2020-2021年至今，疫情可能是全球經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中最為顯著的因素，中國(guó)以穩(wěn)健的策略與高效的協(xié)同機(jī)制，擊退了一輪又一輪疫情沖擊，而與此同時(shí)，消費(fèi)市場(chǎng)及其背后的消費(fèi)方式，則在疫情之下發(fā)生了一系列長(zhǎng)久性的變化。從長(zhǎng)期來(lái)看，疫情隔離帶來(lái)的是階段性的爆發(fā)式需求，真正符合消費(fèi)趨勢(shì)本質(zhì)的新消費(fèi)習(xí)慣與品類，或?qū)⒊掷m(xù)成長(zhǎng)。

現(xiàn)如今，全國(guó)疫情的影響雖有減弱，但全國(guó)各地零星疫情時(shí)有發(fā)生，對(duì)居民生活、家庭經(jīng)濟(jì)收入、企業(yè)以及經(jīng)銷商朋友都會(huì)帶來(lái)諸多不確定的影響和沖擊。作為身經(jīng)百戰(zhàn)的培訓(xùn)師，去年武漢的危情沒(méi)有讓我產(chǎn)生恐懼，大年三十我就開(kāi)始閉關(guān)寫書，這么多年的春節(jié)基本上也很少休息，不是在備課就是在梳理知識(shí)體系，由此，我的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的書——《周轉(zhuǎn)?周賺》應(yīng)運(yùn)而生。

在寫書的過(guò)程中，我不禁深思，做了這么多年的經(jīng)銷商培訓(xùn)，為經(jīng)銷商和廠家做了成百上千場(chǎng)大大小小的培訓(xùn)，講解了無(wú)數(shù)的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)與方法，在當(dāng)下疫情已經(jīng)變?yōu)槌B(tài)化的情況下，我們經(jīng)銷商朋友該如何應(yīng)對(duì)？

我知道，很多經(jīng)銷商到現(xiàn)在都很迷茫與困惑，我也知道，我心系著廣大經(jīng)銷商朋友，這個(gè)時(shí)候，我希望給你們帶來(lái)一些思路，帶來(lái)一些幫助。

看清形勢(shì) 直面危機(jī)

在這場(chǎng)疫情下，對(duì)中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)的沖擊嚴(yán)重，對(duì)經(jīng)銷商的沖擊也不例外，皮之不附，毛將焉存。面對(duì)危機(jī)，有的人說(shuō)有危就有機(jī)，危機(jī)下也蘊(yùn)含著機(jī)遇；有的人說(shuō)，越危機(jī)的時(shí)刻越要挺??；我認(rèn)為，危機(jī)也需要管理。

首先，做好自我管理。面對(duì)疫情，經(jīng)銷商朋友最重要的是保護(hù)好自己，保護(hù)好家人，保護(hù)好員工，生命健康比什么都重要，沒(méi)有了生命健康，生意做的再好再大也是枉然。很多經(jīng)銷商在商場(chǎng)摸爬滾打十多年，往往在不斷透支健康，有時(shí)候也要停下來(lái)想一想，健康對(duì)你的重要意義。目前零星疫情在全國(guó)各地時(shí)有發(fā)生，萬(wàn)萬(wàn)不可掉以輕心，做好防護(hù)，做好儲(chǔ)備，調(diào)整自己的情緒和心態(tài)，保持冷靜，保持理性，不急不躁，安在當(dāng)下。

其次，做好預(yù)期管理。去年的疫情始料未及，很多經(jīng)銷商并沒(méi)有做好準(zhǔn)備，甚至之前的一些投入都打了水漂，后悔不已。而如今，要學(xué)會(huì)反向思考，一定先思考最壞的情況是什么，如何會(huì)出現(xiàn)，我能不能夠承受，有沒(méi)有辦法解決，有沒(méi)有措施延遲問(wèn)題的發(fā)生，如果還是會(huì)發(fā)生，我能撐多久。當(dāng)你將最壞的情況，掰開(kāi)了揉碎了去想清楚，也就不會(huì)恐慌了，我們往往是被自己想象的恐懼感所嚇倒的，然后失去理智做出不當(dāng)?shù)臎Q策。將你的預(yù)期線就定在最壞的情況這里，比這個(gè)情況好就都是高于預(yù)期的。

