返利不僅是一種激勵手段，更是一種控制工具，因為返利獎勵常常不是當(dāng)場兌現(xiàn)，而是滯后兌現(xiàn)的。換言之，經(jīng)銷商的部分利潤是掌握在廠家手中的。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管理控制經(jīng)銷商的工具。

返利兌現(xiàn)的常用形式包括現(xiàn)金、產(chǎn)品和折扣。企業(yè)在選擇兌現(xiàn)方式時，可根據(jù)自身情況進(jìn)行選擇，以起到激勵和控制的作用。

1．現(xiàn)金

返利可以根據(jù)經(jīng)銷商的要求，以現(xiàn)金、支票或沖抵貨款等形式兌現(xiàn)。如現(xiàn)金金額比較大，企業(yè)可要求用支票形式兌現(xiàn)。現(xiàn)金返利兌現(xiàn)前，企業(yè)可根據(jù)事先約定扣除相應(yīng)的稅款。

使用現(xiàn)金來兌現(xiàn)，無論是為了激勵還是加以控制都能起到非常好的效果。

2．產(chǎn)品

以產(chǎn)品形式返利，就是企業(yè)用經(jīng)銷商所銷售的同一產(chǎn)品或其他適合經(jīng)銷商銷售的暢銷產(chǎn)品作為返利。需要注意的是，產(chǎn)品必須暢銷，否則返利的作用就難以發(fā)揮。

3．折扣

折扣也是產(chǎn)品返利的最為常見的一種模式。其特點(diǎn)就是返利不以現(xiàn)金的形式支付，而是讓經(jīng)銷商在下次提貨時享受一個折扣。廠家主要通過這種模式減少自身的現(xiàn)金壓力。例如，某經(jīng)銷商上次的返利金額為2萬元，本次提貨10萬元，則企業(yè)按照8折的優(yōu)惠給經(jīng)銷商，實收8萬元，發(fā)貨10萬元，則2萬元就作為折扣獎勵給了經(jīng)銷商。

關(guān)鍵點(diǎn)：用折扣方式支付經(jīng)銷商的返利時，要注意折扣不能太大，如4折、5折這樣大的折扣，容易引起相關(guān)部門的注意。最好的折扣是在該產(chǎn)品合理的范圍內(nèi)，如8折、9折等。

梅明平對銷售總監(jiān)說

返利的兌現(xiàn)是經(jīng)銷商非常關(guān)注的一件重要的事情，需要合理解決。

1．如果用產(chǎn)品返利，經(jīng)銷商最關(guān)心以下四個問題。

（1）是用暢銷產(chǎn)品還是用積壓品？

（2）是通過贈品形式還是折扣形式？

（3）產(chǎn)品算不算經(jīng)銷商的銷量？

（4）廠商如何合理避稅？

2．如果用現(xiàn)金返利，經(jīng)銷商最關(guān)心以下四個問題。

（1）使用人民幣、港幣或美元？

（2）是充貨款還是直接打入經(jīng)銷商賬戶？

（3）是屬于經(jīng)銷商個人的收入還是經(jīng)銷商公司的收入？

（4）廠商如何合理避稅？

3．關(guān)于何時兌現(xiàn)，經(jīng)銷商最關(guān)心以下四個問題。

（1）如果是月返利，何時兌現(xiàn)？

（2）如果是季返利，何時兌現(xiàn)？

（3）如果是年返利，何時兌現(xiàn)？

（4）如果月返利太少，能不能集中在季度一次性返利，月結(jié)季返？