1．月返利

月返利是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商月度完成的銷售情況，每個月給經(jīng)銷商實現(xiàn)的返利。月返利有利于對經(jīng)銷商進(jìn)行即時激勵，讓經(jīng)銷商隨時可以看到返利的誘惑，相當(dāng)于給業(yè)務(wù)人員配備了一把有力的武器；而且也比較容易根據(jù)市場的實際情況、淡旺季等來制定合理的任務(wù)目標(biāo)和返利目標(biāo)，操作起來非常靈活。

月返利也有一些不利因素。例如，對公司財務(wù)核算有比較高的要求；如果月返利金額較小，則對經(jīng)銷商的誘惑力不會很大；有時還會導(dǎo)致市場大起大落、銷售不穩(wěn)定的現(xiàn)象，如經(jīng)銷商往往為了追求本月的高返利而拼命壓貨，導(dǎo)致下月的銷售嚴(yán)重萎縮。

關(guān)鍵點：廠家為了減少月返利的不利因素，可以采取月結(jié)季返制，即廠家每個月給經(jīng)銷商結(jié)算一次返利，但不立即兌現(xiàn)返利，而是在一個季度結(jié)束時，將累計的

返利一次性兌現(xiàn)給經(jīng)銷商。

2．季返利

季返利是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商季度完成的銷售情況，每個季度給經(jīng)銷商實現(xiàn)的返利。季返利一般在每季度結(jié)束后的兩個月內(nèi)由廠家選擇一定的獎勵形式予以兌現(xiàn)。

3．年返利

年返利是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商年度完成的銷售情況給經(jīng)銷商實現(xiàn)的返利。這種返利方法是對經(jīng)銷商完成當(dāng)年銷售任務(wù)的肯定和獎勵。其兌現(xiàn)時間一般在次年的第一季度內(nèi)由廠家選擇一定的獎勵形式給予兌現(xiàn)。年返利便于企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)行財務(wù)核算，容易計算營銷成本，便于參照考慮退換貨等政策因素，以及制定明確的銷售任務(wù)目標(biāo)，而且年返利賬面金額往往比較大，對經(jīng)銷商有一定的誘惑。年返利能夠有效緩解流行的分期付款和按揭貸款給企業(yè)結(jié)算造成的壓力，同時有利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。

但是，對經(jīng)銷商來說，年返利周期比較長，對其即時激勵性不夠，制定的銷售任務(wù)目標(biāo)難以及時進(jìn)行調(diào)整。而且，如果經(jīng)銷商在經(jīng)營的前幾個月中經(jīng)營不善，發(fā)現(xiàn)返利無望后，就可能會對返利失去興趣。

4．及時返利

及時返利是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商單次的提貨金額，現(xiàn)場給經(jīng)銷商兌現(xiàn)的返利。其優(yōu)點是計算方便，缺點是影響市場價格。

關(guān)鍵點：廠家為了充分發(fā)揮返利的激勵作用，在實現(xiàn)月返利的同時，配合年返利，實現(xiàn)月返利和年返利的結(jié)合。這樣，既保證了給予經(jīng)銷商及時激勵，又保證了對于全年銷售計劃的激勵效果。