對于已發(fā)生的應(yīng)收賬款，要加強(qiáng)日常管理工作，采取有力的措施進(jìn)行分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策。日常管理的工作需要財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門分工協(xié)作完成。

7.4.1  應(yīng)收賬款追蹤分析

市場供求關(guān)系瞬息萬變，客戶以賒銷方式購入商品后，客戶所賒購的商品能否順利地實現(xiàn)銷售與變現(xiàn)，履行賒購企業(yè)的信用條件，取決于以下幾個方面：市場供求狀況、客戶的信用品質(zhì)、客戶的現(xiàn)金持有量與調(diào)劑程度。但不管何種原因，每筆賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生后，為了按期收回應(yīng)收賬款，順利地完成從商品到貨幣的轉(zhuǎn)換過程，防止應(yīng)收賬款遭受拖欠甚至發(fā)生壞賬損失，都需要對應(yīng)收賬款的運行過程進(jìn)行追蹤分析。

7.4.2  定期分析應(yīng)收賬款賬齡，及時收回應(yīng)收賬款

企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生的時間不一，有的尚未超過信用期，有的已經(jīng)逾期。一般來講，逾期時間越長，越容易形成壞賬。所以財務(wù)部門應(yīng)定期分析應(yīng)收賬款賬齡，向業(yè)務(wù)部門提供應(yīng)收賬款賬齡數(shù)據(jù)及比率，催促業(yè)務(wù)部門收回逾期的賬款。財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門都應(yīng)把逾期的應(yīng)收賬款作為工作的重點，分析逾期的原因：是客戶的信用品質(zhì)發(fā)生變化，還是因為市場變化客戶賒銷商品造成庫存積壓，或是客戶的財務(wù)資金狀況因什么原因而惡化，等等?？紤]每筆逾期賬款產(chǎn)生的原因，采取相應(yīng)的收賬方法。

案例：企業(yè)經(jīng)銷商欠款與信用額度分析

說明：欠款/信用表示經(jīng)銷商的欠款占信用額度的比率。比率越小，說明已使用的信用額度越少，表現(xiàn)為越安全。比率小于或等于零，說明該經(jīng)銷商沒有使用信用額度。比率越大，說明已使用的信用額度越多，表現(xiàn)為越危險。比率等于100%，說明該經(jīng)銷商已將信用額度全部使用完畢。比率大于100%，說明該經(jīng)銷商已超過使用信用額度。

從以上表格可以看出，利豐洗滌用品經(jīng)營部的總欠款為-22463元，說明是企業(yè)欠經(jīng)銷商22463元，雖然該經(jīng)銷商有10萬元的信用額度，但該經(jīng)銷商沒有使用，表現(xiàn)為安全。

東大日化有限公司雖然有50 000元信用額度，但沒有使用。銷售人員應(yīng)跟進(jìn)該經(jīng)銷商，了解為什么不需要使用其額度，是該經(jīng)銷商資金充裕，還是已經(jīng)準(zhǔn)備退出該行業(yè)。

禹都市場小商品經(jīng)營部的欠款/信用為70%，屬于較為正常的狀態(tài)。但接下來，銷售人員應(yīng)及時跟進(jìn)該經(jīng)銷商，使其及時還款。

讓胡路區(qū)文東經(jīng)貿(mào)有限公司的欠款/信用為103%。此時，企業(yè)應(yīng)停止發(fā)貨，銷售人員應(yīng)到現(xiàn)場催款，并及時了解該經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況。當(dāng)經(jīng)銷商還款后，才能發(fā)貨。

浩大洗化用品有限公司的欠款/信用為145%，已嚴(yán)重超過信用額度。出現(xiàn)這種情況有3種可能：一是信用額度確定不合理，該經(jīng)銷商的銷量大，信用額度少；二是該經(jīng)銷商還款能力出現(xiàn)問題；三是該經(jīng)銷商誠信欠缺。所以，除了立即停止發(fā)貨外，企業(yè)銷售人員還應(yīng)第一時間趕到現(xiàn)場，一邊催款，一邊了解其經(jīng)營狀況，并寫出調(diào)查報告，提出改進(jìn)措施：是調(diào)整信用額度，還是取消其信用額度；是繼續(xù)合作，還是另尋他人？

7.4.3  實行滾動收款

根據(jù)每筆應(yīng)收賬款發(fā)生時間的先后滾動收款，可以及時了解客戶賒購商品的銷售動態(tài)，及時了解客戶的財務(wù)資金狀況，及時處理有關(guān)業(yè)務(wù)事宜，還可以減少對賬的工作量。

7.4.4  建立壞賬準(zhǔn)備金制度

無論一家企業(yè)的貨款回收政策制定得多么完善，落實得多么徹底，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，壞賬損失仍然是無法避免的。有的是因為債務(wù)人發(fā)生重大自然災(zāi)害，有的是因為債務(wù)人破產(chǎn)，有的是因為債務(wù)人突然死亡，有的是因為債務(wù)人涉及訴訟案件，有的是因為新實施的法律法規(guī)對債務(wù)人不利，有的是因為市場供求發(fā)生變化、商品供過于求等原因而導(dǎo)致債務(wù)人財務(wù)狀況暫時或長期的惡化。這些都會導(dǎo)致該項應(yīng)收賬款部分或全部無法收回。因此，按照財務(wù)謹(jǐn)慎性原則要求，應(yīng)根據(jù)賬款逾期的程度或應(yīng)收賬款的總額合理地估計壞賬的風(fēng)險，并建立壞賬準(zhǔn)備金制度。當(dāng)發(fā)生壞賬時，用提取的壞賬準(zhǔn)備金抵補(bǔ)壞賬損失。

梅明平對銷售總監(jiān)說

銷售總監(jiān)要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，隨時對經(jīng)銷商的信用進(jìn)行分析，對經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款進(jìn)行追蹤，實現(xiàn)月度、季度或年度滾動收款，建立企業(yè)的壞賬準(zhǔn)備金，確保應(yīng)收賬款的安全。

筆者曾任企業(yè)銷售總監(jiān)時，面臨經(jīng)銷商的2 800萬元的應(yīng)收賬款，280天的平均賬期，管理應(yīng)收賬款占用了我很多時間。最后，我建議并經(jīng)公司總經(jīng)理同意，改為現(xiàn)款現(xiàn)貨制。不到半年時間，歷時20年的信用制度壽終正寢，加快了廠家資金周轉(zhuǎn)速度，提高了資金利用率。