最后，做好應(yīng)急管理。當(dāng)你做到了前面兩步，你的頭腦清晰，心態(tài)良好，便能夠理智地去分析形勢(shì)，結(jié)合自己的生意近況，為此做好應(yīng)急措施。從宏觀層面去看，去年的疫情使經(jīng)銷商普遍受到影響，特別是中小經(jīng)銷商，現(xiàn)金流儲(chǔ)備不足，資金積壓嚴(yán)重，欠款難以收回，有的處于崩潰的邊緣。隨著疫情常態(tài)化，傳統(tǒng)銷售模式的生存空間變窄，從而加速經(jīng)銷商群體的優(yōu)勝劣汰與迭代升級(jí)。

理清思路 長(zhǎng)遠(yuǎn)思考

每臨大事有靜氣，不信今時(shí)無(wú)古賢。越是艱難的時(shí)刻，越是要從長(zhǎng)計(jì)議，不可短視，只看眼前，否則會(huì)丟失更多。這場(chǎng)疫情，帶來(lái)的是突如其來(lái)的沖擊，也帶來(lái)了真相。你會(huì)看清你生意的真相，你也會(huì)看清市場(chǎng)的真相，所有的問(wèn)題在頃刻間極致放大，長(zhǎng)遠(yuǎn)去看，行業(yè)的進(jìn)化迫在眉睫。

第一，經(jīng)銷商需要快速迭代升級(jí)。很多經(jīng)銷商認(rèn)為，我用自己的方法做生意十多年，經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很豐富了，總有人叫囂會(huì)被時(shí)代所淘汰，怎么可能發(fā)生在我身上，但過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)往往阻礙了我們前進(jìn)的腳步。經(jīng)銷商已經(jīng)迭代升級(jí)到第四代經(jīng)銷商，第四代經(jīng)銷商是全渠道營(yíng)銷的經(jīng)銷商，是線上線下整合型經(jīng)銷商。生存能力弱的經(jīng)銷商在這場(chǎng)疫情中已經(jīng)面臨淘汰，災(zāi)難無(wú)情，災(zāi)難下的進(jìn)化也是無(wú)情的，被動(dòng)就會(huì)淘汰，只有主動(dòng)擁抱變化，主動(dòng)革自己的命，主動(dòng)迭代升級(jí)，你才有抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，才能夠適者生存。

第二，經(jīng)銷商需要快速構(gòu)建系統(tǒng)。頑強(qiáng)的生命體一定是均衡的，沒(méi)有薄弱的可以被攻擊的部分，才能更加強(qiáng)大。這次疫情讓我們認(rèn)識(shí)到原來(lái)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力是免疫力。免疫力是指機(jī)體抵抗外來(lái)侵襲，維護(hù)體內(nèi)環(huán)境穩(wěn)定性的能力。經(jīng)銷商朋友，你生意的免疫力是什么呢？就是你的系統(tǒng)，你的產(chǎn)品、客戶、渠道、團(tuán)隊(duì)、價(jià)格、管理、流程、模式等組成的系統(tǒng)，你的生意應(yīng)該是一個(gè)立體化而又具備生命力的系統(tǒng)，各個(gè)部分相互促進(jìn)、相互支持，也會(huì)相互影響。你需要通過(guò)打造整個(gè)有機(jī)的生意體系，來(lái)保證與維護(hù)生意經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性與延展性，才既具備能夠抵抗外界風(fēng)險(xiǎn)的防御能力，又具備能夠提升組織績(jī)效的贏利能力。

