6.1.1  對經銷商促銷存在的主要問題

（1）經銷商享受了促銷折扣，卻不能把削減價格的好處完全傳遞給消費者。

（2）頻繁的促銷增加了產品推廣的費用，降低了廠家的利潤。

（3）導致廠家進入促銷怪圈：大促銷大銷量，小促銷小銷量，無促銷無銷量。

（4）如果有竄貨，促銷也不能使經銷商獲益，而是將促銷利益轉給了零售商。

（5）經銷商的促銷往往導致市場價格降低。

6.1.2  對經銷商促銷的論點

（1）頻繁的經銷商促銷不會助長經銷商高水平的支持。

（2）經銷商促銷應該被看成戰(zhàn)略性經銷商管理的一部分，而不僅僅是引導經銷商銷售更多產品的快速反應的戰(zhàn)術行動。

（3）廠家在實施重大促銷方案前，必須仔細研究各渠道成員的需求。

（4）促銷后的調研可以評價渠道環(huán)節(jié)對促銷的反應。如果廠商期望在提高促銷有效度方面取得持續(xù)的進展，那么，這個習慣必須建立起來。

（5）盡管廠家已經做出了最大的努力，強有力的大型經銷商還是不可避免地會在促銷問題上與廠家陷入沖突。

梅明平對銷售總監(jiān)說

促銷并不只帶來好處，也會產生副作用?？刂撇缓?，促銷就是竄貨、亂價、渠道沖突的根源。

—好的促銷是企業(yè)的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術行為，是對經銷商高水平的支持。

—好的促銷應該要了解渠道成員的需求，如對經銷商、零售商和消費者進行研究，看看他們對什么樣的促銷感興趣，對什么樣的贈品感興趣。

—好的促銷應該讓每個渠道成員都有好處，而不僅僅只是經銷商有好處而零售商沒有，或者消費者有好處而經銷商沒有。只有每個渠道成員都有好處，才能保證每個渠道成員的積極性。

—好的促銷活動應盡量避免渠道沖突，如經銷商之間的沖突、經銷商與零售商之間的沖突等。