1．利益關(guān)系

銷售人員和經(jīng)銷商是典型的利益關(guān)系。這種利益關(guān)系涉及兩個(gè)方面，一方面是經(jīng)銷商的利益，另一方面是銷售人員的利益。

（1）提升經(jīng)銷商的利益。你要成為經(jīng)銷商賺錢的參謀，你只要讓經(jīng)銷商看到“錢”途，經(jīng)銷商就會(huì)俯首稱臣，與你密切合作。讓經(jīng)銷商獲得最大的利益的九大方法有：最大的返利；政策傾斜；增加贈(zèng)品定額；解決積壓品；及時(shí)核實(shí)賬目；協(xié)助促銷；幫助管理和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員；緊俏產(chǎn)品分配；個(gè)性化促銷。

（2）增加銷售人員的利益。在幫助經(jīng)銷商獲取“錢”途的同時(shí)，也可以增加銷售人員的利益。這些利益包括銷售獎(jiǎng)金、工資提升、職位晉升、經(jīng)銷商的好評(píng)、領(lǐng)導(dǎo)的表彰等。

2．監(jiān)督和控制關(guān)系

銷售人員與經(jīng)銷商之間還有監(jiān)督和控制的關(guān)系。

（1）監(jiān)督。銷售人員要監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策，如促銷政策、品牌推廣政策、市場(chǎng)開發(fā)政策、終端產(chǎn)品陳列規(guī)范與要求、價(jià)格政策等；銷售人員還要監(jiān)督經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為是否符合企業(yè)的規(guī)范，如有沒有竄貨、違反價(jià)格體系、報(bào)銷的費(fèi)用真實(shí)性、協(xié)助銷售的廠家特派員的工作情況等。

（2）控制。銷售人員要對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)行為上報(bào)公司并按照程序進(jìn)行處理；對(duì)產(chǎn)品品種和發(fā)貨進(jìn)行控制；還可以解除與經(jīng)銷商的合作等。

梅明平對(duì)銷售總監(jiān)說(shuō)

我們來(lái)看看，剛剛大學(xué)畢業(yè)的新業(yè)務(wù)員袁瑋在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，思路是否正確。

袁瑋是2014年大學(xué)畢業(yè)的本科生，所學(xué)的專業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷。作為優(yōu)秀學(xué)生的他在畢業(yè)之前就與武漢一家快消品企業(yè)簽訂了合同，畢業(yè)后就直接到企業(yè)上崗了。

報(bào)到后，銷售總監(jiān)祝智君為了讓袁瑋熟悉業(yè)務(wù)，安排他跟著老業(yè)務(wù)員趙吉星一起跑市場(chǎng)。他剛剛實(shí)習(xí)1個(gè)月，市場(chǎng)出現(xiàn)緊急情況，由于原有湖南常德市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員離職，公司銷售總監(jiān)祝智君就馬上將才實(shí)習(xí)1個(gè)月的袁瑋調(diào)到湖南常德，接管常德市場(chǎng)。

常德市場(chǎng)有8個(gè)經(jīng)銷商，其中常德市的經(jīng)銷商屬于大戶，銷售額占常德市場(chǎng)的50%，其他7個(gè)經(jīng)銷商總共占50%，平均每個(gè)經(jīng)銷商才占7%左右。這樣，袁瑋要完成銷售計(jì)劃，就只有依賴這個(gè)大戶經(jīng)銷商了。

為了討好這個(gè)常德市的大戶經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員袁瑋經(jīng)常毫無(wú)原則地給這個(gè)經(jīng)銷商許多資源，生怕經(jīng)銷商不高興。慢慢地，經(jīng)銷商胃口越來(lái)越大，目中無(wú)人，而且越來(lái)越瞧不起這個(gè)新業(yè)務(wù)員。

袁瑋的上司祝智君不斷給袁瑋施加壓力，要求完成銷售計(jì)劃。如果完不成任務(wù)，他就沒有銷售獎(jiǎng)金，而他每個(gè)月的底薪只有1200元，每月租房就要用500元，剩下的700元吃飯都不夠。

經(jīng)銷商大戶越來(lái)越瞧不起他，上司給他的銷售壓力也越來(lái)越大，業(yè)務(wù)員袁瑋兩面受壓，幾乎崩潰。袁瑋該怎么辦？

親愛的讀者，袁瑋該怎么辦？如果你有好的方法，請(qǐng)發(fā)到作者郵箱：E-mail:meimingping@163.com。