經(jīng)銷商在快速消費品的制作過程中起著重要的作用。如果你把快速消費品當(dāng)成一個健康的人，那么經(jīng)銷商就是你的血管，把血液輸送到你身體的各個部位。經(jīng)銷商做快速消費品是必要的，也是重要的。能否管理好經(jīng)銷商，決定了能否做好快速消費品。

　　想要管理經(jīng)銷商，需要注意三個方面：政策、投資、維護。

　　01政策

　　這里的政策主要是指你的經(jīng)銷商合同。如果你想找到一個好的經(jīng)銷商，你必須確保你的政策是負(fù)擔(dān)得起的，足夠有吸引力。所謂想釣大魚，需要放上魚餌。

　　政策細(xì)節(jié)體現(xiàn)在合同中，主要包括：目標(biāo)、配送地點、返利、促銷、扶持等激勵措施。在制定自己的政策之前，一定要做好市場調(diào)研，看競爭對手怎么玩，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　做經(jīng)銷商合同時，有一點需要注意：廠家要掌握合同的主動權(quán)。與本合同類似，解釋權(quán)屬于廠家，但事實并非如此，因為廠家不會如此明目張膽地欺負(fù)經(jīng)銷商。具體操作方法見文末文章鏈接：

　　02投資促進

　　誘餌準(zhǔn)備好了，吸引投資主要有兩點：選擇談判。

　　首先，選擇一個合格的經(jīng)銷商。這里的資質(zhì)主要體現(xiàn)在以下幾個方面：實力、渠道、合作、意愿、分銷能力、銷售人員、公司結(jié)構(gòu)、老板的學(xué)歷、老板的經(jīng)營習(xí)慣、目前的產(chǎn)品系列、商業(yè)模式等等。

　　找到合適的經(jīng)銷商就像找到合適的妻子。你一定要配對門，不要勉強，不要將就，不要吃天鵝肉。

　　對于談判，要注意兩點：解除經(jīng)銷商的后顧之憂，幫助經(jīng)銷商賺錢。

　　對于剛開始發(fā)展的經(jīng)銷商來說，經(jīng)銷商更在乎的不是能賺多少錢，而是會不會虧錢。所以你要盡量消除他的顧慮，比如告訴他風(fēng)險可控，很小，比如：公司實力、規(guī)模、業(yè)務(wù)、市場份額、公司歷史、團隊規(guī)模、產(chǎn)品知名度、銷量、產(chǎn)品質(zhì)量、政策保障、售后服務(wù)、分銷策略和支持。

　　解決了風(fēng)險問題之后，要轉(zhuǎn)向第二個方面：幫他賺錢。這是核心。為什么人們要成為你的經(jīng)銷商？世間所有的喧囂都是有益的，世間所有的喧囂都是有益的，SIMPLE。這個時候有必要簡單介紹一下你們的政策，尤其是和市場上的競爭對手相比，你們的優(yōu)勢在哪里等等。就像相親一樣，錢多，帥哥，高個，高學(xué)歷，好工作，好脾氣，有上進心的人可能都是你的籌碼。

　　03維護

　　一旦你發(fā)展了一個新的經(jīng)銷商，維護質(zhì)量決定了你們的關(guān)系是否牢固，你們的合作能走多遠(yuǎn)。維護的重點是培訓(xùn)你的團隊，一個是常駐業(yè)務(wù)員，一個是經(jīng)銷商的銷售團隊。維護客戶情緒的同時，要幫助經(jīng)銷商盡快賣出庫存，賺錢，以便下更多的訂單。

　　基本上就是以上三個步驟。有了老客戶之后，要經(jīng)常做市場調(diào)研，讓團隊詢問客戶公司目前存在的問題和改進建議，在實戰(zhàn)中不斷優(yōu)化公司的政策、人員素質(zhì)和戰(zhàn)略方向。學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆，實踐要與理論相結(jié)合。