案例：經(jīng)銷商銷售競賽——出擊

美國得克薩斯州麥金尼的Simpson Strong-tie公司是一家為建筑行業(yè)生產(chǎn)五金產(chǎn)品的制造商。為了提高經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，它為經(jīng)銷商制定了一個(gè)名叫“辛普森強(qiáng)擊手”的以棒球?yàn)橹餍傻匿N售競賽。達(dá)拉斯的經(jīng)銷商Premium Products of America（PPA）在這次銷售競賽中榮膺金鑰匙獎(jiǎng)。

Simpson Strong-tie公司的CEO說道：“棒球是一種體育概念，它對于我們合作的以男性為主的經(jīng)銷商和分銷商的銷售人員具有前所未有的吸引力?！?/span>

PPA的銷售小組訪問了達(dá)拉斯地區(qū)的成百上千個(gè)身穿“辛普森強(qiáng)擊手”棒球制服的分銷商，并通過提供詳細(xì)的培訓(xùn)指導(dǎo)及計(jì)劃細(xì)節(jié)介紹該項(xiàng)競賽。

每個(gè)分銷商又組成幾個(gè)小組，這些小組包括銷售程序中的每個(gè)員工——從接線員一直到銷售經(jīng)理。然后根據(jù)總銷售量除以小組人數(shù)給小組成員確定銷售任務(wù)。

這種方式運(yùn)作起來仿佛充滿魔力。PPA所負(fù)責(zé)的達(dá)拉斯地區(qū)經(jīng)歷了有史以來最好的銷售旺季——銷售額平均增長57%，超過其他所有地區(qū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過11%的增長目標(biāo)。

經(jīng)銷商與銷售人員一樣，同樣需要定期獲得達(dá)到某一目標(biāo)的動(dòng)力。在短期的銷售競賽中，獲勝給予的獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可能夠提供直接的動(dòng)力。雖然經(jīng)銷商獲利的多少與贊賞同等重要，但獲利并不能帶來贊賞——你不能炫耀它們。只有以獨(dú)特的獎(jiǎng)品而不是金錢的方式給予的贊賞才能有助于推動(dòng)經(jīng)銷商創(chuàng)造更佳的業(yè)績。更為重要的是，贊賞不僅來自廠家，而且還來自家庭和朋友，因?yàn)楠?jiǎng)品能夠帶回家。實(shí)踐證明，“勝利”及成為“最好”等榮譽(yù)能夠?qū)?jīng)銷商提供真正的激勵(lì)。

開展經(jīng)銷商的銷售競賽有以下好處：

— 激情——經(jīng)銷商獲勝之后通常十分興奮。

— 關(guān)心——銷售競賽能夠提供個(gè)性化獎(jiǎng)勵(lì)，從而顯示出廠家對經(jīng)銷商個(gè)人的關(guān)心。

— 凝聚力——在經(jīng)銷商所處的環(huán)境較為惡劣的情況下，銷售競賽能夠幫助增強(qiáng)經(jīng)銷商對廠家的凝聚力。

— 團(tuán)隊(duì)合作——為了在銷售競賽中獲勝所進(jìn)行的一系列活動(dòng)，有利于增強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，當(dāng)發(fā)生竄貨等事件時(shí)，可以促使經(jīng)銷商之間主動(dòng)解決竄貨所帶來的影響。

— 競賽目標(biāo)——經(jīng)銷商會(huì)將關(guān)注重點(diǎn)放在競賽目標(biāo)上，便于廠家達(dá)到總體的銷售目標(biāo)。

經(jīng)銷商銷售競賽設(shè)計(jì)分為以下6大步驟：

— 第一步，確定銷售競賽目標(biāo)。

— 第二步，確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞。

— 第三步，制定競賽規(guī)則。

— 第四步，確定競賽主題。

— 第五步，制定競賽費(fèi)用預(yù)算。

— 第六步，召開經(jīng)銷商動(dòng)員和總結(jié)會(huì)議。