇消費品的分銷渠道，導(dǎo)致渠道費用越來越高，產(chǎn)品利潤越來越低，最終失去競爭優(yōu)勢。

3．廠家一味渠道下沉，通路精耕。殊不知，成也蕭何敗也蕭何，雖然保證了一時的業(yè)績增長，但銷售員工數(shù)量的急劇增加，以及大量的促銷費用，使廠家渠道成本快速增加、利潤急劇下降，管理難度越來越大。如果此時遇到原材料價格上漲、產(chǎn)品價格下降，企業(yè)更是雪上加霜。舒蕾洗發(fā)水的案例就是前車之鑒。

4．為了控制渠道，廠家一味擴大直營范圍，甚至將經(jīng)銷商也改為自營商，原來的經(jīng)銷商搖身一變成為廠家的職業(yè)經(jīng)理人。殊不知，控制力加強了，但渠道的發(fā)動機（經(jīng)銷商就是發(fā)動機）沒有了。如果企業(yè)在銷量持續(xù)上升的順景情況下，問題會被隱瞞，一旦企業(yè)發(fā)展遇到障礙，企業(yè)的自營渠道由于固定成本過大，利潤下降，離渠道崩潰就不遠了。很多大公司的渠道變革就經(jīng)歷過這樣的波折，但現(xiàn)在還有一些大公司正在或準備冒著風險自營化。

5．不了解專銷、專營和多品牌經(jīng)營的優(yōu)缺點，對于廠家經(jīng)銷商中專銷商的占比，任其發(fā)展、毫無控制，結(jié)果是專銷商的比例越來越低，廠家的產(chǎn)品銷量在經(jīng)銷商占比的銷量中越來越低，經(jīng)銷商的忠誠度越來越低。

6．對經(jīng)銷商的作用界定不清晰。廠家對經(jīng)銷商的職責大包大攬，協(xié)助促銷、協(xié)助開發(fā)分銷渠道、協(xié)助談判、協(xié)助管理、協(xié)助融資，最終培養(yǎng)了經(jīng)銷商嚴重依賴廠家的習慣，導(dǎo)致廠家負擔越來越重。