廠家與經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)廠商共贏？廠家與經(jīng)銷商是榮辱與共的關(guān)系，要么雙輸，要么雙贏，沒有一輸一贏的情況。要實(shí)現(xiàn)廠商共贏，就必須了解經(jīng)銷商的需求，尊重經(jīng)銷商的需求，從而滿足經(jīng)銷商的需求。廠商關(guān)系的核心就是利益關(guān)系，一定要保護(hù)好經(jīng)銷商的利益。正像格力董事長(zhǎng)董明珠曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一句經(jīng)典的話：“誰(shuí)與經(jīng)銷商過(guò)不去，誰(shuí)就是與我董明珠過(guò)不去！”

只有經(jīng)銷商有激情，廠家才有希望；只有經(jīng)銷商都希望持續(xù)贏利，廠家也才能基業(yè)長(zhǎng)青。為了確保經(jīng)銷商的利益，廠家一定要做好以下幾件工作。

（1）穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，重要指數(shù)：五顆星。因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格與經(jīng)銷商的利益關(guān)系最密切，任何市場(chǎng)低價(jià)、竄貨都會(huì)損害經(jīng)銷商的既得利益。

（2）多聽聽經(jīng)銷商的建議，重要指數(shù)：五顆星。因?yàn)?，?jīng)銷商距市場(chǎng)最近，最了解市場(chǎng)的需求，最清楚市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，能夠使廠家及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，做出正確的市場(chǎng)反應(yīng)，如新產(chǎn)品的開發(fā)、老產(chǎn)品的改進(jìn)、促銷的修正等。

（3）避免過(guò)度壓貨，重要指數(shù)：四顆星。通過(guò)利益的驅(qū)使如加大返利、短期促銷等，讓經(jīng)銷商主動(dòng)壓貨，可以給經(jīng)銷商一定的銷售壓力，這樣對(duì)廠商雙方都有利。但是，通過(guò)強(qiáng)迫，如經(jīng)銷商不進(jìn)貨就取消經(jīng)銷資格等壓貨，這樣的被迫壓貨會(huì)造成產(chǎn)品積壓在渠道中，經(jīng)銷商也會(huì)產(chǎn)生逆反情緒，這樣的壓貨對(duì)廠商雙方都是傷害。

（4）承諾要兌現(xiàn)，重要指數(shù)：五顆星。廠商之間互信的建立是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但破壞卻很快。例如，飲料廠家承諾經(jīng)銷商先期墊付產(chǎn)品進(jìn)入賣場(chǎng)銷售的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，到年底一次性由廠家報(bào)銷。但是，如果廠家到年底以各種理由不報(bào)銷，或減少報(bào)銷比例，或提高報(bào)銷條件（如完不成任務(wù)不報(bào)銷進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）等，導(dǎo)致經(jīng)銷商失去對(duì)廠家的信任。那么，接下來(lái)廠家要求經(jīng)銷商墊付促銷費(fèi)，經(jīng)銷商會(huì)相信嗎？互信一旦被破壞，重建的成本會(huì)很高。

如果廠家出臺(tái)的一切銷售政策、推廣的任何新產(chǎn)品，都以提高經(jīng)銷商的利益為目的，同時(shí)，也讓經(jīng)銷商能夠清晰了解到，廠家是幫助經(jīng)銷商賺錢的，廠家會(huì)保護(hù)好經(jīng)銷商的利益，這樣的廠商關(guān)系才是廠家所追求的關(guān)系。