1．過程返利

為科學(xué)地設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)，應(yīng)根據(jù)過程管理的需要綜合考慮返利標(biāo)準(zhǔn)。既要重視銷量激勵(lì)，更要重視過程管理。這樣既可以幫助經(jīng)銷商提高銷量，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。獎(jiǎng)勵(lì)范圍可以涉及鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化、全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷、積極配送和守約付款等。以下介紹幾種常用的獎(jiǎng)勵(lì)。

（1）鋪市陳列獎(jiǎng)。在產(chǎn)品剛進(jìn)入目標(biāo)市場時(shí)，為了迅速將商品送達(dá)終端，廠家給予經(jīng)銷商鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。例如，可以根據(jù)經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)鋪市的不同數(shù)量，如400家、600家等進(jìn)行不同的獎(jiǎng)勵(lì)，也可以根據(jù)經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)鋪市不同的市場占有率，如鋪市率60%、80%等進(jìn)行不同的獎(jiǎng)勵(lì)。

（2）渠道維護(hù)獎(jiǎng)。為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。

（3）價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)。為了防止竄貨、亂價(jià)等不良行為的產(chǎn)生，導(dǎo)致最終喪失獲利空間，廠家設(shè)定“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管控。例如，針對(duì)區(qū)域市場價(jià)格的穩(wěn)定情況，給予2%的返利作為獎(jiǎng)勵(lì)。

（4）合理庫存獎(jiǎng)。廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌鋈萘俊⑦\(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，設(shè)立“合理庫存獎(jiǎng)”，鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適當(dāng)庫存。這種獎(jiǎng)勵(lì)，其前提是需要企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的庫存數(shù)據(jù)有明確的記錄和及時(shí)的了解，這樣的獎(jiǎng)勵(lì)才有意義。

（5）競爭協(xié)作獎(jiǎng)。為經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，這樣既能強(qiáng)化他們與廠家的關(guān)系，又能淡化他們之間的利益沖突。例如，對(duì)與廠家合作良好的經(jīng)銷商，給予年終2%的返利作為獎(jiǎng)勵(lì)。

2．銷量返利

經(jīng)銷商在銷售時(shí)段內(nèi)（或月、或季、或年）完成廠家規(guī)定的銷售額，按規(guī)定比例及時(shí)享受廠家支付的返點(diǎn)。