一般來說，成熟品牌和產品因市場走勢穩(wěn)定、推廣工作較簡單、銷售量容易預估，比較適合以經銷制的方式合作。而新成立的廠商所開發(fā)的新產品因市場復雜、投入較大、前景未卜，需精耕細作，適合采取代理商的方式，以降低代理商的風險和負擔。

經銷商與代理商的區(qū)別，通過圖1-2所示的銷售流程可以一目了然。

梅明平對銷售總監(jiān)說

經銷商一般是消費品行業(yè)的稱呼，代理商一般是工業(yè)品行業(yè)的稱呼。

經銷商和代理商最大的區(qū)別在于產品的所有權不同。經銷商是現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨，產品的所有權已經發(fā)生轉移，稱為經銷商。產品所有權沒有發(fā)生轉移，還是廠家的，就叫代理商，代表廠家，以廠家的名義經銷產品。例如，國內很多涂料渠道商就屬于代理商，他們往往沒有注冊公司，在區(qū)域市場以廠家辦事處的名義進行銷售。

產品所有權的轉移，對企業(yè)而言，實質上是產品銷售風險、銷售壓力和資金的轉移。例如，美國挖掘機巨人——卡特彼勒公司，雖然屬于工業(yè)品行業(yè)，按道理應該采用代理商模式，但是，卡特彼勒為了解決廠家的資金問題、將銷售壓力和風險轉嫁給渠道成員，從1925年誕生之日起，就采用經銷商制。它要求經銷商必須是有錢人，而且要求經銷商必須把挖掘機進到自己的倉庫，同時還要求只能經銷卡特彼勒一個品牌。這些就構成了卡特彼勒基業(yè)長青、永續(xù)經營的基因。

案例卡特彼勒經銷商的特點

1．是獨立的商業(yè)組織，獨立擁有、獨立經營。

2．其被授予的權限比一般意義上的制造商寬很多。

3．不同于一般的制造商代理。他們從卡特彼勒購買產品，從而對產品擁有所有權和控制權。

4．不但不得銷售與卡特彼勒競爭的產品，甚至不從事其他工程機械制造商的非競爭性產品銷售。

目前，大部分廠家都實現(xiàn)了現(xiàn)款現(xiàn)貨，將銷售壓力和風險轉移給了經銷商，并實現(xiàn)了資金回收，這是企業(yè)非常好的做法。但也有部分廠家還在為經銷商提供融資、鋪底、賒銷、借款等服務。殊不知，雖然這些服務能夠幫助經銷商解決銷售中的困難，但是銷售壓力和風險卻繼續(xù)保持在廠家身上，同時，也大大減少了廠家的流動資金，使廠家資金流動困難。如果貨賣不出去，經銷商會直接退貨以沖抵應付款，造成廠家退貨堆積如山，銷售成本急劇上升。另外，即使經銷商違反了廠家的規(guī)定，對經銷商進行罰款，但是，由于廠家的貨款還在經銷商手上，如廠家給經銷商鋪底30萬元，廠家罰經銷商2萬元，廠家能執(zhí)行嗎？因為廠家的30萬元還捏在經銷商的手中，你敢罰嗎？投鼠忌器！