第三，經(jīng)銷商需要快速學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。當(dāng)危急時(shí)刻出現(xiàn)時(shí)，我們還會(huì)認(rèn)識(shí)到的一個(gè)真相是，能力不夠用。能力的儲(chǔ)備在于平時(shí)，就像俗話說(shuō)，書到用時(shí)方恨少。這個(gè)時(shí)候需要你以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去看問(wèn)題，這個(gè)時(shí)代需要每一個(gè)個(gè)體都是不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的，你成長(zhǎng)的速度決定你跟上時(shí)代的速度，未來(lái)沒(méi)有學(xué)習(xí)力的人也會(huì)被淘汰，沒(méi)有學(xué)習(xí)力的組織也會(huì)被淘汰。從現(xiàn)在開(kāi)始，經(jīng)銷商朋友可以制定你的學(xué)習(xí)計(jì)劃，你會(huì)從學(xué)習(xí)中獲得未來(lái)生意的方向，成為學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商，不斷學(xué)習(xí)是你需要長(zhǎng)期堅(jiān)持去做的。

樹(shù)立信心 修煉內(nèi)功

災(zāi)難與危險(xiǎn)來(lái)臨，保持好的心態(tài)是我們最佳選擇。好的心態(tài)讓我們更加有勇氣面對(duì)不確定性，讓我們更加有信心面對(duì)不同挑戰(zhàn)，信心和勇氣讓我們戰(zhàn)勝自己，戰(zhàn)勝困難。沒(méi)有摧毀我們的，會(huì)讓我們的意志更強(qiáng)，從現(xiàn)在開(kāi)始，修煉內(nèi)功，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)抗擊打力。

內(nèi)功一，品牌修煉。品牌是我們的軟實(shí)力，很多經(jīng)銷商朋友常常把重心放在銷售上，而忽視了品牌的打造，經(jīng)銷商的品牌價(jià)值是經(jīng)銷商的無(wú)形資產(chǎn)。在這種時(shí)刻，你的品牌力有沒(méi)有跟上，有沒(méi)有承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，有沒(méi)有關(guān)懷你的員工，有沒(méi)有給予團(tuán)隊(duì)信心，有沒(méi)有為你的客戶賦能，有沒(méi)有樹(shù)立正面形象，有沒(méi)有做出積極引導(dǎo)，都是能夠體現(xiàn)你的企業(yè)品牌力，提升品牌形象的。

內(nèi)功二，團(tuán)隊(duì)修煉。人才是企業(yè)的核心，在疫情時(shí)有發(fā)生的當(dāng)下，經(jīng)銷商首要是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定軍心，穩(wěn)定士氣，注意和保障員工的生命健康和心理健康，及時(shí)安撫和關(guān)懷，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。這個(gè)時(shí)期人員的穩(wěn)定非常重要，不能讓好的人才流失掉，降薪裁員會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。在能夠承受的范圍內(nèi)，以保證團(tuán)隊(duì)為優(yōu)先，如果確實(shí)存在困難，也應(yīng)當(dāng)與員工進(jìn)行良好溝通協(xié)商，讓員工在心理上能夠接受并保持心態(tài)穩(wěn)定。有條件的情況下，這是儲(chǔ)備人才的好時(shí)機(jī)，很多企業(yè)人員不穩(wěn)定，人才流失，而你可以吸納優(yōu)秀人才。同時(shí)，經(jīng)銷商要給予團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)，與管理層加強(qiáng)溝通、探討策略，讓員工有事做，找事做，團(tuán)隊(duì)也可以共同學(xué)習(xí)，提升能力，加強(qiáng)練兵，增強(qiáng)凝聚力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的抗壓抗挫力，齊心協(xié)力。

內(nèi)功三，渠道修煉。經(jīng)過(guò)去年疫情的影響，我想很多經(jīng)銷商都會(huì)明白優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)的重要性。以前業(yè)務(wù)忙不停，現(xiàn)在可以進(jìn)行系統(tǒng)梳理，做好客戶的ABC分類，做好數(shù)據(jù)化客戶管理，從線下轉(zhuǎn)移到線上，細(xì)致了解每個(gè)客戶，每個(gè)渠道的情況，主動(dòng)與客戶保持良好的互動(dòng)與聯(lián)系，對(duì)客戶表示慰問(wèn)與關(guān)心，了解客戶當(dāng)下的困難并給予幫助，與客戶站在一起。

