從根本上說(shuō)，返利就是針對(duì)一定期限內(nèi)的累計(jì)銷量或銷售額而制定的。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，經(jīng)銷商要求縮短返利期限的呼聲越來(lái)越強(qiáng)烈，同時(shí)他們又想通過(guò)更長(zhǎng)時(shí)間累計(jì)銷量或銷售額來(lái)獲得更高比例的返利。為此，一些企業(yè)采取了“現(xiàn)返+季度返+年返”或“季度返+年返”的方式，滿足了經(jīng)銷商多方面的要求，并有效促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。

案例：醉糊涂系列酒返利政策

醉糊涂系列酒區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商無(wú)論級(jí)別，嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一制定的返利體系執(zhí)行返利。

（1）季度折扣返利政策。所有醉糊涂經(jīng)銷商在每季度達(dá)到年度銷售總量的25%均享受該項(xiàng)政策。按照不同產(chǎn)品品種，珍品的季度返利為2%，精品的季度返利為1.5%，佳品的季度返利為1%，其他季節(jié)性或細(xì)分產(chǎn)品不在季度返利之列。季度返利在第二季度的第一個(gè)月兌現(xiàn)，返利采用實(shí)物的形式給予。

（2）年度折扣返利政策。完成全年銷售總量后，珍品按照3%返利，精品按照2%返利，佳品按照1.5%返利，其他低端產(chǎn)品按照1%返利，其他細(xì)分按照2%返利。所有返利在第二個(gè)銷售年度的第一個(gè)月以現(xiàn)金的形式返還。

（3）及時(shí)回款返利政策。公司保持區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)中心150%的產(chǎn)品庫(kù)存率，超出部分區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商以現(xiàn)金結(jié)算。當(dāng)月及時(shí)結(jié)清貨款的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商享受月銷售總量1%的回款返利，連續(xù)180天無(wú)應(yīng)收賬款的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商享受180天銷售總量0.5%的回款返利，全年無(wú)應(yīng)收賬款的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商享受額外銷售總量0.5%的回款返利。以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可以重復(fù)享受。出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消回款返利優(yōu)惠。

（4）專賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)返利政策。如果經(jīng)銷商自愿只銷售本公司產(chǎn)品醉糊涂系列酒，并在全年的銷售中得到貫徹實(shí)施，即享受該項(xiàng)目返利，并在第二個(gè)銷售年度初以現(xiàn)金形式兌現(xiàn)。經(jīng)銷商中途經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品，該返利項(xiàng)目自動(dòng)取消。珍品醉糊涂專賣(mài)返利為3%，精品醉糊涂專賣(mài)返利為2%，其他產(chǎn)品專賣(mài)返利為1%。

（5）新產(chǎn)品推廣返利政策。在公司推廣醉糊涂新產(chǎn)品系列時(shí)，經(jīng)銷商積極配合的，新產(chǎn)品上市除了享受常規(guī)返利外，額外享受新產(chǎn)品推廣3%的返利。新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個(gè)銷售年度初以新產(chǎn)品的形式返還。返利執(zhí)行說(shuō)明：以上返利政策為累計(jì)返利，達(dá)到各個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)即可享受。

季度折扣返利、年度折扣返利、及時(shí)回款返利、專賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)返利、新產(chǎn)品推廣返利從不同的角度對(duì)經(jīng)銷商的全年銷售產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力。季度折扣返利注重對(duì)經(jīng)銷商短期銷售能力的促進(jìn)，有利于前期的鋪貨和分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。年度折扣返利是在季度折扣返利的基礎(chǔ)上對(duì)經(jīng)銷商一年銷售工作的肯定和獎(jiǎng)賞。及時(shí)回款返利是保證公司資金快速回籠、資金安全的有效手段，防止資金被經(jīng)銷商占用。專賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)返利特別具有攻擊性。一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商常常經(jīng)營(yíng)兩個(gè)或兩個(gè)以上的白酒品牌。對(duì)于這種情況，作為廠家是無(wú)法控制的——雖然在合作前期會(huì)一再?gòu)?qiáng)調(diào)，但是在實(shí)際執(zhí)行中，排擠競(jìng)品，只經(jīng)營(yíng)你的品牌對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)的。解決這個(gè)問(wèn)題的唯一辦法就是給經(jīng)銷商以正面的引導(dǎo)，讓經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌中賺取兩個(gè)或者多個(gè)品牌的利潤(rùn)。專賣(mài)返利就是引導(dǎo)經(jīng)銷商排擠競(jìng)品的誘餌。如果一個(gè)品牌具備良好的市場(chǎng)潛力，擁有強(qiáng)大的品牌支持和銷售支持，還不定期地給予各種優(yōu)惠政策，作為經(jīng)銷商，他們肯定會(huì)認(rèn)同這個(gè)品牌，更加賣(mài)力地銷售這個(gè)品牌。至于新產(chǎn)品推廣返利，主要為未來(lái)考慮，讓醉糊涂的每個(gè)新產(chǎn)品在推廣的時(shí)候就得到經(jīng)銷商的大力支持。

一個(gè)品牌在進(jìn)入市場(chǎng)的前期表現(xiàn)是否活躍，除了品牌魅力的表現(xiàn)、營(yíng)銷技術(shù)的運(yùn)用外，能否得到區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的大力協(xié)助、大力推廣是成功的關(guān)鍵。很多品牌在市場(chǎng)上總是“叫好不叫座”，這是為什么？就是因?yàn)榍啦徽J(rèn)可，經(jīng)銷商、零售商不愿意推廣！鑒于此，返利系統(tǒng)不僅要規(guī)劃周密，而且在市場(chǎng)發(fā)展的每個(gè)階段，都能夠?qū)?jīng)銷商產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)作用，從而產(chǎn)生銷售的助力。