現(xiàn)狀與后果

1．產(chǎn)品分銷渠道的選擇是企業(yè)戰(zhàn)略層面的問題，一旦確立，將很難改變，如果必須改變現(xiàn)有渠道，一定會傷筋動骨，付出高額成本。

2．盲目選擇渠道，一味照搬照抄。例如，外企在市場上深度分銷、精耕細作，民企也跟著深度分銷、精耕細作，殊不知，精耕細作會導致高額渠道成本。銷量提高了，但利潤減少了，甚至出現(xiàn)虧損。

3．多渠道運作，導致渠道之間沖突加劇，經(jīng)銷商利益受損。例如，網(wǎng)銷火熱，企業(yè)也匆匆忙忙在網(wǎng)上低價銷售，或者經(jīng)銷商也在網(wǎng)上低價銷售，導致網(wǎng)上渠道與實體渠道沖突，經(jīng)銷商銷量下降，信心受損。

4．分銷渠道選擇不僅與產(chǎn)品的特性有關，更重要的是，也與品牌知名度有關。同樣是白酒，名牌產(chǎn)品如洋河集團推出的天之藍白酒，只要上貨架，就能夠自動產(chǎn)生銷量。而一種不知名的白酒如天尊牌白酒，即使上了貨架，也賣不出去。如果非要上貨架，一個季度后，也會被賣場清退出場，白白損失進場費、條碼費、陳列費等。

5．產(chǎn)品分銷渠道的選擇應該在確定產(chǎn)品價格之前，因為不同的渠道成本不一樣，價格也就不一樣。但是，現(xiàn)實情況是，廠家高層領導匆匆忙忙先把價格定下來，再讓銷售總監(jiān)選擇渠道。結果是現(xiàn)有價格帶來的毛利空間不能支付所選擇的分銷渠道的費用，導致銷售總監(jiān)沒有更多的合適渠道可以選擇。