內(nèi)功四，產(chǎn)品修煉。有些經(jīng)銷商代理的品牌眾多，產(chǎn)品并不是越多越好，現(xiàn)在可以好好梳理，好好做減法，根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，這樣在市場(chǎng)不景氣的情況下才能贏得空間，這也關(guān)系到今后的發(fā)展，需要慎重思考。

內(nèi)功五，服務(wù)修煉。此次疫情，讓我們經(jīng)銷商不得不去思考，如何通過(guò)線上線下相結(jié)合的方式進(jìn)行銷售，那么，我們的服務(wù)也需要線上線下相結(jié)合，更多全新服務(wù)客戶的方式將隨著新的需求的出現(xiàn)而出現(xiàn)，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的經(jīng)銷商可以先行一步，提升服務(wù)的水平和質(zhì)量。

內(nèi)功六，管理修煉。查漏補(bǔ)缺，看看作為商貿(mào)企業(yè)的老板，管理的薄弱點(diǎn)在哪里，是戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、銷售、庫(kù)存、財(cái)務(wù)，還是政策、制度、流程，機(jī)制？管理的思維如何升級(jí)，管理的方法如何改進(jìn)，管理的能力如何提升，用這個(gè)時(shí)候去想清楚，并制定行動(dòng)計(jì)劃，付諸行動(dòng)。

轉(zhuǎn)危為機(jī) 探索轉(zhuǎn)型

疫情對(duì)零售業(yè)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響是深遠(yuǎn)的，雖然從去年下半年開(kāi)始，零售業(yè)逐步復(fù)蘇，但是疫情的影響仍然沒(méi)有完全散去。特別是去年冬季以來(lái)，部分地區(qū)又出現(xiàn)疫情，再次給實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了不利影響，在短期內(nèi)這是我們經(jīng)銷商必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。但是我想，悲觀、恐慌甚至憤怒，幫不了我們什么，還會(huì)引起更多的不良反應(yīng)。相反，以積極的態(tài)度去看待，能夠幫助我們沉著應(yīng)對(duì)，增強(qiáng)信心，若經(jīng)銷商以積極的狀態(tài)去應(yīng)戰(zhàn)，就會(huì)真正去思考化解危機(jī)的方法。

首先，積極與廠家保持溝通。在目前的趨勢(shì)下，廠家的壓力也很大，遇到問(wèn)題不要抱怨不要指責(zé)不要發(fā)泄情緒，以積極的態(tài)度去溝通，爭(zhēng)取廠家的支持與幫助。有的優(yōu)秀廠家在這個(gè)時(shí)候會(huì)為經(jīng)銷商減負(fù)，出臺(tái)扶持政策，幫助經(jīng)銷商解決困難。經(jīng)銷商需要積極關(guān)注，積極與廠家共同協(xié)商，與廠家攜手并進(jìn)，抱團(tuán)取暖。

其次，積極探索與準(zhǔn)備模式轉(zhuǎn)型。這次疫情已經(jīng)促進(jìn)渠道模式的進(jìn)化與更迭，經(jīng)銷商不會(huì)消失，但是缺乏前瞻性和創(chuàng)新意識(shí)的經(jīng)銷商會(huì)存在慢慢消失的風(fēng)險(xiǎn)。探索未來(lái)的發(fā)展模式，線下與線上接軌，是經(jīng)銷商需要積極思考的。對(duì)當(dāng)下的模式進(jìn)行積極反思，積極總結(jié)，對(duì)未來(lái)的模式進(jìn)行積極籌措，如差異化優(yōu)勢(shì)和路徑是什么，如線上業(yè)務(wù)該如何開(kāi)展，策略與打法是什么等等，深入思考，思考成熟以后逐步落實(shí)。

在當(dāng)下，只有思路清晰，方向明確，才能不再迷茫。我相信每一位經(jīng)銷商的力量，我的使命就是幫助中國(guó)的經(jīng)銷商不斷成長(zhǎng)，不斷強(qiáng)大起來(lái)，為經(jīng)銷商賦能。相信自己，堅(jiān)定信念，我們經(jīng)銷商需要團(tuán)結(jié)起來(lái)，相互支持相互幫助，凝心聚力，共同努力，經(jīng)銷商朋友們加油！