培訓(xùn)的目的是提高經(jīng)銷商及其銷售人員的工作業(yè)績。這是能與經(jīng)銷商建立促銷合作的最有效的策略之一。對于經(jīng)銷商來說，日復(fù)一日的壓力使他們很少有時(shí)間來注重培訓(xùn)，特別對規(guī)模較小的經(jīng)銷商來說更是如此。即使經(jīng)銷商有自己的培訓(xùn)計(jì)劃，廠家在這方面的幫助也給他們提供了有價(jià)值的補(bǔ)充，并可減少經(jīng)銷商的培訓(xùn)成本。

在經(jīng)銷商的隊(duì)伍中，有的以批發(fā)商為主，有的以零售商為主，有的兼而有之。所以，廠家在對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，要根據(jù)經(jīng)銷商隊(duì)伍的組成類型設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)內(nèi)容。

1．針對批發(fā)商的培訓(xùn)

針對批發(fā)商的培訓(xùn)，旨在從3個(gè)方面幫助經(jīng)銷商及其銷售人員：產(chǎn)品知識(shí)；銷售技巧；向他們拜訪的銷售者提供咨詢的技巧。

在產(chǎn)品的知識(shí)方面，廠家都非常重視。但是，對于第二個(gè)方面或第三個(gè)方面，一般的廠家都不太重視。因此，廠家必須將培訓(xùn)的重點(diǎn)放在銷售技巧及提供咨詢的技巧方面。其主要的培訓(xùn)內(nèi)容包括傾聽技巧、反抗技巧、如何建立信任及緩解緊張的技巧、如何維護(hù)卓越的形象、如何向難對付的人銷售產(chǎn)品、知道何時(shí)和如何利用產(chǎn)品特征或優(yōu)惠政策進(jìn)行銷售等。這些內(nèi)容將會(huì)更有效地幫助經(jīng)銷商和其銷售人員銷售廠家的產(chǎn)品。

2．針對零售商的培訓(xùn)

有關(guān)零售商銷售人員的培訓(xùn)對那些仍然需要個(gè)人進(jìn)行大力銷售協(xié)助的產(chǎn)品比較有用。針對零售商的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括兩個(gè)方面，即產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。

廠家在通過提供專門的培訓(xùn)來提高零售商銷售人員的表現(xiàn)方面能起到一定的作用。

案例：克萊斯勒汽車公司對零售商雇員的培訓(xùn)

Customer One是由克萊斯勒汽車公司發(fā)起的一次針對零售商雇員的培訓(xùn)計(jì)劃。該計(jì)劃向克萊斯勒的5 000個(gè)擁有獨(dú)立代理權(quán)的115 000名雇員提供有關(guān)說服式推銷策略和顧客容忍度的直接培訓(xùn)。公司希望培訓(xùn)后的雇員適合銷售由公司引進(jìn)的更復(fù)雜的產(chǎn)品。僅僅在第一年，公司就投資了3500萬美元在Customer One計(jì)劃上。雖然其結(jié)果并沒有達(dá)到培訓(xùn)計(jì)劃所預(yù)期的成功，但它已被當(dāng)作汽車行業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)的一個(gè)可能的模型。

梅明平對銷售總監(jiān)說：

對經(jīng)銷商促銷，實(shí)際上有很多內(nèi)容，如協(xié)作性廣告、促銷補(bǔ)貼、展銷、店內(nèi)促銷、配額規(guī)定、特派員、培訓(xùn)等。每條都是經(jīng)銷商需要的。銷售總監(jiān)可以選擇其中幾條作為對經(jīng)銷商促銷的重點(diǎn)，為此，銷售總監(jiān)必須要了解每種促銷針對的重點(diǎn)是什么，這樣才能提升促銷效果。

—協(xié)作性廣告。它對功能性產(chǎn)品特別有效。如果廠家的產(chǎn)品需要大力宣傳才能銷售，如保健品等功能性產(chǎn)品（如腦白金），則協(xié)作性廣告是經(jīng)銷商促銷的重要手段。

—促銷補(bǔ)貼。它對于廠家利潤高，但不好賣的產(chǎn)品特別有效。經(jīng)銷商除了獲得正常的返利外，還額外給予如20%的促銷補(bǔ)貼，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商自己組織促銷活動(dòng)，提升輔銷品的銷售。

—展銷。它對于老品牌中的新產(chǎn)品特別有效。為了讓消費(fèi)者盡快了解新產(chǎn)品，廠家支持經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁u場、機(jī)場、賓館酒樓、車站等場所進(jìn)行產(chǎn)品展示并銷售，以達(dá)到快速提升新品銷量的目的。

—店內(nèi)促銷。它對快速提升老產(chǎn)品的銷量特別有效。對于消費(fèi)者認(rèn)知的老產(chǎn)品，通過在賣場內(nèi)的促銷活動(dòng)，可吸引消費(fèi)者購買。

—配額規(guī)定。它對控制竄貨特別有效。對于一些容易引起竄貨的暢銷品，如果實(shí)現(xiàn)配額制，能有效防止經(jīng)銷商竄貨，因?yàn)榻?jīng)銷商沒有貨可竄了。

—特派員。它對于多品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商特別有效。如果一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營多個(gè)品牌，就不可能把主要精力放在某個(gè)品牌身上。為此，廠家安排一個(gè)業(yè)務(wù)員，專門負(fù)責(zé)銷售，可有效引導(dǎo)經(jīng)銷商的注意力。

—培訓(xùn)。它對產(chǎn)品很復(fù)雜、價(jià)格高、需要專業(yè)知識(shí)才能銷售的產(chǎn)品很有效。如功能性產(chǎn)品、工業(yè)品、價(jià)格比較高的化妝品和生活用品，通過培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商快速掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。